《哈佛商学院谈判课》第4-6章

第四章：战略性歧义

美印民用核能源协议

1、不伤财，不劳神

《123协议》书写故意含糊不清这就是战略性歧义的艺术。

2、战略性歧义

如果双方都不想在关键问题和原则上让步，可以采用战略性歧义战术。

3、如果动机不纯，则战略性歧义会很危险。

4、战略性歧义在双方早期关系中期的作用

在早期没有建立信任关系时，战略性歧义可以帮助他们开启关系。

在买家与卖家沟通达成协议的时候，很多时候也存在战略性歧义，买了回家后知后觉有种上当受骗的感觉，但是也并没有伤及自身利益的地步。记住一点原则：对方不可能弃自身利益不顾，只考虑我方利益。

第五章 架构的局限

通往伊拉克战争的宪章之路

1、一则警世故事

2、战略性歧义并不是实质性冲突的补救措施

3、权衡当下及未来的冲突

如果你想减少未来冲突加剧的可能性，那么战略性歧义的策略并不适合。未来减少未来可能存在的冲突，协议必须逻辑严密、语言严谨，不能模糊不清，要尽最大可能去避免随着谈判的深入，出现对协议的多种诠释。

4、谨防诱惑，不达协议绝不握手。

5、歧义协议可能具有寄生性

它只照顾在谈判桌上各方的利益，却以牺牲其他利益相关者为代价。

在我看来战略性歧义是一种障眼法，只能在初期起作用，要达成双方信任，还是做好细致的诠释。为未来的管子构筑合理的框架才是重要。

第六章 先发制人的优势

未打破的和平协议

1、不伤财，不劳神。

2、先发制人的优势

框架越早固定下来，就越能影响和塑造后续谈判。

3、尽早重新构建框架

医生讨薪这个事例比较接地气。院方以医院亏损为由不但不给他加薪，还打算降薪，但医生从另一个接口入手，对比其他医生和自己的贡献值，确实应该在当前薪水的水平上给他加薪。

4、防患于未然

冲突易造，解决很难。应用多种方法去构建好某些决策，尽量不要让双方在一开始就分庭对抗。

5、构建框架的高杠杆时刻

提早行动会对谈判产生持续累加的重大作用。寻找成本低廉的机会强力俄影响框架，确立对关系合理的预期。

凡事预则立，不预则废，提前做好准备是取得良好进展的前提。

好些事例都很高大上，有点难于理解，但是后面的解释还是起到良好的补充作用。