作者简介
8年企业高层运营管理经验，15年教育培训行业高层实战运营管理经验。培训学校运营管理落地导师、企业高级职业经理人、培训学校行政人力系统高级顾问、企业管理高级咨询师、“五育”全能培养模式创始人。
对于培训学校的老板或校长来说，现在是考验他们结果的时间到了。忙了一整年，总要拿出点成果出来晒一晒。所以有很多校长和老板打来电话，问我培训机构的年度总结和来年计划到底怎么写？
培训机构的年度总结决定着来年计划的实现，来年计划的实现决定着来年业绩目标的达成。
一名校长最大的悲哀就是新年重复旧年的路，最后整个学校没出路。一个团队最大的不幸就是跟着一位没有出息的校长，最后整个团队没成长。
发扬优势、弥补劣势，找出问题，制定策略是总结必然要达到的目的。制定目标，分解目标，制定达成目标的策略和方案，实现策略和方案需要的人、财、物、时间和和信息，这是计划必须要达到的目的。有总结必然能胸有成竹，有计划一定能决胜千里。
总结的三个特征
►►回顾性：回顾是以实践工作为本体进行的一种理性思考。重点是分析工作的主体目标、完成过程、主要成绩及存在的问题与不足。
►►系统性：总结是对工作情况全面系统的反映和评价。对工作全面系统的检查回顾，并指出优势与不足。
►►指导性：以发展的眼光评价过去的工作，在此基础上总结经验教训，明确努力的方向。
要撰写全面而深刻的总结，必须对所总结的工作有足够的认识，对工作的目的、意义和要求有更深层次的理解。
总结的三个维度
►►第一个维度是对比，经过对比，对工作的评估就有了标准和尺度。
►►第二个维度是分析，有了分析，才能够制定解决问题的对策。
►►第三个维度是归纳，归纳是指对比较和分析出来的情况进行归纳概括和总结，制定更加有效的措施，推进目标的达成。
两种对比方法
一种是纵向比较，一种是横向比较。
►►纵向比较是指过去与现在的比较。
►►横向比较是指同一个问题在不同方面的比较。
四种分析方法
►►内部分析指的是单位内部情况分析。
►►外部分析指的是单位外部环境分析。
►►优势分析指的是对能够达成目标或能够解决问题的方法或技术进行分析。
►►劣势分析指的是对无法达成目标或不能解决问题的不利因素进行分析。
那么培训机构结合上述理论如何进行年度总结呢？
培训机构的年度总结往往需要从三个维度来进行。
▌管理
▌教学
▌营销
管理总结
既人、财、物三个方面的总结。
►►对人的总结
对人的总结其实就是对人力资源的盘点。人力资源盘点包括数量与结构，技能、人力成本与流动性四个方面，我们用表格的方式来描述如下：
►►对财的总结
培训机构的财务部每年至少要给老板或校长出具三种报表，既资产负债表、利润及利润分配表和现金流量表。
资产负债表是反映企业在某‘特定日期财务状况的会计报表，它表明权益在某一特定日期所拥有或控制的经济资源、所承担的现有义务和所有者对净资产的要求权。
利润表是反映企业一定期间生产经营成果的会计报表，表明企业运用所拥有的资产进行获利的能力。利润表把一定期间的营业收入与其同一会计期间相关的营业费用进行配比，以计算企业一定时期的净利润(或净亏损)。
利润分配表是反映企业一定期间对实现净利润的分配或亏损弥补的会计报表，是利润表的副表。通过利润分配表，可以了解企业利润表上反映的净利润的分配情况或亏损的弥补情况，了解利润分配的构成以及年末未分配利润的数额。
现金流量表反映企业一定期间现金的流入和流出，表明企业获得现金和现金等价物的能力。现金流量表主要分经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金流量三个部分。
►►对物的总结
培训机构行政部需要对学校的财产物资进行盘点，以明确来年物资采购计划和管理计划。我用表格进行表述如下：
总结需要进行近三年的纵向指标对比和当年每个月的横向指标对比。对比以后按照先内后外，先优后劣的顺序进行分析。分析过后进行总结和归纳。
教学总结
教学也是从团队、教学和教研的三个方面进行总结。教学团队仍然按照人力资源盘点的办法进行总结、比较和分析。教学则需要从试听成功率、流失率、增长率、续单率、满班率和人效率这几个数据来进行总结、比较和分析。
教研主要从师资培训、教材开发、教学成果转化、合格教师转化、优生转化、家长满意度、学生满意度、成绩平均提升水平等几个方面进行总结、比较和分析。
师资培训一般指的是通识培训、专业技能培训和管理能力培训三部分。
►►教材开发指的是培训教材编写、专题或辅导资料的编写等。
►►教学成果转化指的是教学研究的理论、方法转化成实践操作。
►►合格教师转化指的是普通教师达到满班率标准教师的转化。
►►优生转化指的是差等生变成中等生，中等生转化为优等生，优等生转化为尖子生，尖子生转化为学霸。
►►家长满意度指的是家长对教学的满意程度。学生满意度指的是学生对教学的满意度。
►►成绩平均提升水平指的是每学期学生通过水平测试成绩的平均提升水平。
营销总结
主要从团队、销售方式与过程、成本费用和业绩几个方面进行总结。团队仍然按照人力资源盘点方式进行总结、比较和分析。销售方式与过程主要是指做了哪些活动与销售动作。成本费用是指全年销售所花费的成本费用。业绩则要从拜访量、上门量、转化量、现金收入、课销收入、平均科次、人效和坪效等这些数据进行总结、比较和分析。
►►拜访量指的是外呼或邀约的数量。
►►上门量指的是通过直访和拉访上门的数量。
►►转化量指的是成交量。
►►现金收入指的是收到的现金量。
►►课销收入指的是通过课消后的收入量。
►►平均科次指的是每个学生平均报读的科次数量。
►►人效指的是营业额除以销售团队人数等于人均业绩产出。
►►坪效指的是营业额除以校区的经营面积等每平米的产出额
当这些数据计算出来以后，校长们就能够进行比较、分析和总结了。
年度工作计划
也是要从管理、教学、营销三个维度来进行的。工作计划一般要按照“SMART”原则制定。既明确性，衡量性，可实现性，实际性和时限性。
►►明确性指的是清楚的表达要达到的标准，而不是用抽象的语言和内容。明确的目标几乎是成功团队的一个共同的特点。
►►衡量性指的是要有明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。
►►可实现性指的是目标要能够被执行人承担和接受。
►►实际性指的是目标在现行的条件下是否可行和可操作。
►►时限性指的是目标完成必须要具有明确的时间限制。
工作计划必须要先制定出学校的总体目标，既学校的发展目标。发展目标包括现金收入指标、课消收入指标、利润指标、新开校区数量和学校要达到的总体管理水平。当这些指标确定以后，如果要实现这些指标，则管理、教学和营销三大系统应该从人、财、物、时间、空间和信息这六个方面进行撰写自己的工作计划。
工作计划必须要具备工作目标、任务分配、达成策略、达成的人员、达成的时间、考核方式和需要的人、财、物预算。
培训学校的年终总结和年度计划按照我给的框架来进行撰写，一定是一个比较完美、实用的总结和计划。下面我给到各位校长一些表单和工具，帮助各位校长做好年终总结和年度计划。
附件：
１、《人力资源盘点明细表》
2、《年终总结模板》
3、《年度计划模板》
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