怎样才能做好一个优秀的FAE ？

说的很实在，值得一读，转载自http://www.52rd.com/Blog/Detail_RD.Blog_king_zhang_53428.html

 

 一个健康而优秀的IC公司，FAE的角色非常重要，他担任着公司产品和客户开发之间的纽带；那么怎样才能做好一个优秀的FAE，FAE应该具有什么样的角色呢？

    简单的讲，一个优秀的FAE只要具有一个素质即可：“做人”。这两个字看起来简单，其实做起来非常难；“做人”包括两个方面：一是做好自己；二是“做”好“别人”。

    做好自己：首先自己要有较强的专业知识；良好的沟通能力；诚恳的态度。

    专业知识，对于一个FAE，杂事的专业知识是让客户认可的基本，如果让客户感觉你仅仅泛泛而谈，客户特别是开发工程师，认为和你配合是浪费时间，第一印象就否定你了，这样以后的产品推广只能是痴人说梦了，所以要让客户能够在你身上“学点什么”非常关键。

    良好的沟通能力，需要FAE和客户沟通时思路清新，目标明确；这就要求FAE本人在去拜访客户时做好先前的准备，去客户的目的是什么，我们应该以什么样的方式去交流，和你沟通的工程师性格是内向还是外向，是偏技术还是偏形象，客户有可能提出什么问题等等，都需要做到心中有数，这样和客户沟通起来就会游刃有余，底气十足。

    诚恳的态度，也就是良好的心态（主动性），因为做一个FAE，总会碰见一些异常问题发生，所以一个诚恳的态度，健康地心态非常关键。

    做好别人：客户的需求；相同的目标；积极向上的态度 

    客户的需求，所以要求FAE要经常的和客户保持沟通，了解客户的需求，因为对于客户来讲，需求是不断出现的，同样一个产品，如果竞争对手比你勤快，及时的沟通，你就可能处于下风。

    相同的目标，相同的产品很多，怎样让客户认可自己公司产品，在需要了解客户需求的同时，也需要找到自己产品和竞争产品的优缺点，然后想法设法找到自己产品和客户需求的共同节点。譬如：对于开发来讲，他担心的是什么？看重的是什么？担心的无外乎你的产品是否量产，有没有在其他客户出现过异常，导入你的产品会不会出乱子，会有什么样的后果。看重的是你产品的性能，还是价格，还是利益关系等等，只要你将这些一一给客户一个满意的答复，找到一个相同的结合点，相信推广产品就会简单很多

    积极向上的态度，特别是第一印象，如果客户一开始就认可你，发现你这个人，专业知识很好，为人也诚恳，同时能帮助自己提升相应知识，客户一定乐意和你沟通

     总之，对于一个FAE来讲，要学会“做人”

 

3楼 52RD网友 发表于 2012-8-14 10:14 回复sales因为和客户老板某些关系，导入了产品，但客户研发因为自己的利益和竞争对手有某些关联，用你产品测试时，一有小问题，第一时间就是找你FAE，且是一通狂吼，所有的都发泄到FAE处，哪家产品不会有些小问题呢？哪有适合所有系统的完美产品呢？ 此刻FAE就要默默忍受其吼，耐心，细心，贴心理解其心情，并第一时间到现场，自己笑脸独自调试板子问题，此刻客户研发可能都去做别事，所有问题都是丢给你FAE，你还要跟客户的其他研发人员借烙铁，示波器，电阻。电容自己调试。此刻你的sales或许正在跟你的老板汇报这个case拿下，但有小问题，老板嘉奖sales同时，又督促你要很好跟进，于是sales跟客户老板KTV加深感情了，你FAE独自一个在客户空荡荡的实验室熬灯调试代码，测试波形，焊接器件!到了年终，你sales给出漂亮的销售数据，而你FAE只有几句解决客户量产过程中的问题，老板喜好看到的永远都是数据而不是问题，于是你FAE的奖金和SALES的就有了差距。 哎！

2楼 52RD网友 发表于 2012-8-14 09:54 回复FAE 就是一个擦屁股的货，当随sales一起拜访客户时，sales海阔天空的表现口才，一有他不懂的问题就转头丢给你，你这个时候不管怎样就要接的住；当客户导入了你产品有问题时，sales带你再去解决问题，此时sales又跟客户侃侃而谈时，而你却在和客户研发面前满头大汗的调试，忍受客户研发的漠视。在一个公司中，sales地位总是高于FAE，虽然这两个号称都是销售服务体系的人，同样在代理面前，代理对原厂sales和FAE的态度明显不同。公司对FAE的要求却从未降低：要求其能说会道，扮演sales，又要求其技术过关，扮演R&D. 但钱却舍不得给,有了业绩只知道是sales的开拓，而忘记FAE. 一个R&D可能知识只是他某方面过硬，但客户问题多样，要求FAE什么都懂，一有不知，就忍受客户研发的质疑，自己原厂sales的抱怨，自己公司老板的斥责。FAE就是研发不像研发，销售不像销售，时间做长了，技术不技术，业务不业务，半吊子一个。研发做长了，有其深度；销售做长了，有其人脉。FAE呢？只有尴尬。时间过去了，钱没有，技术没有，人脉没有，一切是空！一些有心的FAE,做了几年，只有往sales转了，公司提供机会还好，不提供，只有离职，出去再找公司时，别人又嫌你没什么技术，也没什么具体的sales经验。哎！一个本来设置就是不男不女的性质的工作岗位，没前途，没发展，更没地位，无论在公司还是客户处。