《需求》阅读笔记三

成功创造需求的6大关键

本部分包含2-7章，对于成功创造需求的六个要素分别进行描述
整体上更多是通过案列的分析来说明要素的作用。

关键一：魔力，创造无法割舍的情感共鸣

一款魔力产品必须拥有卓越的性能：好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。但是，我们一再强调，功能本身并不能创造出魔力。
M=F x E
魔力M等于卓越的功能于强大的情感诉求两者的乘积。
需求的关键，通常只是不起眼的小事。
伟大的需求创造者总是十分重视情感诉求，并将这一关键元素融合大功能十分完备的产品之中，以产生魔力。客户一旦对某产品投入了情感，就会成为其忠实的拥护者，并为产品和服务提供新点子与建议。

Zipcar案列分析

1. 背景：

• Zipcar 提供了一种买车的替代方案，可以同时实现省钱、省事和环保按各目标，并由此改变人们的用车方式。
• 美国人喜欢汽车，但是更就为什么喜欢汽车的进一步思考认为，更多的不是喜欢汽车而是因为汽车让他们体验到自由感，自由猜是他们热爱的。
• 社会整体舆论和政府等也在提倡绿色出行，但是『98%的美国人希望别人使用公共交通工具』

2. 问题

团队4年努力公司的前景依然不太乐观。公司讨论过各种解决办法：降价、做广告、免费试用、调整车辆类型结构、重新设计网站等，但都未能获得更好的效果。所有的这些活动都很有趣，很吸引人，但是却不具备足够的魔力去触发大规模的需求，盈利还只是一个遥远的愿景。

3. 分析

• 暂停扩展，成立焦点小组，对那些知道Zipcar品牌却出于某种原因没有加入会员的观望派进行深入研究，把研究重点放在导致这些人犹豫不决的具体原因上
• 对观望派研究的结果是因为高峰期，车不好定，原因是可用车辆的距离比较远，不方便使用，所以观望派人事未使用。

4. 结论

Zipcar走向未来的关键在于密度

5. 方法

集中力量，在几处城市居民区（典型的Zipcar用户社区年轻、精通技术、环保、节约）形成相对密集的布局，重点抓住潜在客户集中的地区，就算从小规模起步，也可以实现高密度目标。
主打本地战略实现"即时密度"

6. 分析

• Zipcar 成功的关键是顺应时代潮流，社会趋势是环保意识的全面兴起。正应对了中国的那句老话识时务者为俊杰，顺应了年轻人的环境意识。
• 人都是怕麻烦的，在顺应环境意识的同时，Zipcar提供的服务对于用户做出改变不会带来不便。
• 即时密度引爆需求，其实核心也在于解决想用人群怕麻烦的心理，让他们愿意尝试。
• 当然打铁还需自身硬，提供的服务必须是一个真正有价值的服务。要是本身Zipcar虽然即时密度做得好，其它的一些因素比如：车很烂、申请不方便、还车不方便等等一系列问题，同样没办法引爆的。

7. 思考

好的产品必须要解决人们的某一类需求，同时需要深挖这种需求背后的人们的心里原因，在Zipcar案例中，人们喜欢汽车，而背后的原因是喜欢汽车所带来的哪种自由感觉，套句广告就是可以说走就走，带来的是方便。基于这个核心需求，再反思汽车带来的非方便，耗油、找停车位、修理等等，出台解决方案租车。问题是传统的租车在提供方便出行的同时制造了新的不方便，租车不方便，于是有了Zipcar模式。而前期Zipcar之所以不能引爆也是因为它无法提供方便 -『车的距离太远，取车不方便』。
Zipcar算是一类新兴的业务，对于一些已经一直存在的类型未必能够更好的适应，因为在现实的公司环境下很多事情是做不了的。更多一个现行公司做出大调整要是国营企业是相当难的。
降低门槛，降低需要智力或者体力参与程度都是能够获得一个较大的想象空间了。

1. 余额宝：提供之初，同时提供了理财和自由使用两者的方便，加上本身支付宝用户很多，所以容易轻易成功。
   其实需要方便也算是人类的一大需求把，只不过可能更加抽象一些。其实下阶段可以考虑对于人类需求的一个整体抽象梳理和分类，然后对应满足或者处理方式。或许可以获得很多奇怪的结论，刚刚想到，其实很多宗教是不是对人类的很多需求都抽象了。比如贪嗔痴等等