史上最成功销售员：一天挣10亿，他说“卖产品就是卖自己”

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他是空客的销售总监，

卖的是全世界最贵的产品之一：飞机

创造的总业绩是23年平均每天卖出2架飞机，

每天为公司挣10亿，累计超过一万亿。

他凭一己之力，

让空客的全球市场份额从18%提高到50%，

把空客从一个小型新创业的飞机制造厂，

扩大到和波音公司平起平坐。

他让他的竞争对手痛苦到焦头烂额，

甚至每天会议上都要汇报他在哪，他在见谁，

波音连换8个销售总监和他抗衡，

却仍不敌他的销售轰炸。

他让他的客户久久不能忘怀，

退休之际老伙伴阿联酋航空，

又买下了30架飞机，价值72亿，

只为给他一份退休礼物。

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他就是传奇销售大王约翰莱希，

江湖人称Mr Airbus，空客先生。

莱希出生于纽约皇后区，

家离纽约机场不过几分钟路程，

所以莱希从小就对飞机有种执念，

立志要成为一名飞行员，

可在选择大学时他放弃了飞行学校。

因为父亲想让莱希成为一名神职人员，

但莱希一直默默坚持自己的梦想。

他大学期间一直做各种各样的兼职，

甚至跑去开出租车只为攒钱自费学习飞行。

终于在24岁那年，他拿到了飞行执照，

成为了一名飞行员。

成为飞行员的莱希没有停止学习的脚步，他利用开飞机带来的丰厚薪水重新进入了大学，而这次他又开始折腾了，选择了金融专业，最终拿到了MBA，见识到商业魅力的莱希决定，“我不仅要开飞机，还要卖飞机。”

从一位神学专业学生到飞行员再到商场大咖，莱希一直在用行动证明人生不只一种可能。

初次进入商场的莱希，

就展示出极高的天赋，

他先是在美国飞机制造商：

派珀公司担任销售员。

没人脉、没资源，一切从零开始，

可短短一年他就卖出了38架飞机，

这是公司3年销售总额，

马上他就被空客相中，

成为空客的销售员。

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年轻时的莱希

在空客最初的八年，

莱希一直都在最底层做销售，

虽然他的业绩年年在公司前三，

但空客是欧洲的公司，

管理层是一水的欧洲人，

他这个美国人还是颇受偏见。

1994年空客新CEO皮尔森上任，解雇了一批业绩惨淡的欧洲人，把业绩最好的莱希提拔为销售主管。

但即使莱希有能力，空客高层也没抱多大希望，他们希望莱希可以把空客的市场份额从18%提高到30%，而那时的老对手波音的市场份额占到了60%。但莱希一上任就许下承诺，五年之内，让空客的市场份额占到50%。

一听此，空客的董事会成员连忙劝莱希，还是有点自知之明吧，如果没做到实在是打脸。

波音公司销售主管雷蒙德，听到莱希的豪言壮志后，更是哈哈大笑：“空客能有50%的市场份额，我家的狗都能当总统。”面对这一切嘲讽，莱希没有泄气、没有迟疑，他变得比以往任何时候都要努力。

为了寻找新的合作伙伴，

他全世界飞，一年有200天都在飞机上。

波音公司的销售每星期都会问，

“莱希现在在哪里？”

甚至所有的竞争对手，

都根据莱希的行踪来寻找客户线索。

欧洲航空防务的CEO加瓦洛说：

“有时候我怀疑他是不是被克隆了，

居然可以在几乎是同一时刻，

与如此多的客户见面。“

没拿下订单，

他就总结经验，

办公室的墙上贴满了，

对市场状况的信息：

总订单、本月底之前的交付情况、

市场占有率、未交付订单……

花花绿绿的图表，

一浪接一浪地不断更新，

他一遍遍地分析这些数据，

到处去请教为什么拒绝和他签订单，

只要是他定下的目标，

他一定死磕到底，

永远不放弃任何一个机会。

更为神奇的是，

在如此高强度的工作下，

莱希却永远神采奕奕，

而这和他的高度自律分不开。

因为常年出差的工作性质，

为了保持精力充沛，

他从不喝酒，

吃饭也以清淡为主，

而且每天坚持健身一小时。

每次下飞机，

他不会直接见客户，

而是先跑到健身房，

做20分钟的有氧运动。

客户们都说，每次莱希出现在他们面前都是神采奕奕，举手投足间都很有感染力，怎么能不被他说的话说服呢？

莱希说，卖产品就是卖自己，如果你是一个看起来半死不活，还没睡醒的销售员，有什么资格让客户选中你的产品？

很快莱希的努力为他带来了成功，一笔笔大单扑面而来，2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

今年，空客在与波音的订单大战中一直处于下风，但在11月一个迪拜的航展上，莱希与美国投资机构IndigoPartners签下了430架飞机，总价值超过420亿欧元，是目前航空史上的最大订单，这笔交易也让空客实现大逆袭。

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其实早在1999年，莱希就把空客的市场份额做到了50%，可以说是凭一己之力，让空客做到了与波音平起平坐，而这只用了短短四年。

21世纪以来，16年里有11年空客的销售业绩都超过了波音，空客的市场份额一度占到了65%。自他掌舵以来，波音连换了8个销售总监和他抗衡，而空客前后换了6个CEO，却始终没换过销售总监。

莱希在销售方面一直被称为传奇，

很多人问他秘诀是什么。

而他的秘诀其实只有一个，

那就是少些套路，多些真诚。

莱希很反感套路，

他上任之前空客会设计各种很炫的PPT，

让销售员们在客户面前吹嘘自己的飞机，

还会为销售员们做一系列培训，

全部是关于销售技巧和销售套路，

甚至连说词都是完整的一套。

莱希一担任空客销售主管，

把这些全扔进了垃圾桶。

他说，一名销售员，最该做的不是学习这些套路，而是应该把时间拿来了解你的产品，所以莱希不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司机型的数据也了如指掌。对产品的熟悉让他在推销时灵活应变。

有一次，向美国西北航空公司推销A320，莱希按照事前准备，把这款机型的基本特点说了一遍，耗油少，载客量大，但是对方却并不感冒。

很快莱希想到，他对面坐着的这位负责人奥斯汀是飞行员出身，有25年的飞行经历，然后才成为高管，说飞机整体性能是无法打动这位负责人的，因为他大部分时间都在驾驶舱工作，如果介绍驾驶舱的特点，说不定可以引起他的共鸣。

于是莱希开始对驾驶舱的操作性和舒适性大谈特谈，常年待在狭窄的驾驶舱，受噪音摧残的奥斯汀一听到这些眼睛都亮了就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

想想若不是莱希对飞机上每个部件都了若指掌，又怎么能直击客户痛点呢？

他不给客户设套路，

反而用最真诚的态度对待他们，

提前了解他们的身份、爱好，

用最精神的状态来表示自己的尊敬。

他的客户都和他关系很好，

会一起滑雪、一起爬山，

但是有个原则，一切要在签约结束后，

因为莱希不想私下搞些小动作，

来影响客户的决策。

莱希说，销售员与顾客的关系应该是师生关系，销售员是老师，帮助顾客这个学生选择合适的商品，所以销售员需要带着老师般的责任去服务客户，又怎么能费尽心思去想陷阱让客户来跳呢。

大多数人的印象中，销售需要的技能是过硬的心理战术，一流的口才以及各种精心设计的套路，但莱希却告诉我们，其实最重要的是不懈的努力和真诚的态度。

在空客工作23年，

卖出飞机16000架，

累积创收万亿美元，2015年，

飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖，

这个奖相当于航空界的诺贝尔奖。

莱希现在62岁了，

他曾经三次退休、三次延迟，

人们不敢想象没有了莱希的空客，

就像不敢想象没有了比尔盖茨的微软，

没有了扎克伯格的Facebook，

但今年莱希还是退休了，

一代传奇就此谢幕。

空客终于不舍地

和这位功勋元老说再见了。

华尔街日报评价他为活着的传奇，

“the living legend”

其实他只是和很多优秀的人一样，

只做了两件事，努力与真诚，

而这，你也可以。

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