细节（学习笔记三）

41. 鲜明生动的细节

• 原理：在寻求他人帮助的早期，就要强调一些关于受助者的小而具体的重要特征，如果还能附加一个清晰又具体的干预手段则效果更佳
• 举例
  • “向壹基金捐款，你会捐多少？”
  • “向壹基金捐款，你的善意将为山区孩子送去午餐，你会捐多少？”

42. 指出机会成本

• 现象：上班路上顺道去健身房健身，那么隐藏的机会成本就是少睡了一个小时
• 原因：人们往往意识不到一个决策背后隐含的“机会成本”
• 应用：清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么
• 举例
  • 推销软件的时候，可以告诉客户使用软件后节省的时间和费用
  • 钻石公司的广告：明年再装修厨房吧

43. 如何激励他人（还有你自己）完成任务

• 原理：要把注意力的重点变一变，人们完成任务的干劲儿就会变得更强。在任务开始的时候，强调已经完成的小部分；在任务过半之后，强调尚未完成的小部分
• 举例：
  • 这本书书我已经看完20%了
  • 这本书还剩20%了

44. 如何提高客户忠诚度

• 现象：当某个目标包含若干个行动的时候，有人可以选择顺序，有人不能选择顺序。能选择顺序的人积极性会更大，不能选择顺序的人达成目标的可能性更大。
• 原因：按照顺序行事的人觉得，唯一的顺序让人觉得更有可能实现，事情也没那么复杂
• 应用
  • 旦大粉丝群大型腐败活动中，在选择目的地的时候，大家可以自由发表意见，但在真正落实制定计划的时候，有严格的顺序能更好的组织起大家。

45. 如何让一加一大于二

• 原理：人行为的时候，情境的力量大的惊人。把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性，哪怕这个分类毫无意义
• 举例
  • 项目经理把奖励分成第一阶段和第二阶段，只有完成第一阶段才有资格去达成第二阶段的任务
  • 银行贷款100W，银行帮借款人分成了20W和80W，看似没有改变，却让借款人觉得20W先还容易了很多
  • 游戏中的支线任务

46. 退后一步看问题

• 原理：有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。此处的距离，是指实实在在的物理距离。
• 应用：把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。
• 举例
  • 拿笔记本演示不如拿投影演示
  • 当遇到一个难题的时候，被旁边路过的同事瞎几把一顿BB就解决了

47. 从他人的错误中汲取教训

• 建议：可以列一份蠢事清单。在做事之前，去看一眼蠢事清单。
• 原理
  • 大规模的成功极少能归因于单一的因素，而一个错误就可能断送整个成功，所以要尽可能避开所有失败的可能。
  • 与正面信息相比，人们更容易看到负面信息
  • 蠢事清单可以是自己的，也可以是别人的。如果是别人犯的错，自己更容易看的通透

48. 对错误进行管理

• 为了尽早成功，多犯点儿错吧。
• 原理：犯错了才知道错误可能会出现在什么地方，又是怎样发生的。犯错不可怕，只要知道如何用最好的方式去面对错误，需要知道，一旦错误出现，哪种心态是最好的。
• 建议：不要扮演导出纠错的猎人了，让自己变成一个善于利用错误的“机会主义者”吧。
• 启发：在公司里搞一个错误记录墙，用一句话记录每一个人犯过的错误。
• 此外，追求完美是效率的天敌，我们允许犯错，只要在犯错之后补救得当，反而会获得更好的青睐，认为这个人是态度端正。

49. 当天就点评

• 现象：淘宝上，人们通常相信负面评价更胜于相信正面评价。但是在评价时指出这是当天的体验，人们就会认为这条评价也同样有价值。
• 应用：许多参观的小票上，会印上网址或二维码，引导用户当天点评，并加上一句“我今天刚吃过这家店”

50. 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅

• 现象：如果在网上谈判增加点笑声，会引导向一个更好的谈判结果
• 原理：让人觉得亲切，有亲密信任感
• 建议
  • 多花一分钟，让邮件多一点人情味儿
  • 与人面对面交流的时候，笑声也能拉近人与人之间的距离

51. 碰触的魔力

• 现象：我们进商店购物的时候，销售人员总是会让我们不买也能试穿一下
• 原理：物品被人摸一下之后，在人的感觉中，它的价值会大大提升
• 建议：请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值
• 应用：
  • 衣服店的试穿
  • 交材料，交纸质稿而非电子稿
  • 反例：卖豪猪卖榴莲的就别让人摸了

52. 把最好的留到最后

• 原理：“峰——终体验”，让用户在一次体验中，在巅峰的时候获得极致的体验，在尾声的时候也认真把事情做好。
• 举例
  • 顾客入住酒店的时候，送上欢迎便签；顾客退房离开的时候，送上小礼物。
  • 吃饭聚餐点菜的时候，要点1-2个高逼格的硬菜，结束的时候也要以用心装点
  • 旦大粉丝群组织旅游的时候，需要有一场重头戏，大家告别的时候，可以每人来一杯星爸爸~

额外附赠篇

• 所有一系列方法，亦可组合使用。有时候效果会更好，也有时候效果反而会变遭，用的时候希望思考清楚。
• 这些技巧，或多或少都有些暗黑、左右人心的地方，希望大家能用的正，行的端。谢谢
• 了解套路才能避开套路。
• 知恶而不作恶。