以客户需求为切入点实施SOA战略 ISV需积累实力

  SOA 的思想或者理念在国内已经是一个老课题，随着规模的扩大和国际化竞争的加剧，企业内部各部门之间信息孤岛、无法协同办公的现状已经制约公司效率的提升，制 约公司的创新与发展，因此在企业客户中就产生了一种强烈需求，希望依托一种标准的软件架构体系来实现各种软件业务应用模块的融合与无缝链接，实现信息共享 和协同工作。但是对于区域的渠道商来说，SOA项目落地将对其发展带来新一轮的机遇，而以客户需求为切入点来推动SOA项目的实施，被认为是最有效的市场 拓展方法。
市场发展快速，ISV需积累实力

      “很多人都在炒SOA，但是也使得SOA的理解出现了一些偏差，”浪潮齐 鲁软件产业股份有限公司副总裁张晖告诉记者，SOA是一种理念和方法。SOA理念的提出最大的贡献在于有了一套明确的软件体系架构和标准，实现资源有效、 高效利用，避免资源的浪费。最重要的是能够随时根据客户的需求变化而做出相应的调整，很及时响应客户的市场和发展需求，促进企业创新。

     “近两年，SOA客户增长速度比较快，很多企业都在尝试或者咨询SOA的项目。企业发展到一定的规模以后，由于不同部门采用不同标准的软件系统，对业务 的融合、市场分析、领导决策等的速度和效率带来很大影响，客户实施SOA的需求就强烈起来。”张晖接着介绍说，客户的需求是时刻变化的，传统架构的软件模 式对这种需求反应不能及时跟上，解决的时间久，还不一定与其他系统兼容，影响企业创新，“SOA 的服务是标准化的，可以把服务拿过来使用，随需而变，快速响应企业的发展需求，有了标准，软件的普及就不再是空话，产业的未来潜力就会无限放大”。

     正因为SOA的标准化的服务理念，使得越来越多的企业开始借助SOA项目实现新旧系统资源的融合，商机也开始绽放，许多ISV们开始以一种尝试性的态度 接触SOA。“SOA对区域渠道或者说ISV们来说，需要技术积淀、用户积淀、市场开发等综合实力的积累，SOA落地，需要一个过程。”张晖说到。

     SOA的产业链正在形成，ISV能否以自己的软件产品和服务来融合到这个产业链中来并成为其中重要一环，将直接影响到ISV们的未来发展。在张晖看 来，SOA理念的提出，是对软件行业传统游戏规则的变革，势必带给ISV带来机遇，“在SOA这条产业链上形成自己的一套独特价值，”摆在ISV面前是问 题是要积累实力，克服SOA的落地问题，“落地问题解决了，架构和标准也解决了，未来的软件可能就像PC一样普及，这种服务带来的受益是持续性的，只要客 户还有信息化的需求”。

以客户需求为SOA切入点

     在采访中，张晖认为，在SOA的推进中，厂商和渠道都面临着一个共同的困难和阻力，那就是如何使SOA落地的问题，这其中不仅包含着自身在技术、市场层 面、项目实施等等方面的积累，同样需要客户有一个复合型的部门和人才，来实现不同部门责权利的重新选择和划分，推动SOA项目的实施。

    针对这些困难，张晖的团队通过与客户合作实施落地项目、建立自己的SOA实验室、建立标杆企业等，旨在摸索一套SOA的具体经验、模式甚至模板出来，形成一套标准的体系和经验，由此再去解决落地的问题就会容易的多。

     在项目的实施中，如何寻找SOA的切入点，同样是渠道和厂商需要面对的问题，建立企业服务总线ESB或者规范企业流程管理BPM等方式是很多ISV所采 用的方式。张晖告诉记者，其在SOA项目的实施中，并没有采用一个固定的切入模式，而是根据不同的行业来寻找不同的切入点，“比如说一些制造型的企业集 团，对供应链的要求比较高，那就以供应链作为项目切入点，还有一些企业是以数据中心为切入点的等等，关键的是切入点要准确”。

     在张晖看来，要让客户能够更快的接受你的SOA项目，那就必须使项目满足客户的需求，抓住客户最急需的某一业务应用层面，以此切入点实施项目，帮助其快 速盈利或者使其管理效果明显，快速响应其需求，将使得客户更加信服你的项目，用事实说话，也坚定客户实施SOA的信心。“寻找切入点的标准就是时间少、见 效快的一点，也就是客户最关心的某一点，比如说供应链，比如说数据中心等等。”张晖说到。