90-2-42分享《蜥蜴脑法则》

今天我要给大家分享的书是《蜥蜴脑法则》。本书作者吉姆是芝加哥大学社会学博士，在恒美广告公司任职27年，经过多年研究，他发现大多数人的决策过程和低等脊椎动物蜥蜴很相似。

一个人的“蜥蜴脑”比他的理性脑反应快0.03秒，而且很多决定都是在这0.03秒之内做出的。所以，只要学会跟对方内在的蜥蜴脑对话，就可以很轻松地说服他。下面我们分享其中的三个方法，分别是准备好替代物、引导联想和用行动代替语言。

①『准备好替代物』

假设有一个小孩现在特别想吃小辣条，你该如何说服他放弃这个念头呢？跟他科普吃垃圾食品的坏处，还是批评他？这都不是最好的方法，你要做的，仅仅是塞给他一个苹果，或者别的他喜欢吃的东西。

用其他食物满足小孩的需求，这就涉及到本书提出的一个观点：马上提供一个替代物，可以有效阻止人们去做某件事。美国西北大学的心理学家做过一个实验，用0.03秒的时间，在电脑屏幕上播放怪异的表情。由于画面切换太快，大家根本没法看清楚。但是，当心理学家要求观看者给这些表情打分时，恐怖表情的得分相对快乐表情会低一点。

这说明了，无意识思维，也就是“内在的蜥蜴”，让观看者在短短的0.03秒之内，捕捉到了这些表情，并传达给了有意识层面的知觉。在进行多次试验后，心理学家还发现，“内在的蜥蜴”特点是，能快速处理信息，而且仅仅关注眼前的事物。

“内在的蜥蜴”只对此刻存在的东西感兴趣，所以，阻止人们去做某件事的最有效方式是，马上提供替代品，让他被眼前的事物吸引。比如你想阻止自己玩手机，那就在包里放一本自己感兴趣的书，随手可拿。当我们劝导自己或他人别去做某件事时，准备好替代物，会提高成功率。

②『引导联想』

看到“拐杖”、“步履蹒跚”等字眼会让我们联想到老人，同样的，我们脑海里的一个念头会激发出很多相关的念头，就像把一颗石头丢进河里，激起一圈又一圈的水波。

即使我们不愿意，也会产生联想，也就是说，我们阻止不了这种无意识的想法。这是“内在的蜥蜴”另一个特点，只要提供了合适的线索，它就可以开展天马行空的想象。

联想，虽然简单，但是力量很强大，在说服的过程中，我们可以赋予某种行为更加丰富的象征意义，让对方产生联想，增强它的吸引力。这里有一个技巧：找同类参照物，让对方能快速自行联想做了会得到什么。

这个同类是指同一个行业或者相同的境遇里，做得出色的人。比如说服朋友坚持写文章时，可以找一个原来情况跟她类似的，但是现在很出色的写作者，用两三句话简单描述她现在的生活状态，比如：成为自由职业者，不用加班挤地铁，月收入翻了5倍。这样一来，朋友就会马上对今后的生活产生联想和想象，从而激发动力。

找同类参照物进行联想，能激发很多感觉和想法，然后又让人把这些想法和感觉，编成一个与自己处境有关的完整故事，唤起我们的记忆和情感，强化情绪体验，从而达到说服的效果。

③『用行动代替语言』

如果我们得到了某个人的帮助，无论他出于什么目的，我们都会很感激，想找机会回报他。造成这个思维模式的，就是“内在的蜥蜴”。

最好的例子就是人与人之间的互惠行为。30年前，亚利桑那州立大学的罗伯特教授，曾观察过那些在职业上获得成功的人士，他发现这些人都把互惠当成一项基本策略。当别人对他们很友善的时候，他们也会对别人很好。尽管他们心里知道对方可能只是出于商业目的，是为了利润，而不是真的喜欢自己。

互惠行为的特别之处就在于，我们关注别人的行为时，会忽略掉他们的动机，同时感到自己也有义务去回报别人的善意。这种义务感是与生俱来的，是我们无意识思维系统中的一部分。

也就是说，我们的行为可以有效影响他人的判断。所以，我们可以用行动来说服别人，比如你想让家人去健身房锻炼时，与其说一堆健身的好处，不如以身作则，先去锻炼；当你想让室友保持屋子干净整洁时，不如自己先打扫好卫生；当你推销某款产品时，可以自己先用起来。

“内在的蜥蜴”能感受到行动传递的信息，但不会考虑背后的动机。所以，下次你去说服别人的时候，不妨试一下把语言转化成行动。

总结一下，每个人身上都有一个“内在的蜥蜴”，也就是无意识思维，利用它的弱点，在说服的时候准备好替代物、引导联想、用行动代替语言，就可以事半功倍。你打算怎么运用这三个技巧呢？