剖析华为案例洞察企业经营管理模型

剖析华为案例洞察企业经营管理模型


一、目标市场与产品策略

1、产品：华为以通信为核心，产品覆盖电信运营商、企业通信、个人通信三类大市场，从硬件到软件到售前售后服务全都提供。现在又开展云存储/云计算/云安全技术与服务，给电信、企业、个人分别提供合适的解决方案。

2、市场：面向全球市场，提供产品销售、设计咨询、实施、运维。

二、研发策略


1、大量在中国各地、世界各地建立研发中心，利用国内国际高端人才


2、与世界巨头合资建立研发中心，在合作中学习与模仿、并购与超越


3、加入世界产业联盟、标准委员会、递交专利


三、营销策略


1、品牌策略：任正非产业精神领袖文章精心编辑/精心公关策划经由媒体放出传播


2、市场营销：参加国内顶级/国际顶级会展大规模人员参加/豪华震撼大投入、带人参观豪华大园区证明实力


四、销售策略


1、中国销售策略：1992年销售额才过亿，1995年就突破15亿，而且还主要在中国农村市场。1998年刚刚把业务扩展到中国主要城市


2、国内持续销售策略：与客户建立利益一体化的合资公司、本地化贴身服务全国扎点办事处/驻守现场/持续拜访/持续经营规划/理念培训引导、一线专家团队解决方案经营机制/决策下沉、持续性服务产品研发保持客户黏性、服务态度/响应时间/客户满意度为重


3、国际销售策略：2000年海外销售额就突破1亿美金。2005年，国际销售额就大于中国国内销售额。华为主要靠海外市场支撑发展


4、国际持续销售策略：参加社区活动建立信任关系与口碑


5、销售激励策略：高销售高提成激励、当场现金发放


6、回款策略：大学生打磨

五、组织策略

1、总部事业部制（独立面对市场竞争利益驱动/自主经营/单独成本核算/自主研发产品/人事任免/薪资与效益挂钩）、总部共享基础服务中心、区域合资公司全解决方案服务制

2、轮值CEO继任制度、决策委员会制

六、制度建设策略


1、建立华为基本法：宗旨：核心价值观、基本目标、公司成长、价值分配；经营：经营重心、研究与开发、市场营销、筹资/投资/资本经营；组织：基本原则、组织结构、高层管理组织；人力：准则、权力与义务、招聘/录用、晋升/降格/解聘/辞退、轮岗/专长培养、报酬与待遇、考评；管控：原则、质量保证体系建设、预算控制、成本控制、项目管理、业务流程建设、事业部控制、审计管理、危机管理；基本法完善方法


2、引入IBM咨询建设制度框架：企业文化管理、战略管理、组织管理、考核管理、财务管理、产品研发管理、供应链管理、品牌营销咨询、渠道网络管理咨询、国际化发展咨询、服务转型咨询、消费者市场进入咨询。从僵化到优化，优化后再固化


七、人才策略


1、招聘：高薪水、大声势大规模招聘（3000人招聘事件）、一流高校人才

2、新人培训：告新员工书/北国之春（艰苦奋斗/从基层做起意识态度引导）、做技术商人/合作研发拿来主义/练摊（历练商业和底层艰苦奋斗精神）、生产线实习（历练一线思维/全程研发生产销售服务流程了解）

3、激活团队：轮岗、能上能下（大辞职竞选上岗事件）、奋斗者与工作者分离、小改进大奖励


4、留住人才：高福利/高奖金、内部股权分红