评估客户价值的几种模型

在工作中,很多时候都是要在资源有限的情况下,去最大化的撬动效益。挖掘创造最大价值的用户,给用户分类针对性营销,客户管理,构建客户画像等等。

如何挖掘能创造最大价值的客户?

这里有几个常用的衡量客户价值的模型,我们来看看它们的区别及应用场景。

 

一、RFM模型

作为一种简单实用的客户分析方法,RFM模型主要有3个基础指标组成:

 (1)最近一次消费(Recency),指用户上一次购买时间;

 (2) 消费频率(Frequency),指用户在一定时间段内的消费次数;

(3) 消费金额(Money),指用户在一定时间段内累计消费的金额

评估客户价值的几种模型_第1张图片

在这三个制约条件下,我们把M值大,也就是贡献金额最大的客户作为“重要客户”,其余则为“一般客户"和”流失客户“。这3个基础指标进行组合可以划分出8类人群:

 

评估客户价值的几种模型_第2张图片

 

模型应用:

RFM模型可以帮助我们按照特定的要求将客户筛选出来,判断客户价值。

 

 

二、CLV模型

CLV(Customer Lifetime Value)模型,客户生命周期价值模型,CLV是对客户未来利润的有效预测,用来衡量一个客户(用户)在一段时期内对企业有多大价值。它还有另外一个名字,叫做LTV (life time value)。

实际上这个模型在中小企业的具体运营中应用到的不多,更多是在做年度规划,年度财务核算,或者企业战略中会较为常见的使用,以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。

这里需要特别说明的是,CLV考虑了完整的客户生命周期,包含客户获取和客户流失,也就是它计算的不只是眼前顾客已经产生的价值,还预测了未来价值。

CLV的计算公式有非常多,有的会非常复杂,主要在流失率这个环节和影响因素就相当多,也有会加上投入成本,价值变化率和利率变化等等。

一个比较实用简单的公式:

评估客户价值的几种模型_第3张图片

此公式对群体有效,对个体精准度较低,因为个体流失率影响因素太多,而群体流失率却是可以统计的。

每个用户的生命周期都能产生商业价值,但有些用户注定更有价值。

用户生命周期和流失是息息相关的,用户流失,便是用户生命周期的终止。

评估客户价值的几种模型_第4张图片

评估客户价值的几种模型_第5张图片

模型应用:

CLV模型可帮助企业将最优客户与不值得投入的客户区分出来,目标是让运营尽一切可能延长用户的生命周期,并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。

赚钱=CLV(用户生命周期价值)-CAC(获客成本)-COC(运营成本)

 

 

三、帕累托模型

帕累托原则,又称二八原则,是关于效率与分配的判断方法。很多人都知道二八定理,20%的人掌握着80%的财富,源出处就是80/20帕累托法则。

应用在企业中,就是80%的利润来自于20%的项目或重要客户。

评估客户价值的几种模型_第6张图片

模型的解释:

当一个企业80%利润来自于20%的客户总数时,这个企业客户群体是健康且趋于稳固的。

当一个企业80%利润来自大于20%的客户总数时,企业需要增加大客户的数量。

当一个企业80%利润来自小于20%的客户群时,企业的基础客户群需要拓展与增加。

模型应用:

帮助判断哪些是企业最重要的客户,带来大量销售额的客户必须认真对待和维护,如果客户数量大,尤其需要列出重点客户重点跟进,把有限的精力放在创造利润大的客户上。

 

 

四、客户社交价值模型

1)顾客社交活跃度模型

在目前新的商业环境下,品牌与用户不仅仅是消费购物,推送产品的关系,而更多是互动与彼此认知。单个用户自带的传播属性和影响力,反而收到了越来越多的重视和运用。

用平实的语言来说,顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润,也应当考虑用户对企业美誉度,传播度的价值影响。

顾客社交价值测算的模型:

评估客户价值的几种模型_第7张图片

模型应用:

这个模型用于区分品牌的社交活跃度用户,这部分用户在对于品牌ugc内容产出,社区活跃度上起到很大贡献。

(2)顾客影响力模型

评估客户价值的几种模型_第8张图片

模型应用:

这个模型在于找到品牌中的影响力人群,目前的KOL影响力毋庸置疑,如果品牌能从自身用户中发觉培养,定能起到四两拨千斤的作用。

 

 

参考资料(图片来源于网络)


用户运营-用户生命周期与CLV 

https://blog.csdn.net/ebzxw/article/details/85413723

评估客户价值的三种模型:RFM、CLV、顾客社交价值模型

http://api.woshipm.com/user-research/1382803.html?sf=mobile

判断客户价值的3个数据分析模型

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1645708197032638884&wfr=spider&for=pc

帕累托分布

https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E5%B8%95%E7%B4%AF%E6%89%98%E5%88%86%E5%B8%83

你可能感兴趣的:(评估客户价值的几种模型)