从《三国演义》看说客之道

英雄辈出的三国时代，可谓武将如云，如大将吕布、关羽、张飞、黄忠、马超、赵云、典韦、许褚、张辽等，个个武功盖世，英雄了得；谋士亦是如雨，如军师诸葛亮、庞统、郭嘉、荀彧、荀攸等，个个是“胸中藏战将，腹内隐雄兵”。

而在乱世纷争中，仅凭三寸不烂之舌，弹指间就结束战争、促成结盟或成功招降纳叛，如诸葛亮舌战群儒、张辽劝降关云长、李恢巧劝马孟起，这些都是说客精彩绝伦的表现了。

那在没有硝烟的战场中，谁可以当说客？说客应具备哪些特质，又有哪些套路呢？

1.成功说客的三大作用

其一是促成结盟。没有永远的朋友，只有永恒的利益。在三国时期，诸侯混战，各类联盟常常如天下大势：合久必分，分久必合。虽说如此，但盟友一旦失和，想重修旧好并非易事，于是说客就粉墨登场，居中协调了。如当年，东吴因为荆州的事情闹翻后，当蜀国面对魏国五路大军攻打时，诸葛亮派邓芝出使东吴，面对油鼎，邓芝不仅面无惧色，而且从容分析利害关系，成功说服孙权再次结盟，最后帮助蜀国成功退敌。

其二是结束战争。不战而屈人之兵，善之善者也，故上兵伐谋，但实际上哪个愿意投降呢，只是形势所迫而已。因此在形势利人的情况下，充分利用说客往往可以不费一兵一卒而占领城池，并结束战争。如屯土山上，关公被围，张辽作为说客晓之以理，动之以情，成功劝降关公，很快就结束了战争。如果不是张辽劝降关公，恐怕也就没有了后续千里走单骑、过五关斩六将等英雄故事了；再如为夺取西川，葭萌关上张飞与马超大战，在双方僵持不下的情况下，诸葛亮派李恢劝降马超，不仅结束了葭萌关大战，而且通过马超逼降刘季玉，很快结束了夺取西川的战争，可谓一箭双雕。

其三是深挖墙脚。良禽择木而栖，良臣择主而事。选择明主，是很多人的理想，但实际上很多人刚开始并非有理想去处，总是感觉郁郁不得志，但是能人常常是会被猎聘的。如马中赤兔，人中吕布，由于武功高强，为董卓所忌而有收服的想法。为此董卓针对吕布贪财好色，见利忘义的特点，派吕面的老乡李肃携带赤兔马和黄金成功说服吕布投靠董卓，并且还杀了政敌丁原作为投名状，可谓意外惊喜。

2.成功说客的三大特质

其一老熟人。熟悉的人，一方面容易取得对方的信任，而是否建立良好的信任关系，对说服成功是否至关重要；另一方面，既然是熟悉的人，对对方的情况、特点、爱好等情况比较了解，有利于制定说服策略。因此熟悉的人当说客更加优势。如董卓为策反吕布，是由吕布的老乡李肃出马;曹操为收服关羽，关公朋友张辽主动请缨。

其二有胆识。说客经常是单枪匹马闯进敌营，一方面如果说客胆识不够，可能没有成功说服对方，就成了对方的刀下鬼；另一方面，如果说客是一个懦弱的人，可能会被对方认为己方无人，从而再好的牌都有可能搞砸。如李恢劝降马超时，面对层层刀斧手岿然不动，通过利害得失分析后，不仅使马超感到惭愧，而且很快就投降了。

其三口才佳。作为说客口才佳，反应敏捷应该是基本的素养，不要说巧舌如簧，最起码也是对答如流，当然事先做好准备，对各种应对策略进行演练是十分必要的。否则如周瑜派诸葛瑾去游说诸葛亮归顺东吴，但由于诸葛瑾口才和应变能力均不如他的弟弟，论理不过，结果反被统战，搞的灰头土脸。

3.说客的三大常见套路

在《三国演义》中，说客虽然有很多，遇到的情形也各异，但总结起来，套路是一致的。

首先是慢慢叙述旧情。通过叙旧，拉近关系，减轻敌意，建立良好信任关系，才有机会建立劝降机会。如土屯山上张辽劝降关公时，张辽说“想故人旧日这情，特来相见”“昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？”，短短几句叙旧的话，不仅除去关公的敌意，而且获得好感，正因为有了好感，关公才愿意听后面的话，张辽才有机会劝降。

其次是分析利害关系。站在对方的立场考虑问题，并根据了解的情况分析利害关系，容易获得对方的认可。如张辽与关公叙旧之后，就开始分析利害关系，告诉关公千万不能死，否则就是不忠不义，有三条大罪。张辽利害关系是分析得非常到位，因为说到关公的心坎上了，自然而然地，关公就主动要求帮忙解决，到此基本就成功了。

再次是提出解决方法。同样，投降后的事情是投降者最为关注者，否则就是宁为玉碎，不为瓦全。所以再提出解决方法时，需要充分了解对方的需求，在允许的范围内尽量满足。对于关公来说，忠义当头，张辽是尽全力说服曹操接受条件，最终劝降成功。

从上面的分析，我们知道说客是有基本特质的、有套路，说客的作用也是巨大的，但具备特质的说客并不是说都能百战百胜，如鲁肃讨荆州就没有成功。因为游说只是战争期间另外一个战场，决定说客是否成功的因素，除了说客本身的素质外，国家实力才是关键。