十大战略工具（10）—— 商业模式画布

序 、接下来十天会日更一个战略法则工具 。分别是波士顿矩阵 、MECE 法则 、波特五力模型 、SCQA架构 、通用电气矩阵 、正态分布&幂律分布 、PEST模型 、平衡记分卡 、SWOT分析 、商业模式画布 。

背景

你某天突然被灵感砸中脑袋，有了个创业想法：我能不能做个人脸识别系统，帮助服装店用智能摄像头识别顾客，再自动匹配她们在社交账户里的文字、照片、视频等等，识别出顾客的性格、爱好、婚否、消费能力等，让店员有针对性地推荐销售，提高成交率呢？

你一激动没忍住，立马拉了几个好朋友揭竿而起，做了个原型，开始到处见投资人。投资人听你噼里啪啦讲了45分钟之后，点了点头，冷静地问：

你的商业模式是什么？

商业模式画布

商业模式，和战略一样，是一个被广泛使用，但没有官方定义的概念。很多人问商业模式，其实就是问：你怎么挣钱。但《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德认为，一个完整的商业模式，应该包括4个视角，9个模块。他提出了著名的：商业模式画布（Business Model Canvas，BMC）。

我们试着用商业模式画布，来回答一下这位投资人的问题。

第一部分，客户细分 。

零售作为一个渠道，其效率 = 流量 x 转化率 x 客单价。门店销售人员，从顾客进门开始，就为转化率，和客单价而战。但是这些，都严重依赖于对客户的深度了解。我们就打算服务于这群人，所有为此痛苦的门店。

第二，价值主张 。

“熟悉的陌生人”项目所能提供的价值，是通过门店智能摄像头的人脸识别，匹配每个到店客人的社交账户，把即便是第一次到店的客人，变成“熟悉的陌生人”，让店员可以针对性地推荐服装，提高转化率、客单价，提升业绩。

第三，渠道通道 。

我们有位合伙人，在服装业深耕20多年，理解加盟，开店，运营的各种明规则，暗文化。我们将先通过几家小店走通闭环，然后集中火力攻占一家大型连锁服装店，再以此为样本，和加盟招商机构合作，全国推广我们的系统。

第四，客户关系 。

我们通过代理渠道，和门店建立商务关系；通过云端系统，和门店建立运营关系。随着“熟悉的陌生人”在系统内的购买量越来越大，我们对顾客的分析和推荐，将更加精准。我们和门店之间，会形成彼此增益的关系。

第五，收入来源 。

初装费。也就是人脸识别设备和安装费用。人脸识别设备的收入，归公司；安装费用，用来滋养渠道。

使用费。门店可以按每次成功识别，单独支付使用费。

会员费。门店也可以购买年度会员，享受全网社交匹配能力；还可以购买年度金牌会员，享有“熟悉的陌生人”系统不断积累的独家消费数据，进一步提升业绩。

第六，核心资源 。

我们能做这件事，是因为我自己在人工智能，尤其是人脸识别领域10年的研究，发表的众多论文。我们的技术实力，是巨大的壁垒。

第七 ，关键业务 。

我们要做三件核心的事：1）建立全网社交数据库，利用大数据和人工智能，做性格、偏好、消费能力等特征分析；2）提高识别的速度和正确率，实现95%正确率下的秒级响应；3）在全国铺设代理、加盟的渠道体系。

第八，重要合作 。

我们的第三合伙人，专门负责战略合作。他正在建立和社交平台，硬件供应商，行业协会等等的合作关系。

第九，成本结构 。

我们最重要的成本，是人员成本。这也是我们需要融资的原因。我们需要这笔钱：1）扩大团队，加快技术迭代；2）拓展全国性加盟网络；3）做案例营销，获得关注。

 

PS：什么是商业模式画布？商业模式作为一个广泛使用的概念，每个人都有自己的定义。但是，《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德，提出了一套叫“商业模式画布”的工具，把设计和表述商业模式，变得简单、高效。