09《销售学：原理与方法》 阶段回顾 承上启下

      在结束这部分基础原理之前，我们需要将之前所提到的内容进行简单的总结与解释。

      人类探索世界、揭示自然规律的过程中，由于视觉、听觉、触觉的原因，往往会将可见的行为作为事务发生的根本。就像日月星辰的运行，似乎运行是根本原因。分析轨道、分析距离、分析焦点成为了“艺术”。

      最终，人类发现凡是称为“艺术”的、靠“悟”来传承的东西，往往是因为还没有正确揭示规律。

      我们对需求的把握，几乎接近于用“艺术”来描述。也说明在历史上，我们对需求的把握，完全没有正确揭示规律。

      同样类比的一个人际现象，在心理学领域中，称为“归因错误”，大概的结论是：人对世界的认知过程中，往往把主要因素归咎为自己看到的、知道的、理解的因素，而忽略了那些原本自然运转的规律。

自然规律，没有了解，就不会使用

      销售，作为一个被很多人称为“艺术”的学科，可见，有相当多的人，即便是已经从事销售很久，也并没有掌握清晰的销售规律。

      为了避免今后从事销售的人，片面地学习销售，我将销售学科涉及的整体结构梳理出来。

      再次借用之前提到的“上、中、下”的销售学科结构进行解释。

      上：称为原理，是销售活动必须遵从和借用的科学结果，他不是销售活动所能改变的，而是销售活动必须要适应的和使用的。常用的有社会学、心理学的规律，国家、地区的法规制度，以及社会道德的认知、认同。

      处于此层级的销售学内容，将讨论的是：需求的重新认识、人类认知需求的常见规律、现有的销售理论中对“需求呈现”的总结。

      中：称为“技巧”，我在培训的时候，时常提醒立志成为“优秀销售人”的那些学员，许多人由于缺乏学习销售原理，过于追求“技巧”，甚至片面追求“会喝酒”、“会交朋友”、“会吹”、“会……”这些可见的，似乎很“高大上”的“技巧”。

      在逐步走向专业化的今天，市场早已经将眼光转向了“价值”，而不是沟通过程中的感受。的确在“价值结果”明确的情况下，能够有更好的“销售过程”感受，会更美好。但这不是主要的，不能准确把握“需求”分析、展现和实现的规律，过程只能是过程。

      下：称为“资源”，也就是在销售行为中，所能调动的“资源”，由于市场已经进入了高度竞争阶段，简单、单一的资源能够满足和实现的需求已经进入了低“价值”区域，要实现更高价值的“需求”匹配，销售人员需要运用多种“技巧”、组合多种“资源”，在具备“技巧”的同时，如果不能更加合理地识别资源、组合资源，销售不可能从“理论”变成“成功”。

      由于行为调动资源的形式，例如：说＋话、吃＋饭、玩＋景点，是具有非常强的特异性，学术话的语言就是：行为与行为的对象具有强耦合性，所以我们将“技巧＋资源”统称为“销售的方法”。

      处于此层级中的销售学内容，我总结为三类重点的方法：销售与人际关系、销售与语言、销售与“礼”。

      到此，我们完成了销售的宏观认识。接下来，我们按照：需求的重新认识、人类认知需求的常见规律、现有的销售理论中对“需求呈现”的总结、销售与人际关系、销售与语言、销售与“礼”等部分进行深入剖析。