笔记-为什么销售不对库存负责？-刘宝红2016.03.27

批注：
在SCOR模型中，供应链分为计划，采购，生产，发货和退货等5个流程，而计划就是其他流程的领头羊。换句话说，在一般情况下，供应链后段资源配置基本是按照前端销售运作计划来的，前面计划做的好，无论是库存水位还是及时交付率都会趋于良好。所以供应链的运作对计划的要求很高。

Paste_Image.png

而当前计划的制定方法，一般是按照销售人员给的预测而来，比如销售对下个月某产品的需求预估是2W，计划人员检查库存发现当前有1W库存量，那么下月初的生产计划就只要1W就满足供应了，当然实际情况要比这个复杂的多。至于题中所说的问题，本质上是销售只管给预测，却不对预测负责，只享有权利，却没有义务相制约。久而久之，不仅预测数据失真，库存失去控制，由此导致的供应链资源配置错误才是最大的麻烦。
那么，遇到这种问题要如何面对呢，且看下面分享：

一,为什么销售不对库存负责？

表面上是销售不负责任的表现，实际上是需求计划没有闭环的结果。

二,需求计划如何闭环？

1. 结合历史经验，销售判断后供应链运营做出需求计划，也就是以销定产
2. 把需求计划与销售达成一致，也就是以产定销。这样两头对计划负责，才能最小化库存。

三、需求计划闭环的标志

1. 需求计划的负责人是销售的副总，制定可以由供应链运营来自做
2. 销售不再以“客户想要的我们没有”为借口，而是认识到除了接单之外，他们还要引导和管理客户的需求。

原文：
http://scm-blog.com/2015/12/why-sales-doesnt-owe-inventory.html
作者：刘宝红