【观察】跨越超融合市场鸿沟，SmartX以专注赢突破

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《跨越鸿沟》的作者杰弗里·摩尔在1991年曾提出过“技术采纳生命周期”的理论，其核心观点是：一项新技术进入市场时，需要面对一个早期市场，而早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的鸿沟，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项新技术的最终成败，也决定着一家公司的“生死”。

如何打破这个瓶颈，实现跨越鸿沟呢？杰弗里·摩尔认为，这就需要瞄准主流市场中的一个细分市场或者痛点，并集中所有的兵力，攻克那个细分市场。然后通过“以点带面”，把这个细分市场作为主阵地，由此逐步扩大战果到整个主流市场。

如果以此作为参照，那么六年前成立的SmartX，这家国内最早深耕超融合领域的公司，从谈概念愿景，到产品验证及技术落地，可以说经过六年多的丰富积累和实践沉淀，SmartX在蛰伏中完成了蓄势，并在白热化的市场竞争中“脱颖而出”，也让中国的超融合市场最终跨越了鸿沟。

对此，SmartX联合创始人兼CEO徐文豪说：“我们希望做时间的朋友，通过投入更多的耐心，以及保持更多的专注，在超融合市场打造出一个对用户具有长期黏性的增长引擎。”

以专注赢突破

时间回到2017年，此时中国的超融合市场刚刚兴起，整个市场看得见名字的供应商就至少有超过30-50家，尽管市场显得非常热闹，但超融合技术在大部分客户的应用场景中，仍然处于比较“边缘”的位置，少有能进入到客户的“生产就绪”环境之中。

徐文豪表示：“SmartX在2013年成立，此后埋头做了三年多的产品研发。所以，到了2017年的时候，我们就判断认为此时对中国的超融合市场来说，正是从早期使用者到早期大多数的阶段，也是跨越鸿沟中最为关键的阶段。”

那么，如何跨越中国超融合市场的鸿沟呢？徐文豪认为必须要具备三个关键点：一是产品可以支撑行业关键业务及应用场景；二是产品有完备的生态和解决方案；三是在特定细分行业成为领导者。

基于此，SmartX很快确定了公司未来的市场定位和聚焦的行业，那就是专注做一家全球领先的以分布式存储为核心的超融合产品提供商，并围绕金融各细分领域，为客户提供“生产就绪”的新一代基础架构。

徐文豪说，SmartX选择金融行业的出发点是因为：一方面，是金融行业对IT的投入比较大，同时对新技术的接受度和采纳度也都比较领先；另一方面，是金融行业对产品的要求比较严苛，且会充分测试一款产品，而SmartX也乐于接受这种产品PK的挑战，它不仅能够更好的体现出SmartX产品的优势，也能让公司得到更多公平竞争的机会。

功夫不负有心人，通过专注和聚焦金融行业，很快让SmartX在金融行业闯出了自己的一片“新天地”。

根据IDC发布的报告显示，SmartX在超融合市场金融行业占有率跻身前三。其中，SmartX 成功赢得交通银行的信任，旗下产品成为首家进入五大行的国产超融合产品；SmartX 还获得中信建投、东方证券、博时基金、方正期货等多家证券、基金头部客户的广泛支持。

与此同时，SmartX在与证券、基金、保险、期货等金融行业的客户合作与解决方案交付的过程中，更是积累了丰富的成功经验。目前，经多家头部用户验证为成熟可靠的“生产就绪”解决方案，正持续帮助金融行业客户有效应对各种挑战。

据介绍，如今SmartX在金融行业的复购率非常之高，其中超过70%的老客户都进行了至少两次的扩容；同时今年上半年，SmartX在金融行业的增长率更达到了180%；且72%的应用场景都是在关键的生产业务之中，这说明了SmartX无论是产品稳定性，还是客户满意度都得到了客户的充分认可。

“现在，SmartX在金融行业打单时，很多时候POC测试都不用做，因为大量成功客户的实践验证已给SmartX做了背书，这让很多客户对我们产生了很高的信任感。重要的是，金融行业的成功更让SmartX排除了很多竞争对手，并大大强化了自身在超融合市场的整体竞争力。”徐文豪说。

不仅如此，在金融行业标杆“示范效应”的带动下，SmartX也正把自身的优势“复制”到了更多的行业。比如，在医疗行业，SmartX先后突破了广医三院、廊坊医院等多家三甲医院客户；在地产行业，SmartX获得了雪松控股、碧桂园、龙湖地产等多家世界五百强以及国内知名房地产企业客户的认可；甚至SmartX还在韩国等海外市场陆续取得了更多的成功案例。

不难看出，通过专注和聚焦金融行业，不仅奠定了SmartX在中国超融合市场中的领先地位，也为SmartX走向更大的成功提供了更多的战斗力。

创新永不停止

实际上，除聚焦金融行业之外，如何为客户提供“生产就绪”的新一代基础架构，同样也是SmartX一直以来关注的重点，更是SmartX始终坚持技术创新的驱动力。

在徐文豪看来，目前海外市场的超融合占比已越来越高，而中国也正“迎头赶上”,对SmartX而言，要想成为更多关键行业客户的首选，推动超融合进一步跨越鸿沟，走向更广阔的市场，就必须要把“生产就绪”的功能做到极致。

为此，今年上半年SmartX的重点工作，就放在了软件升级、生态合作以及应用场景的“打磨”上，具体来看：

首先，在软件升级上，最新发布的超融合软件SMTX OS 4.0在虚拟化、存储、运维管理等方面得以进一步提升，具备了更丰富的生产级特性和运维管理的“灵敏性”。

在容器场景方面，新版本支持 Kubernetes Container Storage Interface (CSI) ，可以通过 iSCSI 为 Kubernetes 提供持久存储服务，支持容器存储的“生产就绪”；在运维管理方面，4.0版本支持通过 SMTX Web 控制台管理 vCenter 虚拟机，帮助用户统一管理计算和存储资源，进一步降低运维难度。目前，SMTX OS在虚拟化的平台支持的丰富程度和管理能力方面，已经达到国际一线厂商水平。

其次，在生态合作构建上，SmartX 也围绕“生产就绪”构筑了强大的生态解决方案体系，目前从底层硬件平台到虚拟化、容器、安全、备份以及CMP领域都拥有很好的合作伙伴支持。

例如，SmartX通过了主流硬件平台的“固件级”验证，支持主流商用 x86 服务器的硬件，同时HCL也持续更新，确保真正的软件定义，据透露华为鲲鹏架构服务器也即将进入支持列表；此外，SmartX也和英特尔成立了新一代IT 基础架构联合实验室，并基于业内最强劲的硬件配置进行应用性能优化。初步测试显示，在全新硬件的“加持”下，SmartX已取得10倍量级的性能优化。

而在容器合作伙伴方面，Rancher、红帽OpenShift都可以跑在SmartX的虚拟化平台上；在安全、备份合作伙伴方面，SmartX也得到了亚信安全、奇安信、Zerto、Commvault等公司支持。

最后，在应用场景的增加上，SmartX也基于超融合产品成熟的分布式块存储模块，发布了可与计算节点分离部署的分布式块存储产品SMTX ZBS，可为生产应用系统提供横向可扩展、高性能的块存储资源。

值得一提的是，相比于传统中高端存储产品，SMTX ZBS 的分布式架构带来更好的扩展性和按需投资能力，降低了总体拥有成本。而相比基于 Ceph 等开源软件的分布式存储产品，SMTX ZBS 完全自主研发，不基于任何开源产品，并提供本地化的服务支持，响应速度快；同时，集中式元数据管理，精准控制数据分配，也让扩容运维简单；加上硬件资源占用低，性能也更加强劲。

徐文豪也表示，从4.0版本开始，SmartX将会拥有两大产品线，即超融合系统和分布式块存储，两大产品线都基于SmartX同一套软件栈，这会让SmartX的服务体验更好，运维管理更简单，应用场景更丰富，真正为企业轻松搭建起“生产就绪”的新一代基础架构。

和时间做朋友

在徐文豪看来，SmartX从2013年成立以来始终把“Make IT Simple”，即“让IT更简单”作为公司最为重要的愿景和使命，并为此确立了三个重要的原则：

一是，为用户着迷，SmartX希望从研发到产品再到销售，全部是为用户着迷服务的，而不只是销售公司的产品。换句话说，了解客户真正的痛点，帮助用户最终实现成功，是SmartX的“立身之本”。

二是，专注、极致，SmartX从成立之初，就选择了一条最为艰难的创新之路，那就是做基础架构，它不仅需要底层技术的创新，更需要持之以恒的耐心和坚持。如果要把这件事情做得最好，还必须让事情做的少，且做得专注和极致。

三是，做有影响力的事情，SmartX认为要长久的在市场中得以立足，所选择的赛道就必须长远，不能是“昙花一现”，同时通过长时间的专注创新，真正解决业界比较难的问题，把影响力能够做出来。

徐文豪说，正是秉承上述的愿景和使命，其实也决定了SmartX所有做产品和市场逻辑选择。比如说，SmartX始终把产品定义为整个公司的引擎，也是公司的“根基”所在，特别是在最为核心的产品力打造上，SmartX持续的坚持技术创新和投入，并不断“苦练内功”打磨产品。

可以看到，过去几年SmartX在超融合市场上并没有选择追逐市场热点，而是始终围绕产品和技术的创新这一个点做深做透，从零到一的搭建其了一个企业级的分布式存储和超融合的解决方案和平台，这也让他成为了中国超融合市场中极少数能够实现“自主研发”的代表性公司。

更为关键的是，SmartX还把行业标杆的打造作为公司的重要突破方向，尤其是针对金融行业，SmartX不断强化自身的竞争力和优势，在保险、基金、证券行业均形成了快速复制，不仅市场占有率得以持续的增长，也让中国超融合市场从“边缘”走向了“主流”，真正完成了鸿沟的跨越。

正如徐文豪最后所言：“我们经常也和自己说，要和时间做朋友，这是我们坚定的相信，通过保持更多的耐心，以及投入更多的专注，一定会让SmartX在中国的超融合市场，取得更多的成绩，走向更大的成功。”

综上所述，《跨越鸿沟》一书中曾写道：“和诺曼底登陆一样，跨越鸿沟首先要找到那块滩头阵地，竭尽全力获得整个市场细分的绝对领导权，最终掌握主流市场。”

从这个角度来看，SmartX正以前所未的前瞻力和爆发力，通过专注创新，以及聚焦突破，不断引领超融合成为新一代“生产就绪”基础架构的重要支撑，在这背后不仅是传统基础架构进化的必然趋势，也将是SmartX未来升势和胜势的关键所在。

申耀的科技观察，由科技与汽车跨界媒体人申斯基（微信号：shenyao）创办，16年媒体工作经验，拥有中美两地16万公里自驾经验，专注产业互联网、企业数字化、渠道生态以及汽车科技内容的观察和思考。