导语:你还是一上来就想成交顾客吗?还是你能够学会打造自己的一整套的成交多米诺体系,从抓潜客户,到初次低门槛的成交,到后面慢慢逐步向高利润高价值产品的追销,直到最终的锁销。那么,如何打造你的成交多米诺?本文我们来分析。
就像孙子说的,战争第一枪打响的时候,决战已经结束了。其实非常简单,他把整个的战争中的排兵布阵的流程,就像一个多米诺已经排好了。
只要战争第一枪打响的是这个方向,基本上发展都是这样的。但是我们没有这个多米诺,老盯着最后一环,决战在哪里?决战不知道。
其实对孙子来说,何时决战?如何决战?他早就想明白了,是吧?就像拿破仑一样,拿破仑是一个非常牛逼的人,他在20几岁的时候,做军事图书馆的管理员,整天研究书。
看军事理论,然后研究出一套战法,但从来没打过仗,研究出一套战法。但是后来,他就莫名其妙的获得一个机会,真的是带兵打仗,就用到他的那个打仗的战法。
而且还真的打赢了,然后不仅打赢了,一打就是20年,谁都不知道他咋打赢的,每次都能赢。他研究出了这套战法,所以拿破仑呢非常厉害,他就把所有的东西排成多米诺。
所以他每次打仗的时候,他就把自己关在房间里,一关就是七天,甚至更长时间。然后自己躺在一个巨大的地图上。
然后一躺好几天,然后让秘书从门边上给他塞饭进去,躺上七天。然后七天之后他会非常振奋起来,拿一个图钉钉在那,他说决战就在这里进行。
然后图钉钉在这个地方,这就是他决定了去决战的地方,所以两天之后,在离决战地点四百公里以外的军队开始调动,密切的调动,你说是怎么回事?
决战在那里,这个调动在这里,但是莫名其妙,每一次经过一个月二十天之后,决战总是在他钉图钉的那个地方进行。这就说明,他把整个多米诺排好了,非常的简单。
我们很多营销人,没有多米诺,只有一个成交、成交、成交,所有的过程全部都成交了,很多人一说成交,会议营销成交完了。我说你再厉害成交30%、70%都没用,对吧?
为什么?没有抓潜、没有跟踪。所以呢我希望我们的营销流程,能给大家一个非常完整的正确的一个营销的地图。
如果你的企业,如果你指导的企业是这样千疮百孔的,你需要修补。如果你的指导的企业是这样千疮百孔的,你的机会来了,别人的痛苦就是我们的机会嘛。
这句话听起来好像不是很好,但实际上是这样。为我们的目的就是消灭他的痛苦,所以经过我们的指导,他就没有痛苦了,对吧?
所以呢成交、抓潜、追销是营销体系中最基本的概念和最基本的策略。成交是一切问题的核心,但是高手的做法永远不是他最大的忧虑。
这就像一个真正的指挥官在战场上永远不会每天在思考在什么时候决战,你会发现高手非常的沉稳,不管战场如何变化,他都能够非常平稳的应对,因为他胸中有数。
我希望作为营销人,我们也能做到心中有数。哎呀,这个月的预算,这个月的指标怎么完成啊,好多营销人都这样。
最近我碰到一个营销人,在一个相当不错的公司,原来在竞争对手的公司,工资啊各方面待遇不错,然后另外一个公司就把他撬走了,公司给他涨了70%。
他很高兴,涨了70%,他后来做了不到7个月,大概有三、四个月然后就退出来了。因为在这三、四个月当中他的头发全白了,然后他意识到,这是我想要的吗?他说,每个月这么残酷的指标,对我太辛苦了。
所以如果我们没有做成一个系统,我们一定是每次就像救火一样完成指标,但是完成指标是没有尽头的,这个月完成了,下个月呢?
还要继续痛苦,所以作为经理人,如果你没有打造这个过程,那你就会每个月都会痛苦,每个月都痛苦,对不对?
非常非常的简单,用一种系统的思维,我们的营销体系不只提出了抓潜、成交、追销这几个概念,更重要的是把这个打造成一个循环的全自动的多米诺。
每一个企业都可以做到,我知道很多的企业,但并不代表他们可以一步登天,把它做的很完善,慢慢慢慢的完善。
如果它现在只有成交,我告诉你,会惊奇的发现,可能有一半以上的企业,就是一次成交,不管他怎么把人忽悠过来,打电话,做广告,人过来就试图成交。
成交不了就再也不跟你联系了,那成交不了的人不联系也就算了,但是成交的人他也不联系。费了九牛二虎之力,知道人家有十万块钱的预算,结果只花了两万块。
结果购买完了之后,人家也拜拜了。他也不跟你联系了,所以没有追销这是最大的失误。所以,当你有这么一个系统的思维的时候呢,我们整个营销就非常的完整了。
所以我说这是一个中小企业营销的细胞,细胞虽小,五脏俱全,所有的都得要,如果不要,他就会有缺憾。
所以呢你看,我们看所有的问题都能从这个营销体系中看出来的,所有的机会都能从这里看出来的,我们看到的营销,谈到的所有的机会都是这里边的演变而已,我们喜欢把所有的东西汇总在一起,归纳起来,所有的东西万变不离其宗,都是这样。
好了各位总裁,今天的分享就到这里,谢谢大家收看。