一张图了解有效现场促销

前几天偶尔去一家烘焙店买面包。面包装起来了才看到收银台前放了一个荧光架，荧光架上写的是：春季新品 蔓越莓软欧包 买二赠一。
我环视了店内一周，窗里仅有的四个蔓越莓软欧躲在玻璃柜的一角，可怜兮兮的。
顺口问道，“这面包促销呀？”正在结账的收银员抬起头来说道，“新品，所以才促销。”
妹子你真的觉得把牌子放在那里就能促销了吗？
促销活动现在是随处可见的景象，但能把促销活动做明白了店铺却不多。
许多小型店铺，大多都采用现场促销的方式。可是促销活动也做了，促销活动设计够专一，产品也有数据支撑，可是就是销售量上不去。
许多人这时候会超级苦恼，一个活动该做的环节都做了，怎么还是做不好呢？
你看，有时候我们会遇到这种问题。做一件事，比如促销活动，有计划、有方案、有目标，到了现场却不知道该如何下手。
许多咖啡吧台师Barista学到的第一句智慧箴言：一杯一杯做。
如果你到很多旺角的咖啡店、饮料店，经常会看到一排长长的队伍，并且多数客人着急焦虑、恨不得一秒钟买了饮料坐下、或者马上打包带走。排队得人再多，咖啡师都会对着眼前的收银小票，一杯接着一杯的做。
解决促销活动有效性最重要的秘诀就是：拆解成行动图，一个一个做。

一张图搞懂现场促销用图.gif

促销活动，实际就是怎样吸引客人的注意力，让他注意到店内还提供这样一种选择。决定这种吸引力是否有效的，可以分解为两个方向。一个方向是环境聚焦，另一个方向是伙伴聚焦。
任何促销都是关于抓取客人的注意力，只有客人知道了这个活动，才会考虑购买。这两个方向都用来抓取客人的注意力。

环境聚焦的元素有三种：产品陈列、海报展示、以及店外的吸晴。

产品陈列
即所谓的产品堆头，在超市常见到这种形式。将产品层层堆叠起来，吸引客人的注意力。促销蔓越莓软欧包，就把面包摆成一座山，物品既丰富又芳香扑鼻，令人忍不住就会多挑几个。促销品还要及时补充，放在容易拿取的地方。

海报展示
海报展示有许多种，无声促销最好的办法就是让客人一眼就能看到。常用的形式有户外展架、橱窗海报、收银机屏/旁海报、悬挂吊旗、以及坐位架。如果人流是水，海报牌就要像鹅卵石，激起浪花。户外牌摆在逆人流的方向、橱窗海报贴在右手那扇门上等等。

店外吸晴
用装饰、试吃试饮台、夸张的人偶造型来吸引客人。店门舞蹈也是一个利器——跳对了，可以招徕人，可是跳错了，大家躲着你还来不及。这个可大可小，视产品特性而来。比如时尚的果汁店外跳SEVE，肯定是没问题的。

伙伴聚焦，也就是人的聚焦。要抓住顾客的注意力，首先要抓住店里的伙伴注意力，让他们聚焦在促销目标的达成上。
首先，全部伙伴们是否已能够完全了解和复述产品的卖点、话述、促销内容、促销的目标。有可能的情况下，还可以配上一个非技术手段，有段时间，你去85度C ，可以看到店员身上都背一个布条，“母亲节蛋糕”。
产品陈列的地方，安排一个专员，随时补充货物和试吃品。主动请客人试吃的时候，介绍这是今天的特价，买两个送一个。不要管客人买不买，重复这句话即可。
对于收银点单的客人，点单重复“大杯？”也是一种手段。不得不说，星巴克的大杯真是深入到每一个点单伙伴的心里。
我们的店伙头头还会站在柜台边上逼视着每一个人，“说了吗？”“为什么这次没说？”，为了不被他的大眼睛瞪到，当然每个人都会不懈的说啦。

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促销检查小工具
为了更方便使用，也可以准备小工具，活动时用来检查各项工作的完成情况。

促销事项检查工具—注意力因素检查表小小.jpg

促销是一个捕获注意力的游戏。一个有效的促销活动，就是分解注意力来源，把一个促销方案，变成一个行动图。
以上，只是大多数店里会有的促销点。你的店里，可能还有更多的促销点，把他们找出来。
一个一个，每一个点都做好。
3、
“我们的成功靠的是伙伴的服务，而不是顾客对我们的照顾。”——如果有人告诉你“促销有什么用。我们店靠产品，而不是促销成功。”请你放心把这句话甩出来，这句话来源于星巴克前执行副总裁，霍华德•毕哈 《一切与咖啡无关》一书之中。
这就是一个小小的促销活动能够成功的秘诀。这也是伙伴服务的成功。
同样，如果问题变成这个样子，“店里的营业额怎么提升？”或者“怎么培训伙伴”，你就会问问自己，把问题慢慢分解一个小小的行动图，配合小工具，一个一个做，每个都做好。
一杯接着一杯，成功自然就会来。

我在这里的分析方法，选用的是事件分析法，把它拆解成两个聚焦方向。还可以根据客人进店的时间节点来进行拆解，看了今天的分享，不知你是否能够自己拆解出来呢？

我是张罗今。