《六段有效演讲TM》8月30日线上分享课总结

8月30日，本人在六段有效演讲TM学习群进行了首次分享。

《六段有效演讲TM在电话销售中的运用》
----即把如何克服演讲中的紧张与恐惧运用到电话销售中
主要从四大步来做讲解，第一步，调整信念；第二步，人、物支持；第三步，充分准备，第四步，多讲多练。

我们很多做过电话销售的应该都知道，紧张与恐惧是我们必经的一个过程，为什么会紧张与恐惧，怕被拒绝，怕丢脸，这是普遍心理吧。怕被客户拒绝，怕客户说自己骚扰；怕丢脸，觉得被客户拒绝了，被同事都看见了，很丢脸。我曾经作过很多年的电话销售，刚开始做电话销售时，我特别不敢打电话，夸张的是怕到哭，我的经理坐在我旁边看着我打电话，不让我偷懒，我就这样被逼哭了，但自从哭过以后，我就再也没有恐惧过了，那天发生的事我到现在还记忆犹新。
那天我们经理在冷静地看着我哭过之后，做了两件事，第一，他坐在我旁边拿起电话打了几个陌生电话，第一第二个电话就被拒绝了，他转过头对我说，我们不是人民币，不是所有客户都会喜欢我们，我这样一个有经验的人都会被拒绝，你不觉得丢脸了吧，被拒绝是我们每个人都会遇到的事情。
第二件事，他跟我说包包，你们女孩子都特别喜欢敷面膜，如果你用到了一款非常好用的面膜，你会不会马上跟你身边的好朋友分享，分享你用过后的每一点感受，我说会。他说你的好朋友会不会也去购买，我说很有可能会。他说那你跟他们分享的时候你会觉得恐惧吗？我说当然不会啊。最后他说了一句，那你想想我为什么要跟你举这个例子？当天这个例子一直盘旋在我脑中，我想我之所以会乐于分享，是源于对面膜的亲身体会，那销售中，如果我对自己公司的产品也深有感触，我对客户也当作是一次用后体验的分享，我还有什么恐惧呢？

在8月18-19，在杭州参加了王坤老师的六段有效演讲认证班的学习后，对于克服演讲的紧张与恐惧，我更加地有了自己的体会。
第一步，我回想，当初我经理的所作所为，就是实现了自己的固定思维向成长性思维的转变。我们要学会调整信念，如果我们在电话销售中把每一次与客户的沟通都当作一次分享，我们还会有紧张与恐惧吗？客户能接受，说明我分享的正是他的需求点，如果客户暂时没有接受也没关系，可能只是某些需求点没有对接上，我们还需要继续努力，我还需要继续体验使用的感受，争取全方面都能跟客户完整分享。最终结果如果还是不能如愿，又如何，我的确不是人民币！
在电话销售中，或在上台演讲时，我们需要调整信念，我们不是有话要说，我们是有事要做，我们要把我们熟悉的具体某样东西或事情跟大家做分享，而这个分享是我们面对的这个群体所需要的，我们希望我们能帮助到他们，而不是简单地推销一样东西，所以这样你还会觉得恐惧吗？举个例子哈，现在很多为人父母的同学是不是经常会接到各大网课销售打来的电话，
如果对方能结合自己课程的特点跟自己当初做为学生时的心理做个结合，再来分析给你听，你是不是更容易接受。比如说，学霸的特点以及如何再做更高的突破，学渣的特点再如何做个提升和进步，这些比你单纯地讲你课程的特点会更有吸引力吧。
再比如，保险销售不是一味地像背书一样介绍他们险种的各种专业的条款，而是结合生活中的例子，来跟你做具体的分享，是不是更能打动你呢？
不过，我们还得有这样的心理准备，不是所有我们拜访的对象都会成为我们的客户，我们只是选择我们的目标客户，即对我们的产品有需求点的客户，能开发客户的需要当然更好。我们对客户也要有所甄别和区分。也不是一个厉害的销售能解决所有的难题，可以攻克所的客户。人无完人，一样适用于我们。

当然实现思维的转变，调整信念是我们克服紧张与恐惧的第一步，第二步，我们最好能有人和物的支持。在做电话销售中，有时可能一天我们会面对很多的拒绝，难免有时心情会很低落，可能会影响接下来的工作质量。每每这个时候，我会找个人物支持，就是找个平时跟我聊的很好的客户，我会特意打过去只是为了问候几声，顺便跟他lao一下家常， 顺间心情就能好起来。聊完后会觉得，恩，世人还是有好人的，客户也还是有好客户的。还有，要找个物的支持，我通常是在电话前，都会准备两样东西，一支笔和一本可以随意乱写乱划的笔记本，一是为了方便即时记录电话中客户的重要讯息，二来如果遇到不讲理的客户时，也可以随意写写画画，当作是无声的发泄，把我们的坏心情即时丢掉。但一般不建议聊完一个客户后就马上找身边的同事去聊感受，这样一来会打扰到同事，二来会影响你一天的工作效率。建议团队可以每天有个例会可以分享大家遇到的共性的问题，或者自己每天做个分析与总结，这样对于提升自己的业务能力是很有帮助的。

第三步，缓解紧张与恐惧还有个必备的动作就是做好充分的准备。这个准备包括对自己产品的熟悉了解和感悟，能使用的最好自己能亲自试用一下。你自己要是你这个产品的专家，方方面面的问题你自己要能熟悉与了解，就像面膜的案例，你必须要亲自试用过，你能详细说得出你使用后皮肤的变化，越是痛点的感受越是能打动人。这个熟知自己的产品，不是说像背书一样的背出你产品的卖点，你要像一个老朋友一样娓娓道来。有些销售会觉得只要我自己口舌如簧，不懂专业知识也可以，我个人对这个理论不以为然，对你产品越了解你越能真正打动客户，你才能走得更高更远。另外这个充分的准备还需要做的是，对你的客户也要尽可能了解清楚，在尽可能范围内多多知道他的需求点，包括他的背景、条件等等，如果实在不能了解，也要准备各种问题，以方便你了解到他的需求点，就是我们常说的话术的准备。我曾经带着我的团队一起做过这样的事情，把我们这个行业所面对的客户按年龄按性别划分，年龄段在20+的年轻男性和女性他们所关注的点和30+、40+甚至50+的，都会有很大的不一样，这样你要准备的话题也必须是不一样的。比如说，20+的，偶像剧、电视剧，追星会比较多些，这些点跟他们做切入就会容易很多，而30+的你跟他们聊家族，聊孩子，会更有话题，40+的聊子女教育，会更容易些。还有，我还带着我们的团队去做，如何在简单的几句通话中大概地判断客户的性格，以及这些性格的客户大概的切入方式。准备工作做得越是充分，你开拓客户的可能性就越大。充分准备一定是要真正用心去做准备。

第四步，缓解紧张与恐惧还需要我们多做多练，我们在调整了信念，做好充足的准备后，还需要多多练习，找身边的同事模仿客户，找身边好友来模仿客户，不断在练习中修正自己。我们之前的团队在新销售上岗前必定会有一到两天的模仿练习，这两天大家都会有很大的收获，在实战中也是帮助很大。

最后我们来回顾一下今天的内容，要像克服演讲中的紧张与恐惧一样克服我们电话销售中的紧张与恐惧。第一，调整信念，用成长性思维替代固定思维，明白我们是有事要做，不是有话要说。第二，明确人和物的支持。第三，做好充分准备，包括对自己、对产品、对客户的准备。第四，多讲多练。
最后，祝愿大家在电话销售中能获得最大成长，最大成功。

以上即是我在此次分享中的演讲稿。

最后王坤老师对本次课程做了详细的点评，不足之处在于：固定型思维和成长性思维没讲解清楚，对于首次听课的同学容易蒙圈。所以去特意搜了一下资料，为了便于大家区分这两种思维的不同，特意列了个表格以供了解。

固定型思维与成长型思维的区别.jpg

最终希望大家在今后的工作和生活中都能用成长型思维替代固定型思维，在成长的道路上越走越远，越走越好！