浅析ATO，MTO和ETO

浅析ATO，MTO和ETO

作者：应怿人，一个ERP行业的老兵，从业将近二十年，从顾问做到资深顾问及实施服务总监，参与实施或负责实施过数十个项目，直到现在还在继续从事着专业方面的工作，对制造业有较多的研究和了解。
从逻辑上分析，ETO模式能更好地满足客户特殊的定制要求，但是ETO模式下，制造企业一般会存在大量一次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加工工序等，并且在销售报价、工程设计、计划编制、生产协调、供应保障等方面比ATO和MTO要更加复杂一些。
当我们在谈论制造业时，常常会提起ATO、MTO和ETO。而在讨论复杂制造业时，这些概念则会被更多地提起。其实这些概念是指一种生产驱动的方式。有些制造企业是根据预测或市场需求而编制生产计划，然后按照计划生产出产品，再尽可能地把这些产品销售出去，这种方式被称为MTS(Make to Stock)，即面向库存生产。当然也有一些制造企业是不能这么做的，因为它的产品是要根据客户的要求来生产的，在没有知道客户的要求之前是不能把最终产品生产出来的，否则面临最大的后果可能就是销售部出去，这类型企业可统称为“面向定单制造”，而根据情况的不同，这之中又可分为ATO(Assemble to Order，面向定单装配)、MTO(Make to Order，面向定单生产)、ETO(Engineering to Order，根据定单设计)。下面对这几种方式做大致的分析比较。
1. ATO(Assemble to Order，面向定单装配)
首先，这是一种比MTS能更好地满足客户要求的生产模式。在MTS模式下，客户对产品的选择是有限的，客户只能从已经定型并生产出来的产品中去选择。如果客户对产品有特殊需求，一般是不能直接向厂家提出并通过厂家的定制来得到满足的，而只能通过某些间接的渠道让厂家知道客户需要什么，然后由厂家对产品做改进，或者去设计新的产品来满足自己的全部或者部分需求。而ATO的最根本特征就是：客户能直接对产品的配置做选择。除了这个最根本的特征之外，ATO还有以下特征：
制造企业在设计一个产品时，为了能满足更多客户的不同需要而对产品做了尽可能多的配置变化设计，因为存在这样的配置变化，所以企业不能预先把产品生产出来再想办法销售出去，而必须先得到客户的定单，由客户来确定需要怎样的配置，然后企业再根据客户定单去生产出来销售给指定的客户。
在没有得到客户定单之前，企业可以先把最后装配所需要的各种部件准备好，有些部件很少被用到而有些部件则经常被用到，针对不同使用可能性的部件会有不同的计划策略，并且，这些部件有些是企业自己加工生产的，有些是采购来的。
企业一般会把常用的部件都准备好了，而不常用的部件或许有最基本的库存备量，也或许有可靠的供应渠道，那么，只要客户确定了定单，企业就可以按照客户的要求进行装配(有时候也称为“总装”)，从而可以快速地把最终产品生产出来交付给客户。
通常情况下，ATO模式的交付周期不会很长，因为这种模式有点像“万事具备、只欠东风”，所谓“万事具备”是指组装用的部件要么有库存要么有供应保障，而“只欠东风”则指的是客户定单，只要获得了客户定单，就可以开始进行装配，这就是ATO。
假如最后装配所需要的部件不是“万事具备”的，在客户定单确认之后还需要先加工生产一些部件，然后才能进行装配和交付的，那么，这就不是ATO而是MTO了。
2. MTO(Make to Order，面向定单生产)
其实，上面所说的装配(Assemble)也可以叫做生产的。在制造企业中，生产是一些加工活动的总称，像金加工(铸、压、切、车、铣、刨、折等)、表面处理(清洗、电镀、喷涂等)、装配(部件装配、分总成装配、总成装配等)，检测(抽样检、全数检、无伤探检、加载负荷测试等)这些都可以叫做生产。而MTO(Make to Order)中所称的生产，是为了和装配(Assemble)这个特定的生产活动加以区分，也就是说是“除了装配之外的其他加工活动”。
要看清楚MTO和ATO的区别，这可以从“生产过程”来进行分析。一般来说，在一个产品的生产过程中，最后的步骤才是总装，而在总装之前，则要经过一系列的生产步骤，如把材料加工成毛坯，对毛坯进行精加工，然后再进行部件的装配，再做一些分总成、分系统、分模块的装配，最后再进行总装。ATO模式下，所有总装所需要的部件要么是具备的，要么是供应能得到保证的，因此反应速度相对会比较快，生产组织的不确定性主要集中在总装工序。而MTO模式下，总装所需要的部件有些是不能备库的，这些部件要么不具有通用性、要么要由客户指定需求的，要么因为成本或者时效的原因而无法预先生产出来备用，只能根据客户定单来确定需求并进行生产的。从这点来看，MTO应该比ATO更前进了一步。
以下是MTO的主要特征：
生产组织不是“万事具备、只欠东风”的，即总装所需要的部件要么有库存要么供应有保障，只要客户定单一确定就可以装配了，而是有些部件也要根据客户的要求明确后才能生产。
所有这些必须根据客户要求才能进行生产的部件，它们的设计是定型的。之所以不能在客户需求确定之前先生产出来，可能是因为这个部件的子件也是可变配置的，也要由客户来确定其如何配置;也可能是因为成本相对比较高，在没有客户需求之前备库会造成一定的资金压力;另外还存在的可能是：这种部件具有时效性，在客户定单没有确定之前先生产出来，可能会由于失效造成浪费等。总之，多种原因使得一些总装所需要的部件不能全部备好，要根据客户定单来生产。
上面讲到MTO不同于ATO的地方是：连部件的生产也要按照客户定单要求来进行了。这里需要注意的是：尽管这些部件的生产要根据客户定单来确定，但是，这些部件的设计是完全定型的，只要客户指定要这个部件，就可以根据既有的设计来进行生产。
假如，允许客户进一步提出特殊的需求，而要满足这个特殊的需求就必须对产品或者部件进行设计更改甚至采用新的设计，那么，这就不是MTO而是ETO了。
3. ETO(Engineering to Order，面向定单设计)
我们可以用一个例子来说明ETO和ATO及MTO的不同：
有一个制造企业，它生产的产品是一种专用测试仪器，这种测试仪器所用的仪表盘、指示灯、外壳等都是可以让客户选择的，而所有可能被客户选中的仪表盘、指示灯则都备好了库存，而各种可能用到的外壳也有专门的供货商随时可以供货，那么这个企业基本上可以被看做是ATO模式。
假如这个测试仪器要用到的外壳不是外购的，而是企业自己加工生产的，外壳有多种不同的型号(如不同的形状、尺寸、规格等)，材质有多种可选，喷漆的颜色也有多种可选。一般来说，因为外壳的型号、材质和颜色的排列组合太多了，所以企业不可能先把各种外壳都加工好备着，而只能储备好加工外壳所需的各种金属板材就可以了。客户和企业签定销售合同时会指定要哪种型号的外壳，用什么板材和喷什么颜色，那么，这个企业基本上可以被看作是MTO模式。
再进一步，假如这个测试仪器的外壳形状还可以按照客户的要求而进行定制，当外壳的形状尺寸也需要有变化时，就会导致内部的线路板和接线方式都要重新进行设计，仪表盘和指示灯的安装位置也要重新设计布局，这样也会导致一些紧固件的打孔位置发生变化，也可能要用到新规格的紧固件。在这种情况下，这个企业基本上可以被看做是ETO。
上面是用一个并不复杂的产品为例子来说明ETO和MTO及ATO的区别。以下是ETO的主要特征：
客户可以提出定制要求，这种要求不单单是对一个可配置的组件清单进行选择，而且还可以提出一些功能性要求(如用途范围、适应环境、规格参数、外形尺寸、成本限定等)。
为了满足客户的要求，不是用已有的部件进行装配、或者按照现成的图纸进行生产加工就可以了，必须要变更设计或产生新的设计。
从ETO的特征出发，我们大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地满足了客户的个性化定制需求。
4. 客户定单在ATO、MTO、ETO模式下的不同形式
客户定单有时候也叫销售定单、销售合同。一般的客户定单要有几个要素：销售什么?销售多少?价格如何?何时交货?而对于ATO、MTO、ETO的制造型企业来说，客户定单还肩负着另一个重要使命——必须要告诉企业：产品的配置组合甚至设计该是怎样的。
假如我们从网络上去订购一台个人电脑，可以先登录制造厂家的网页，然后选择产品的大类(家用电脑还是商用电脑，服务器还是终端)，接着再选择型号，某个型号下一般会有很多不同的配置，我们可以对各种配置进行打勾选择，然后完成定单。经过这个过程，我们告诉制造厂家的信息是什么?其实就是一个OCL表(Order Component List，定单组件清单)。在我们的定单确认之后，制造厂家就可以开始装配然后发货。这是一个ATO模式下的客户定单，这个客户定单除了产品型号、价格、交货日期之外，其实还附带了一个OCL表，制造厂家通过OCL表知道了我们对产品的组件(子件)的选择。
再假如我们准备买一辆轿车，一般情况下要先选择车型，然而在同一车型下还有标准版、舒适版、豪华版、旗舰版等不同配置。除非4S店有现货供应，否则我们要和汽车销售公司签定销售合同，然后车厂会根据销售合同所指定的车型、配置、颜色组织生产并交货。如果我们选择了一个比较特殊的颜色，那么有可能要等上两个月才能拿到所购买的轿车。这就是MTO模式下的客户定单(因为从车身喷漆开始就要按照客户定单来做，所以不是ATO模式而是MTO模式)，我们作为客户能够要求轿车厂按照我们的选择去生产，但不能要求轿车厂按照我们的需求去设计，我们在选择车型、颜色、配置的同时，其实也相当于提交了一个OCL表。我们也是通过OCL表而直接选择了子件，只是，这些子件在被我们选择之后还要去生产出来，然后再总装成最终产品。
综上所述，有一个OCL表是ATO和MTO模式下客户定单的共同特征。OCL表没有标准和固定的格式。很多时候我们在填写定单、打勾选择某项功能时，并不知道这其实就是一个OCL表，说是让客户选择功能，其实就是在选择组件。OCL表的存在，相当于让客户直接对P-BOM(计划BOM)进行了子件的选择。而在ETO模式下，客户给制造企业提供的就不是(或者不全是)OCL表而是“真正的功能性需求”，制造企业要按照这些功能性需求进行设计，借鉴原有的BOM去设计新的BOM，参照原来的制造工艺去设计新的工艺，直到能满足客户的需求为止。
最后，我们还需要说明的是：一个制造企业是属于ATO、MTO还是ETO，这不是绝对的，可能一个企业有一些不同的产品系列，某系列产品是以MTO为主，而另外一些产品系列则又是以ETO为主。即使同一个产品，也可能随着时间变化和市场竞争的越来越激烈而从原来的ATO模式逐渐转变成了ETO模式。从逻辑上分析，ETO模式能更好地满足客户特殊的定制要求，但是ETO模式下，制造企业一般会存在大量一次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加工工序等，并且在销售报价、工程设计、计划编制、生产协调、供应保障等方面比ATO和MTO要更加复杂一些。