读《消费者行为心理学》-笔记

读《消费者行为心理学》
1 本书分三个阶段分析消费者消费行为
2 消费动力—消费者到底买什么
 生存需求，
 身份需求
 社交需求
 社会需求
利用人性弱点：
 不是要便宜，而是要感觉占了便宜—暗地里的优惠，贪便宜心里
 你给面子，他给钱----各个饭店的优惠卡，虚荣面子
 嫌货才是卖货人—消费者的挑剔心理
 好心情定律—心情好更容易消费
 你不卖，他要买—逆反心里
 沙子换金子的智慧—互惠原则，站在消费者的角度思考问题更能发现新的营销方式
 吊起消费者的胃口来—好奇心里
 将消费者的自私变害为宝—同样是站在消费者的角度
3 消费选择— 消费者怎样被诱导
 如何引导消费者
 宣传的心理暗示—日久生情
 罩在名人的光环下—虚荣、潮流从众
 后付款的诱惑与威力—找短处，日久生情
 吃不到葡萄才最甜----时间与数量上的限额
 标价牌上的心理暗示—便宜
 产品的缺憾美
 自由与购买行为----自助购物和自助餐等等，私人空间的重要性
 有一种销售叫“霸气”—对产品的自信，对人的自信
利用环境影响有道消费者消费：
 视觉—产品的成列，
 味觉—面包店咖啡厅
 体感温度—服装店
 热烈的氛围----饭店的开业典礼，点心店的排队
 私人空间—咖啡店、饭店的包间
 我的地盘----领域意识
4 消费决策— 消费者都是不理性的
 提供决策依据
 微笑— 好心情定律
 倾听—关注尊重他人
 第一个球一定要踢好—第一印象的重要性
 激将法—好奇
 对比—贪图便宜且产品好
 贴上小财标签— 分期付款、细化价格
 别让消费者挑花眼了—选择太多等于无选择
 把消费者蚕食掉----得寸进尺
 拒绝，不见得是真的不需要—挑剔心理
 说到心坎上，一句顶千句----站在消费者的角度思考才能说到消费者心坎上
 产品专业—多多学习新知识
 售后—产品的售后以及人脉的售后
 把投诉者变成忠实者—消费者的挑剔心里，有挑剔就有诚意，有投诉就是希望你帮忙解决问题或者给与优惠
 人性比产品更重要—社交需求
 暗地里的优惠，岂能不动心—关注
5 一定要学会站在消费者的角度思考问题
6 需求是可以被创造的，消费者是可以被诱导的。如潮流破洞裤，
7 消费者非语言信息中隐藏的心理学：眼睛、眉毛、手势、走姿、坐姿、笑语、吃喝、吸烟、服饰