20190712我思故我在238/1000学习成长076《销售圣经》05第11章

天气 雨  

职场提升（1h）

第11章 销售流程中介绍阶段第二步 获得关注并激起兴趣

1.关注与激发兴趣完全不同 

吸引注意力需要用锤子敲击法，激发兴趣则需要用夹子固定法 作者说明对这两个词的研究不是透彻的研究

引起注意说明只是抓住几点印象或者违背别人的意愿，甚至保持特别长的时间，比如老婆逼着老公去逛街，这些漂亮的衣服可能会引起老公的注意，但是绝对不会引起老公的兴趣。

激发兴趣则是指客户已经开始关注他们心中的想法了，这个则完全需要自愿。

前者是心灵之外，后者是内心深处，暗示客户用夹子把想法或印象固定下来。

我理解的意识就是关注则有很粗暴的意思，随时随地可以开启，比如地铁上有人为了吸引人眼球大声说话，但这可能并不会引起别人的兴趣，除非那人自己对这个话题比较敏感，很可能会引来反感。而如果引发别人的兴趣最直接的反馈就是别人会一直提问题，对这个话题表示出强烈的好奇心。

我们有时候打电话给客户肯定引起注意，他们有没有被吸引则体现在会不会跟我们就这个话题展开讨论。

而吸引注意力和激发兴趣的方法一直都在变。

2.挥锤敲击 值得关注 

锤子的使用方法  敲击客户的一种或多种感觉，还必须与众不同 

分为三个阶段  

吸引自己 包括穿着打扮 以及随身携带的东西 

转移到商品上去 

注意力转移到价值上去 

eg 比如带着羊皮的笔记本的推销员  ，这里作为一个道具挺吸引人眼球的。冲击视觉，十分罕见。

想起来之前一个同事的沟通方式。很喜欢吹牛皮引起别人的注意，改变自己的发型，穿的鞋子，有时甚至还通过恶作剧跟别人接触，比如摸别人的头发，把别人的毛绒玩具画上水笔画，多种方式企图引起别人的注意。这些方式都不能激起我的兴趣，甚至让我有点反感，感觉很低俗，小儿科。我也没有太多问题问他。当然有喜欢这种沟通方式的人，他们的关系就比较好。隔了好多年才竟然突然理解一个人做事的动机了，看来我还真是太不敏感。这样子的我可能就像是对人比较冷漠吧，做了那么多动作说了那么多话而我却无动于衷，比较高冷。加深了动机的理解以及对自己的理解。想想跟其他人的交往发现有时候别人说的话做的事确实不能激发我的兴趣，不过我会主动去跟我感兴趣的人打交道，尤其是高颜值的人，哈哈。

记得之前打电话的时候跟一些客户聊的火热，虽然他们表明了自己的立场不会买我的产品，然而我依然没有死心，跟他们聊的时间蛮长的，几个小时的聊，虽然没成交，却也成为了好朋友。有了一些感情的慰藉吧，虽然有的人都不经常见面，毕竟有一些相通的地方。能遇到几个聊得来的朋友真的挺不容易的，需要好好珍惜，尤其是哪些敢于对你讲真话的人，即便他的某些行为方式让你感觉不舒服，然而只要他是真心想着你的，那么一些小小的试探性动作就可以看出来结果，希望我不要那么傻，感觉不靠谱的时候想想是不是自己想多了，脑回路太长，先做个动作试探一番再说。