好一个山不过来我过去

泰隆银行党委书记、董事长王钧同志亮相国新办新闻发布会，标志着专注小微贷款的银行受到党中央、国务院的高度重视。破解小微企业融资难融资贵有没有路径，泰隆银行十几年专注小微企业和居民贷款，全行7000多人，4000多客户经理，专注零售贷款，不良率仅0.5%，走出了一条独特的成功之路，这给当前农商银行的转型发展提供了典型经验，是我们学习的标杆，对于我们贯彻落实山东省联社新一届党委提出的‘’123456‘’工作思路具有很好的启示作用。农商银行专注零售业务到底行不行？泰隆银行给了一个响亮的回答，行！而且经济效益和社会效益双丰收。在当前国家大力实施乡村振兴战略，疏通实体经济金融血脉，破解小微企业融资难、融资贵的大背景下，农商银行大力发展小微贷款业务，正逢其时，站对了风口。泰隆银行一名客户经理三年行程7万多公里，深入大山深处找客户，每笔贷款平均仅10万元，累计放款300多笔，她说，山不过来，我过去。这就是微贷"趴在地上找客户l‘’的精神。农户贷款天然地存在三大难点。即信息不对称、缺乏抵质押物、成本高。孟加拉格莱美银行的纽努斯部分地解决了这个问题，获得了诺贝尔和平奖。中国的微贷业务做的好的有包商银行、泰隆银行等。分析微贷业务成功的因素，主要有三点。一是铁的纪律。客户经理六不准，不吸客户一支烟，不喝客户一口水，不吃客户一顿饭，不收客户任何礼，不泄露客户任何信息，不收取客户除贷款利息以外的任何费用。六不准，真坚持做到，很难。但又是最关键的环节。分析农商银行不良贷款形成的原因，除客户经理自身识别贷户还款意愿和还款能力的技术差以外，不少是因为贪了贷户好处，拿了贷户东西，导致向不符合要求的贷户发放了贷款。与贷户保持亲清关系至关重要，这是做好贷前调查，贷中审查和有效催收的前提。二是交叉验证技术。对贷户授信多少，依据是什么？如何判断贷户的还款意愿和还款能力是一个技术活。我常讲放贷款是门技术。许多人不以为然。说放贷款就是相互借钱，哪有什么技术。农村信用社原来都是把干不了内勤的才让他干外勤。其实，干外勤的必须是人中之龙。没有几把刷子，干外勤放贷款还真的不行。事实上，农商银行原来的一批客户经理半数受到追究。前几天，一位退休客户经理向我报怨尽职免责做的不好，现在内退了，还扣工资还贷款。在场的一位内勤退休职工就说了，你们当年天天与贷户吃吃喝喝的风光日子忘记了，制造了这么多不良贷款，还想免责，哪有这么容易。实际上，无论P2P的失败还是金融机构的破产，主要原因是风控出了问题，没有识别客户还款意愿和还款能力的技术。许多被追究的客户经理发放的第一笔贷款就形成不良。为什么呢？没有培训就上岗，没有掌握技术就操作，不出事才怪呢。现在我们把小微贷事业部办成客户经理的培训基地，贷款技术研发基地是非常必要的。在众多的小贷技术中，主要有两种技术。一类是交叉验证技术，即德国IPC技术；另一类是打分卡技术，偏重于由计算机做决策。德国IPC小贷技术是德国IPC公司提供的小贷业务咨询服务，为拉美、非洲及东欧转型经济体制下的许多项目制定了新方法并将方法成功实施。1990年代末，IPC开始技术入股发展小额信贷业务，通常占15-20%的股份，通过近10年的发展，IPC牵头组建了ProCredit控股公司，现经营位于东欧、中亚、拉美及非洲的22家银行。在ProCredit业务走向正轨后，IPC咨询团队再次分离，专注于咨询业务。德国IPC与中国银行业的合作从2005年开始，通过国家开发银行微小企业贷款项目，成功与国内12家银行合作，包商银行、济宁银行等都采用IPC技术。交叉验证是德国IPC技术核心，是对两个方面获取的数据进行核对，如果数据偏差在一定范围比如6%以内，即认为是合理的。交叉验证有两个作用，一是获取精确的关键数据，二是用于验证申请人的诚信。在交叉验证技术中，图表工具特别重要，图表工具由于其可读性强，容易被非专业人士迅速掌握关键信息，主要工具包括时间轴工具、上下游分析工具，资产负债表工具，损益表工具，现金流量表工具等。打分卡技术在国外已经发展了50多年，该技术是以计算机技术为核心的，以取代人力为特征的大规模自动化处理方法，利用大量的数学方法来判断贷户还款意愿和还款能力，美国普遍采用此方法。我的博士论文里面也用了这种方法，但在实践中在我国并不实用。因为博士论文无数学模型不易过关，真应用到实际，识别客户还款意愿和还款能力，越简单越好。复杂的客户经理不易把握，现在网上和计算机信息还不全面或失真，完全靠计算机判断还需要再发展几年。三是主动营销。从以往不良贷款形成的原因分析，凡是上门的贷户，质量往往不高。凡是主动营销的客户，还款意愿和还款能力要强一些。毕竟，中国是人情社会，客户经理主动上门雪中送炭，人心都是肉长的，贷户经营困难了，也不会赖账。由于农商银行在农村贷款市场，一直一家半垄断，客户经理坐门等客已不自觉形成习惯，改坐门等客为主动营销是提高贷款质量的必然选择。