01《销售学：原理与方法》前言补充

补：

      我们常见的销售管理中，经常会遇到的挑战，“销售不是管理出来的，填表、汇报有用么？销售不是算出来的……”。似乎，我们管理学上的所总结的知识体系，真的遇到了类似“艺术”一般的对手。那些具体到指标的内容却变成了无法与销售人员“认真、具体、执行”的“指标”。

      随着人类对世界的认识逐步开始进入到“多学科融合”的状态，我们也希望用学科的态度，对销售工作进行模型的建设。并且通过模型进行流程分析和流程优化。

      在我们常见的管理状态中，常常见到管理者用“必然、肯定”的方式去思考行为。用数学的方法就是：“线性”关系。这种管理思维，在没有科学的知识“指导”之前，再加上使用错误的“线性关系指标”，必然会遇到真正从事销售人的“抵触”。

      常见的“线性关系指标”，有时间、空间、资源消耗，例如：年、月、日，长度、里程、高度；电力投入、燃煤消耗、燃油消耗，等等。很显然，这些“线性关系指标”用在销售分析上完全不会有意义。带着这些“会计学、工程学……”的指标去分析销售、管理销售，一定是不被接受的、一定是错误的。

      所以，我们必须从销售的角度，用正确的“关系指标”，去分析销售、管理销售。这里我把“线性”两个字去掉了，正是因为随着对《系统论》的学习，销售的指标更加符合《系统论》中的“非线性系统”。不过随着对销售的剖析，将会呈现出与销售相关的“线性关系指标”，只不过销售的“线性关系指标”并不是“会计学、工程学”的指标。