这封创造奇迹的信如下所述。全信围绕着“请求对方帮忙”展开,借此激发对方的优越感,令其自我感觉颇为良好。括号中为评论
亲爱的布兰克先生:
不知道我能否有幸请您帮个小忙?
(让我们一起来脑补一下当时的画面。想象一下,一个印第安纳乡下的木材经销商,突然收到了佳斯迈咸跨国公司一位高管的来信。这位在纽约位居高职的经理人竟然在信的第一行求他帮忙。这位经销商的反应大概是这样:“这个纽约的家伙遇到了困难,那他可算是找对人了。我一向慷慨大方、乐于助人,让我看看他到底摊上什么事了。”)
去年我成功说服公司发起全年的直邮广告宣传活动,帮助经销商招揽屋顶翻修业务。当然,全部营销费用都由佳斯迈威承担。
(看到这里,收信人很可能会想:“当然应该他们付钱,利润都被他们赚走了。我穷得连房租都缴不上,他们倒好,早就数钱数到手抽筋了。不过这伙计到底有什么问题需要我指点啊?”)
近期,我向一千六百位曾执行过上述直邮营销的经销商寄出问卷,并从中得出了可喜的结论。上百封回邮表明,经销商对这种合作方式十分满意,并认为这一方案对业绩有直接的帮助。
在上述成果的鼓舞之下,我们推出了全新的直邮推广方案,并有信心这一方案会得到您和其他经销商的青睐。
然而今早,公司董事长询问我去年的方案带来了多少业绩增长。对于这个问题,只有您才能帮我解答。
(“只有您才能帮我解答”。这位纽约的大人物说的是事实，并以这句话表明了他对这位经销商的重视。请注意,肯·戴克并没有浪费篇幅强调公司有多么知名,而是强调了他有多么仰仗对方。肯·戴克声称没有对方的帮助,他就无法给佳斯迈威的董事长一个满意的答案。这位印第安纳州的经销商自然和其他人一样,对这样的措辞感到很受用。)
我想请您告诉我,(1)去年的直郎方案为您带来了多少建造或翻修屋顶的订单,回执已随信附上;(2)这些订单实际价值几何(扣除实际成本)。
如果您愿意提供上述信息,我将感激不尽。再次感谢您的好心
帮忙!
您诚挚的
肯·戴克
营销推广经理
(请注意在最后一段,他强调了“您”,而弱化了“我”。请注意他谦恭有礼,频繁使用“感激不尽”、“感谢”、“您的好心帮忙”等措辞。)