制造爆款与收获人心：联想这一年的路走对了

文章经授权转载自接招（ID：itakethat）

刘军说，联想要重启创业精神

每年618，3C类产品都是各大电商平台的关键SKU，这类产品一是客单价高，容易带GMV，二是价格敏感度强，媒体关心。618既是京东的周年庆，同时京东又是靠3C产品起家，所以京东的618 3C类产品战报备受各厂重视。

 

那么，谁是今年京东618的最大赢家呢？每家都有自己的解读，说实话小米、荣耀也确实都取得了不俗成绩，在关键指标上依然排名靠前。

 

但我想说的是，联想手机可能是今年618的最大“黑马”。过去两年，围绕联想的讨论乃至争议很多，有人认为作为老牌3C大厂，联想很难像两年前触底的小米，可能大势已去，永远翻不了身了。但小米能死去活来，为什么联想不能？

 

数据已经为上面的问题做了一次解答：联想在6月18日当天创造了7分钟全网销售额过亿元、1小时破3亿元之后，24时再传捷报——当天全网销售额突破6.5亿元，较去年同期的4亿元大幅增长62.5%。而整个618年终大促期间（1日—18日），联想全网销售额突破30亿元，与去年同期的逾15亿元相比，大幅增长100%。

 

尤其联想手机引人瞩目。凭借新国民旗舰联想Z5的超强拉势，联想手机持续发力，挺进了京东手机18日销量品牌榜前五、手机销售额品牌榜前六，以及1日-18日手机累计销量品牌榜前六。

 

618最大亮点：六冠王与前五

 

重新审视联想，可以从两个维度入手。

先看PC指标。618大促，历来是PC等电子产品的主战场。从6月18日零时一开始，联想笔记本、轻薄本、台式机、游戏台式机、一体机等品类产品就牢牢占据京东销售榜第一位。临近6月18日24时，联想PC战绩进一步扩大，游戏本超过惠普登顶冠军。至此，联想PC产品在京东电商平台获得6个单项冠军。

实际上自从6月以来，联想PC就长期位居同行榜首，以拯救者Y7000为代表的游戏本，以小新·潮7000为代表的轻薄本，都长期占据销量排行榜第一的位置。在小米、华为等友商先后发力笔记本市场的攻势下，目前联想依然占据近40%的中国区PC市场份额，是无可争议的中国市场第一。

在PC市场，横向与别人比，联想并不是落后者，一直都是领先者，这还是在新玩家越来越多、越来越强的背景下取得的成绩。所以，如果说联想过去两年落后了，至少不能包括PC业务，这既是联想的根据地，又是联想的稳定剂。

再来看手机指标。如果没有记错，去年618手机大战，各项指标的Top 10中都没有联想手机的身影。那时刘军刚刚再次执掌联想中国区业务，局势需要爆款提振士气。

到今年618，距离刘军和常程组合的诞生刚好过去一个多月，联想手机终于迎来了一次“逆转战”：

联想手机Z5在6月12日上市销售之初就曾创下首销2分钟即力压荣耀和小米、跃居京东手机单品销量Top 1的记录，这种爆款现象在联想已经多年不见了。

凭借Z5明星机型的强势带动，联想手机在“618”期间持续发力。6月14日10时，联想K5 play、联想K5和联想Z5三款手机冲进京东手机单品销量Top10排行榜，分别排名第一、第四和第五。

截至6月18日24时，联想手机在京东手机销量TOP10品牌中冲进前五位，在手机销售额TOP10品牌榜和1日-18日累计销量TOP10品牌榜上也排在前六位。

 

联想手机重回前五

要知道，进入2018年以来，中国手机市场呈现整体下滑趋势。4月份，国内手机市场出货量3425.1万部，同比下降16.7%；2018年1月至4月，国内手机市场出货量1.22亿部，同比下降23.7%。

 

显然，联想手机是“跑赢了大盘”。原因何在？关键在于，经过前面几年的洗牌、圈地，国内手机各厂开始纷纷杀入利润率更高的中高端市场，对千元机市场要么无视创新，要么以次充好，完全忽略了中国最广大普通用户。

 

以屏占比为例，小米8的屏占比不到87%，售价2699元起；荣耀Play的屏占比是89%，售价2199元起；而售价在4000元上下的vivo NEX的屏占比，是91%。这次成为京东618手机爆款的联想Z5，以1299元的价格配以超过90%的屏占比，同等价格其配置几乎远远超过同档机型，做到了真正的“良心优品 国民手机”。

此前，跟小米、荣耀、华为等厂商比，联想手机的品牌认知度似乎存在差距。回想“中华酷联”时代，人们一直以为中国手机江湖中目前只剩下一个“华”，但万万没想到的是，“双手沾泥”的联想又回来了。

去年总结联想中国新的文化时，刘军提出了二次创业的“八字精神”：双手沾泥，热血拼搏。今年3月2日凌晨1点，京东“超级品牌日”激战正酣，刘军来到联想作战室，看到的是一群已经战斗了17小时的小伙伴。“他们之后又连续干了23个小时，直到完美收官。”刘军回忆说。

据说现在每天早上8点30之前，联想地下车库就都没有位置了。这些细节在很多创业公司可能算是常态，但对于联想这样“家大业大底子厚”的大公司来说，最难的不是战略重启，而是细节复活。

 

过去一年，联想战略上重启了，细节上复活了，这才有了产品上的逆袭，尽管这种逆袭更多是和自身相比，但背后是当初创业精神的回归。

 

三大回归：联想的重新聚焦

 

移动互联网起来之后，特别是3G/4G手机的崛起，让在联想手机遭遇转型阵痛。同时，全球PC市场也面临市场的剧变，在这种情况下，任何一家科技公司都面临重新自我定位的问题。

联想当然也不例外。幸运的是，随着人工智能、区块链和IoT等新技术趋势的出现，联想终于借助新的风口理清了自己的定位：开始从以产品为中心向以客户为中心，从设备制造商向智慧产品、方案及服务提供商转型。

 

这两个转变，也带来了联想的三个回归。

 

首先是主场的回归。去年刘军回归之后，提出了复兴联想中国的“智慧联想服务中国”的战略愿景。这个战略愿景的落脚点之一就是，在国际化成功之后回归和深耕中国市场，更好地服务中国市场，让联想中国扛起整个联想复兴的大旗，把后院当做前线。

 

以手机业务为例，2017年联想依然是世界第十，但这其中大部分销量，来自海外。从去年刘军回归开始，联想就确立了以中国区市场为突破点的战略方针。毕竟，中国依然是全球最大的3C（特别是手机）市场，某种程度上，中国区的成败，就是整个联想集团的成败。这次618从产品到营销的全方位投入、筹备、布局，就是要“决战中原”。

 

在经历手机市场的激烈竞争和前期探索之后，联想已经确立了Lenovo和摩托罗拉双品牌发展战略。Lenovo定位中国的普罗大众，更好地为国人服务；而MOTO在继续紧盯商务端市场，战略布局海外的同时在国内与其他厂商展开差异化竞争。

 

其次是用户思维的回归。联想新推出的几款手机价格都在千元上下，比起小米、华为、vivo诸多2000元+的机型，联想手机走了一条错位竞争的道路，满足主流消费群体对高品质手机的需求，比如超大屏、大内存、长续航等等，再通过足够有诚意的价格打动用户。

 

当年功能机时代，联想就是“国民手机”的代言人，如今联想又扛起了“新国民手机”的大旗。这次联想喊出“良心优品，国民手机”的口号，其实既是唤醒自己，也是唤醒用户，把这当做联想的“初心”二次创业。

 

再次，核心优势的回归。到今年联想已经34岁了，这么多年联想对消费者的触达，一是通过产品，二是通过渠道网络。目前联想已经拥有遍布全球160多个国家的销售网络和包括2400多家线下服务店，当其它各厂还在把开个店当做新零售的时候，联想的线下能力的积淀已经是长到骨子里肌肉。

 

与此同时，联想有对5G技术的长期投入和储备，如今又积极构建四大赛道（智能物联、智慧行业、智慧服务、智慧渠道），这等于是把联想过往的核心优势，根据新的时代趋势、商业趋势再次重组，做到优势效能的最大化。

 

过去这一年，联想的“回归”既有大环境的机遇，也有内部变革的推动。最重要的是，联想把自己“拥有什么”和“想要什么”之间的逻辑关系梳理清楚了。说白了，就是战略定位更加清晰了，想明白了自己是谁，而又是为了谁。 

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