做产品介绍

跟龙兄学演讲学习笔记(179课：如何做产品介绍--FABE框架）

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2018-08-25 21:16 · 字数 812 · 阅读 38 ·  日记本

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1、什么是FABE框架：以对方利益为出发点的、深具说服力的演说框架。

2、F(Features)物理属性，产品有哪些特点。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。——产品名称，产地，材料，工艺，定位，特性，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

3、A(Advantages)优势，你说的这些特点会有什么优势？——列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

4、B(Benefits)利益，你说的这些能给观众带来什么具体的好处？——这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语、具体的、来帮助听众虚拟体验这个产品。

5、E(Evidence)佐证。谁这样说的?还有谁买过?有成功案例吗？——通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

6、一句话总结：我这个产品有什么特性（F），这些特性有哪些优势(A)，这些特性、优势能给你带来什么利益(B)、为什么我讲的这些都是真的(E)

FABE结构：逻辑表达特别清晰，四个主题层次真实可信，很容易让客户听得懂，让客户愿意听你的介绍，既有效率，又很有说明力。

7、适用FABE结构的关键前提是要找到客户的需求点，需求点找对了，该结构才管用。

客户买的不是你的性能和参数，而是买的是预期的利益。

8、2B体验法则：关注听众的烦恼；连接群众的利益

  人的本能都是趋利避害的，不会主动被你吸引，除非你关注他们的烦恼、连接他们的利益

9、FABE陈述结构告诉我们：仅说事实F、A是不够的，一点也不打动人，要把内容转变成自己的观点，呈现出观点，最好在观点中加入一点情绪，加入一点画面，触发观众的情感，满足观众的情感需求，帮观众领悟，我们的产品是如何让你的生活变得更加美好

10、FABE阐述模式：我们的产品因为 F和A，所以意味着对大家有一个什么的B，下面我用E为大家证明一下。

重点：作产品介绍前要明白，我讲的这些，与客户有什么关系，对他们来说有什么好处，能帮助他们解决什么样的问题，我讲的这么好，如何证明都是真的