朱啸虎《研究浪潮，寻找投资机会》讲座笔记

一、朱啸虎

1.金沙江资本创始合伙人。

2.人称“独角兽捕手”，投中滴滴、饿了么、ofo、小红书等企业。

3.专注于互联网、无线和企业信息应用领域的创业投资。

4.曾是麦肯锡咨询公司的资深咨询顾问。

二、谷歌Facebook后，互联网还有机会吗？

1.随着移动互联网深入人们生活的各个方面，机会越来越多

2.现在的情况是移动互联网，每年能诞生一个百亿美元的机会

3.每年有5~10个10亿美金的机会

三、最近的资本冬天是因为处于三年周期的切换过程中

下面是每个三年周期，中国互联网每个季度主要上市公司

2011.Q2~2015.Q2 电商

1.阿里巴巴

2.京东

3.聚美优品

4.去哪儿

5.聚美优品

6.汽车之家

2009.Q2~2014.Q4 视频

1.优酷

2.土豆网

3.人人网

2006.Q2~2009.Q2 游戏

1.巨人网络

2.完美世界

3.畅游

4.网龙公司

2003.Q4~2006.Q2 SP

1.空中网

2.腾讯

3.百度

4.携程

四、风口

4.1、人工智能

1.已经经历三波发展

2.硬件的快速发展

3.目前主要是针对企业级应用先开始起风

4.2、传统互联网转型缓慢，带给移动互联网创业的机会

成功转型移动互联网的公司

1.腾讯，因为微信产品

2.Facebook，收购WhatsApp

转型缓慢导致新机会产生

1.世纪佳缘，被陌陌抓住移动机会

2.聚美优品，被小红书抓住移动机会

3.新浪等门户网站，被今日头条抓住移动机会

4.YY直播，被映客抓住移动互联网机会

为什么缓慢就会被人抄了后路呢？

1.无线互联网的表现形式跟传统互联网不同，能让人随时入网。

2.无线互联网的用户基数更大，比传统PC互联网的用户大得多，所以潜在的机会也更大。

3.无线互联网的发展速度非常快，如果落后对手3~6个月，就没有机会了。

4.3、消费升级,要关注年轻90后的消费行为变化

1.网红诞生，个体魅力彰显

2.越来越小众，个性化

3.要懂得90后的消费行为变化

4.4、关注年轻人的兴趣和行为变化能带来机会

任天堂1周前推出的新社交应用Miitomo，上线24小时即在美国超过SNAPCHAT的用户数。该产品只能面对面加好友。

绝大部分都是90后用户。

主要基于兴趣引爆，后续痛点解决要接上。

机会的判断：移动互联网的产品，如果做对了必将是爆发性的增长。

4.5、关注商业本质

一年内可赚回来钱的模式是好的商业模式。

利润 = 收入 - 成本 。

这个公式任何时候，任何公司都适合，不要忘记了。

传统企业，主要靠地段；互联网企业，主要靠流量。

关键点

1.证明商业模式是否成立

2.获取用户

3.留住用户

4.提高用户购买频次

5.提高用户每次购买的价值

6.找到进可攻、退可守的战略要地，作为自己的切入点

4.6、判断机会是否有价值的标准

3S理论

Significant：足够大的市场容量。

Scalable：能够容易并低成本扩张，关键是用户是否愿意主动分享宣传。

Sustainable：可持续性，有足够的进入壁垒以阻止潜在的竞争者。（产品的护城河）

4.7、如何看待烧钱？

不同时间点不同打法。

好的商业模式都是不需要烧很多钱就能迅速起飞的。

光靠补贴才能起来的需求，都是伪需求。

举例

1.饿了么，初期不补贴，但是在上海交大学生里面，复购率很高，用户流程很好。但是在跟王兴PK的时候，王兴率先在二三线发力，想以团购建立的团队基础来反超市场，张旭豪只能迅速招人，立即融资烧钱跟进。

2.滴滴打车，初期也不补贴。只是腾讯想给用户培养微信支付习惯，进行的补贴活动，后来深层次，演变成了腾讯和阿里的死磕，谁不补贴，谁市场份额可能就会在一个月内丢失殆尽。所以，当时投资人，自讨腰包垫上来加入火拼。因为滴滴融资的钱在国外，转到国内，需要时间。

4.8、移动互联网的机会

移动互联网更垂直化，更加碎片化。

移动电商

微店、口袋通；美丽说，蘑菇街；折800，9块9包邮；海淘。

O2O服务

本地交通（打车、拼车、代驾）

餐饮（外卖、排队、点菜）

上门服务

本地生活电商

医疗健康

旅游

社交

陌陌、比邻、美柚、小恩爱、学生交友

游戏

发行商、CP、媒体

视频

教育

4.9、找到进可攻、退可守的战略要地，作为自己的切入点

在中国，同一领域里的最佳商业模式基本会整合相同领域里的次佳商业模式，最终在该领域里形成垄断。

刚需VS非刚需（出租车VS代驾）

高频次VS低频次（出租车VS长途客运）

同一交易中，“占份额高”整合“占份额低”（团购VS优惠券和会员卡）

"从低端到高端容易扩张"，“从高端往低端切入比较难”（出租车VS租车，外卖VS定位子）

五、创业节奏

5.1、不同阶段的关键

A轮的关键在于尽快证明商业模式。

天使轮0~1

1.组建团队

2.寻找商业模式

A轮1~10

1.磨合团队

2.单点验证商业模式

B轮

1.扩充团队

2.验证商业模式可以规模化放大

C轮

1.专业人士弥补短板

2.迅速占领全国核心市场（一、二线城市）

证明商业模式前要严格控制成本

正确的做法

1.在一个城市，甚至选择某城市一个区域试点

2.保持小而精干的团队

3.尽快上线产品，获得用户及时反馈

4.小规模获取用户，测试ROI（投入回报率）

5.密切关注用户留存、活跃度以及复购率

错误的做法

1.迅速扩张到多个城市

2.团队迅速扩张到上百人

3.精益求精，产品不到完美不上线

4.大规模的通过各种渠道获取流量，或者通过高额补贴获取用户

5.只关心用户总数、订单数、流水

5.2、切入点要小而痛

Facebook创业最初的切入点是看美眉照片。

分清伪痛点和真正的痛点。一定不要补贴，看看用户情况，补贴带来的用户，都不是真实的。

平台级别痛点VS生意痛点。能不能做成平台，还是只是能做点生意，赚点钱。

是否创新并不重要，关键要解决痛点。

1.针对普通消费者

2.高频使用

3.日活达到1000万以上级别，到不了是因为留存不行。

密切关注用户留存

6个月用户留存如果低于20%，很难发展成10亿美金以上的互联网大型平台。

用户留存是动态的，要密切关注不同版本和运营策略是否提升用户留存。

强网络效应的应用场景可能会有留存翘尾的现象。

伤其十指，不如断其一指。

创业初期必须在一个点上做到极致；

最忌讳纠结各种细节，用力不够集中，同时延误宝贵的时间。

先拼长板，再补短板

创业者要先把自己的长板发挥到极致，从千军万马中杀出一条血路，抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势（关键是速度，不要过分纠结估值和金额）；

业务和融资暂时领先后，需要尽快补齐自己的短板，再次转化成下一轮的融资优势。

5.3、如何防御？

善用兵者，未虑胜，先虑败。

寻找最佳战场

1.管理难度：商业模式对管理者能力的挑战。

2.依赖度：对其他大型平台是否有依赖性，尤其是流量。

3.控制力：对客户以及供应商/服务提供者是否有足够的控制力度。

4.战场纵深：市场规模是否足够大，类似商业模式，从同样交易中能切到的厚度。

选择正确的A轮投资人，对获取后续融资差别很大。

六、确定风口后，如何选择创始人？

1.有说服力的人。气场强，对行业有深度的了解。

2.标签

互联网大型公司工作5~6年

80后

名校毕业生

失败案例

拉手的失败源于吴波不接受投资人推荐的两个高管，以及盲目冒进上市，导致被王兴反超。因为上市要规范化，规范化就一定会束手束脚。

凡客广告做得好，靠优惠劵买来的用户，加上产品不好，所以失败。