3分钟了解直播电商

01

直播电商行业分析

2017年薇娅接下了一个淘宝店铺，开始直播电商，很快创造了一个惊人的成绩，一场直播卖货7000万，2018年双十一两个小时销售2.67亿，全天3个亿，中国上市公司要求：上市前三年，经营性现金流超过5000万，累计营收超过3个亿，薇娅双十一一天的收入超过中国上市公司财务要求。

2018年淘宝直播带货1000亿，比2017年提高了400%，双十一全天直播带货150亿，直播带货成各大品牌卖货的新的战场，直播电商在3年内实现了电视购物10倍以上的行业规模，2019年总规模达到4400亿元。

02

直播电商底层逻辑

薇娅和李佳琦把粉丝对个人的偏好转变成了信任，信任带来口碑，口碑带来传播，传播又带来更多粉丝关注，更多关注又为品牌方带来更多用户了解。薇娅她们在帮助品牌的同时也逐渐从网红转变成了渠道品牌，这个逻辑和costco非常相似。

网红主播在镜头前解说产品，观众可以在直播间直接下单，我们把这波红利称之为宠粉经济，用捍卫信任的方法，逆序建立品牌，品牌是一个容器，里面装着消费者的了解、信任和偏好，一个品牌的建立从了解、信任、偏好，这个过程需要5-10年时间，薇娅与其他网红不同，她知道信任是偏好的基础，不去收割粉丝，而是反向去建立信任。逆序建立了品牌，认知不同，她们最大的价值不是帮品牌商卖东西，而是帮粉丝们买东西，粉丝才是你的核心资产，所以薇娅把自己的粉丝称之为“薇娅的女人”，开始霸道宠粉。

首先，用生命来选品

薇娅卖得每款化妆品都是亲自使用过的，不是亲测好用，绝不上架，不能让你受到一点点伤害。

其次，售价全网最低

用粉丝惊掉下巴的价格，买到值得信任的好产品。

案例1

李佳琦有一次在直播间卖某知名品牌口红，高端品牌极少打折，李佳琪在直播间直接开卖7折，这还不够，他还补了一句：买一送一，3.5折，这是任何渠道都拿不到的价格，一个捍卫自己信任的网红，决不允许自己的粉丝买到比市场上贵一份钱的东西。

案例2

有一次薇娅和李佳琦直播撞车，李佳琦同样的东西比薇娅贵5元，李佳琦在直播间大发雷霆，让所有的粉丝都去退货，以后再也不要买了，为什么？因为我没有能力宠你，是我的奇耻大辱。

最后，永远无条件退货

要求合作品牌，必须无条件退货，你伤害我的粉丝，她的错就是你的错，不听解释。

03

直播电商模式分类

电商的三要素是人、货、场，直播电商也不例外。相对应的，可以将现在百花齐放的直播电商划分为三大模式。淘宝、蘑菇街、快手/抖音等短视频平台是三类直播电商平台，分别代表了“货”、“人”、“场”为核心的发展模式，可以统称为TMS（Taobao，Mogu，Short Video Platform）

04

电商直播业务系统

直播本质上是一种流量变现渠道，和新闻、电商、视频、工具等产品一样。其对用户的价值是能发现自己的兴趣点，支持喜欢的主播、消费他们的内容。对于直播平台而言，其商业目标就是探寻用户访问路径，挖掘流量价值。

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