怎么砍价能成交

        一天，我陪朋友去建材市场看瓷砖，店家的瓷砖标价都在118元到298元不等，我和他通过筛选都看中了一款标价为268元的大理石瓷砖，他要求店家把瓷砖从展架上取下来，用手敲击聆听发出的声响，用手抚摸砖的纹理，而后又站在上面，体验是否防滑，甚至要求店家把水倒在正面看是否仍然防滑，又把水倒在反面观察吸水性，以便确定砖的密度，砖的抗污效果。经过这一凡折腾，我的这位朋友流露出对瓷砖的喜爱。但绝不开口问价，只是问瓷砖的产地，以及特性，并用手机查询该品牌网站显示的铺贴效果，就好像已经决定购买一样。同时，还给我说：“老婆总是怀疑我的眼光，还不知道她喜不喜欢这款砖。”我作为陪同就笑话他说：“你妻管严啊！”

      这是他拿出钱包放在手上，开口问店家：“这砖多少钱？合适的话，我给你交定钱？”

店家说：“原价268，给你打个折给你按160。”这时我这位朋友就做出极度震惊的表情，并迅速把钱包收起来，对店家说：“这么贵啊？要人命呢！”

      这个时候，店家说：“你想出多少钱？”而我这位朋友，就从容地说：“我以为五六十块钱就顶天了，谁知道你要这么贵啊！这买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺喜欢你家这个砖的，要不这样，60块钱，我也不让你亏，不卖的话，就当交朋友了。”

        整个过程持续20分钟，我这个朋友买下了这款瓷砖。实现了有效的砍价。砍价需要三步。

        第一步，表达购买意愿，把对方拉到谈判桌上。

        正式谈价之前，反复去了解瓷砖的信息，他充分表现出了交易的诚意，给卖家制造成交的预期，稳赚的感觉。卖家在成交的范围内，为了止损，也愿意让步。

        第二步：等卖家来了兴致，上了谈判桌，再讲出还有意见不一致的老婆也在参与其中。

        给自己设立安全网，把谈不成的责任推给老婆，避免双方直接对立，从而在掀桌之后仍能继续谈。

      第三步：条件成熟，果断砍价

      在对方给出价格以后，他的态度产生逆转，从原来的开心变为不开心，让店家对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么不卖，他之前投入的期待和时间成本都成为沉没成本，不赚反亏；要么卖给我朋友，接受60块钱的价格。

        如果这60块钱不在店家的底线以内，我朋友也可以痛心疾首说：“今天就不管老婆的意见了，就按你说的价买了！”

      有些时候我们在允许砍价的商品上就需要在表达策略上有一个清晰的布局。砍价的核心首先是做足前戏，把卖家拉到谈判桌上，让他投入预期，否则店家买卖做不成，也不会在乎的。；其次是虚构一个第三者，设置安全网，即使谈崩也给自己没有关系。

      摸清对方的底线需要多走访几家，知道大概成交价是多少，不能让自己开出的价格过于离谱，让对方感觉不到我们的诚意。交易是在双方共赢的基础上达成的，有一方追求独赢对方都会放弃交易。