Day4 《用脑拿订单》第4章：给客户留下专家印象未必是好事

【关键问题】

1.本书为什么说“给客户留下专家印象未必是好事”？

答:专家容易被联想为正直、敬业，但是不灵活，不容易沟通。专家印章是无法形成朋友关系。而通过好感建立的朋友印象，在未来关系发展中也可能形成专家印象，同时朋友的脸色仍然可以促成合作。

2.在《提问销售法》一书的课程中，作者谈到要用“诊断型问题”建立专业形象，与本书观点似乎有不同。你怎么看这个问题？

答:

3.这一章谈了在三种情境下，如何获得目标客户的好感的技巧，是哪三种情境？

答:①初次建立关系的好感应用

②讨价还价中的好感调用

③好感的延续以及关系的维护

4.三种情境下，获得目标客户好感的技巧分别是什么？

答:①从客户感兴趣的事情谈起，比如他用的东西，他的爱好，他的习惯等。

②从客户自己的职业开始谈起，比如他的公司的客户，他的公司的发展，他的公司遇到的问题等。

③从请求客户给你帮忙谈起，一定要是客户举手之劳就可以帮助你的小事。通过方便的小事就可以帮助到你，对方也会有满足感，从而建立关系。

【心得】

在以往为数不多的销售经验里，一直是在跟客户交朋友，一味的想着让利给客户。销售工作一直难以推进。有时甚至不好意思开口推销产品。

“外圆内方”这个特质也是我不具备的。

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如果我是刘涛，我也会如此跟客户打电话。

后文提出的4个诀窍，很有启发。

1.气氛的诀窍

对环境的描述让客户有同感，拉近与陌生人距离。

2.称呼的诀窍

销售的不同时期或者对待不同特点的客户使用不同的称呼产生的效果。

3.请教的诀窍

国人好为人师的特质。

4.下级的诀窍

降低自己的地位。