【培训资料】老人“选择”入住养老机构的一般过程及销售要点(一)

写在前面:

养老项目销售人员的培训范围相当广泛。因项目的性质(地产形、旅居形、医养形……)、项目所在区位及规模、品牌的不同,没有一概而论的培训资料。此培训方案适用范围:

①传统型养老机构,即主要是为老人提供较为长期的餐饮、住宿和护理服务;

②规模在200人左右;

③收费在中上等,而非敬老院、托老院等政府福利工程。

养老需求的产生

标题中,将{选择}两字加了引号。通常,老人是被动的选择养老机构的,甚至更多的是无可奈何的结果。所以,目前多数养老机构市场竞争重点不仅在于同行更在于社会观念。

1

不想选的原因

(1)传统观念:“养儿防老”“子孙满堂”等家庭式养老理念。

(2)对养老机构的印象差:脏、乱、臭。(传统敬老院、福利院遗留的病根)

(3)个别事件引起、媒体负面的报道。

2

不得不选的原因

(1)医疗水平的发展,平均寿命延长,高龄老人、辅助生活的老人越来越多;

(2)身体衰老的不可逆性,独立生活必然向辅助生活转化;

(3)国家政策的影响,一个孩子担负多位老人的养老;

(4)经济快速发展,异地求学、就业越来越普遍;

(5)未富先老的国情,医疗资源紧张,医院床位不足;

3

入住养老机构的直接原因

突发疾病引起的生活需求协助或完全照护;

照护的保姆辞职,或者难以寻找到合适的保姆;

老伴刚去世,老人一人生活居住,情绪低落,子女不放心;

老人术后需要康复;

与子女一起居住,多有不便;

生活需要协助(护理),子女无暇照护;

在其他养老院住的不满意

【养老销售员培训资料】连载

1、客户产生选择养老机构的原因

2、客户选择养老机构的方法及营销渠道铺设

3、客户选择养老机构关注的重点及如何做宣传资料和讲解

4、影响客户选则入住我们的养老结构的5种角色及应对方式

5、入住后如何让老人满意留下来且帮助我们宣传

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