《零售心理战》

1，销售一线的门店内，员工需要贯彻四个基本原则，：产品备货齐全，鲜度管理，舒适整洁，亲切服务。

2，每个门店有一个OFC，店铺经营顾问，每2周会话费一天时间，着急全国2000个OFC召开会议，分享最新的信息和成功案例，重复着这个循环

3，在强调便利性的基础上，精益求精的追求高品质，完美权衡这2点

如何挖掘空白市场？

价格上追求便利性，功能上追求高品质，优衣库也是代表性企业。

走低价路线，很难让顾客对店铺的价值产生认同感。

星巴克，以高品质为基本战略，组合搭配咖啡店的便利性，获得极大支持。

便利店提供的产品数量原没超市齐全，所以价格战几乎没有胜算。

一尘不变的态度将令企业在不知大不觉中被淘汰

1，高品质和便利性是否契合买家需求

2，顾客对2者的需求也在随时间变化

商家必须时刻保持战略性思维，对产品的特点做出权衡取舍。

*消费者的购买动机在哪里？

即便是阶层差异化越来越明显，但所有阶层，都有相同的金钱观，只愿把钱用在自己想要的地方，并尽可能减少除此以外的消费。总结为“自发消费”。

购买需要理由：消费者在寻找支持自身购买行为的理由，寻找选择的合理性。面对现在消费社会，不能仅仅靠经济学来分析，还必须运用心理学的知识。这里涉及“损失规避”心理，相同金额下，损失带来的感受远远大于获得。所以，在时代或者经济不明朗的时候，不代表人们不愿意消费，而是越来越渴求促成购买行为的合理理由，即寻求正当化消费的理由。当顾客找到合理化消费的理由或者领自己新服的因素时，他的消费行为就不再是单纯的购买“东西”，而更像是购买“一个事件”。或者说，现代消费者并非在消费产品本身，而是由自己重视的事情引发了消费行为。也许，象征着购物时代开始走向“购事”时代。

购物是一项娱乐：社会越富足，物质越丰富，顾客越想要找到合理化消费的理由和让自己信服的选择，因此自发消费、自我奖励式消费和事件消费也越来越多。因此，卖家应该顺应顾客的需求，努力为他们提供能合理化消费的理由。

销售的临门一脚：即“为顾客提供具有信服性的选择”，比如卖场布局、备货方式、接客态度等。

**总结之前：

1，舍弃捕捉第二条泥鳅的思路，打破前定和谐，提供新的价值

2，可可、黄油和文库本为模板，寻找新的组合搭配法则，提出有新意的方案

3，在现在消费者最关注的便利性和高品质2个坐标轴中权衡取舍，寻找市场空白地带。

*如何面对质疑声？

案例：保龄球事业，没有进入壁垒，各家店之间很难实现良性的差异化竞争。热潮之后就会烟消云散。单纯凭借经验就能判断有利可图的项目，总会吸引大多数人参加，市场的环境由此变得严峻，最终到时个商家不得不陷入残酷的竞争。

如果没有先例可循，不如就由自己开创：在创造新事物、挑战新项目的时候，如果找不到县城的方法，就自己开拓，如果无法打成所有的必备条件，就改变条件本身。之所以大多数人反对的事业能收获成功，是一位内开拓者面对质疑越挫越勇，成就事业的新年雨主人翁精神语法强烈，并且一旦攻破难关就能创造出前所未有的新价值。

第二章：顾客内心的秘密

*站在顾客的立场上思考  

我的理解就是UCD，同理心，通过场景化思维做产品的逻辑获得需求。

*真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”

跨领域竞争的时代：随着便利店的普及，相比餐厅和小吃店，许多年轻人更愿意购买便利店的便当作为简餐。必须建立“以消费者为出发点，思考新事业连锁”。事业连锁的意思是，包含产品-服务的售前和售后在内，从产业上游到下游的所有相关事业。

很多人看衰便利店，因为商品在在超市都能找到，店面狭窄品类输大型超市。但是，置之死地而后生，关键在于顾客需求的精准把握，因此一直致力于开发原创的产品和服务。

*顾客明天的需求才是关键所在

当今时代，消费市场处于饱和状态，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求，答案也在此时发生逆转。可见消费者言行不一。

这里牵涉到的关键思维是“建立假设”，从不同的角度建立假设。

POS系统没有顾客明天的数据：

to be continued