项目销售技巧：寻找潜在客户的二个方面

【导读】职场中什么是成功？什么是失败？成功和失败如何界定呢？其实就一点，有没有客户，客户即业绩，业绩意味着开单，开单意味着成交。那么是什么原因导致不成功呢？

【正文】职场中，不管是什么原因导致销售员没有成功，我归结为以下几点：

1.手中潜在客户少

职场中，客户就是销售员的衣食父母，销售员手中拥有的客户数量越多，开单的可能性就越大。销冠之所以能不断开单，原因就在于销冠拥有相当数量的客户。

为什么普通销售员手中客户数量少，原因在于：

1）不知道潜在客户去哪开发

2）不能识别谁是潜在客户

3）君子动口不动手，就一个字“懒”

2.是什么原因让销售员“懒”呢？

潜因一：职场中，开发潜在客户是一项相当费时费力的工作，因此一些业务员根本不愿意去开发“潜在客户”。不开发只能啃老本，和现有客户打交道，这是一种“慢性自杀”的做法。因为现有客户也会有流失的可能性，比如：竞争对手抢夺、公司倒闭或人事变动等。而且有数据显示，现有客户会以每年15%-25%的速度递减。

这时，销售员如果不能持续开发新客户来补充失去的客户，那么一段时间后，销售员手中的客户数量就会变成零。

潜因二：职场中，偏见即先入为主，是一种非常不好的习惯。如果销售员无法对潜在客户做出冷静的判断，如果一位老销售员告诉新销售员：这位客户已经跟某公司合作十多年了，去了也没用。

结果那位销售员抱着试一试的心情，上门拜访，结果就是成功开单。这种由于销售员个人的偏见所造成的“丢单”例子很多。

简而言之，言而简之。到底什么是开发潜在客户的必备能力，没有一定之规。如果都是抱着啃老本的心态，不愿意行动。一段时间后，你将发现无客可见。相信自己，成功都是偏爱有准备的人。

职场销售人，讲述一些你所不知道的职场事，想了解更多故事。

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