医药类公司销售工作大纲-产品分析

 

 前言

医药销售工作有一定的规律与规范可循，做好销售工作需要具备一定的行业素质与职业技能。因药品为特殊商品，并受国家政策与行业改革影响较深，有其自身的独特性。对于药品的销售工作，销售人员首先要明白医药行业的一些基本情况与行业规范，要清楚行业相关的法律与法规，要熟悉行业内的操作流程与手法。知晓了以上的情况，就可有针对性的对品种、渠道、价格、促销进行研究，制订业务开展方案，随之实施。

现就公司销售工作进行分析汇报。可作为公司的销售工作大纲，与公司的销售工作培训基础资料。这里的销售工作是指其基本因素的汇总，并不是实际销售工作指导，只适用于公司内部管理培训使用。

医药类公司销售工作大纲-产品分析

一、产品分析

产品是公司销售工作的核心，产品信息分为基本信息、政策属性、产品定位。产品的基本信息，对于药品来说就是说明书，说明书是经国家局审批通过的合法性文件。说明书集中了产品的所有核心信息，销售工作要依据产品说明书来展开。要熟知产品信息，就要从说明书开始，要知道成份、功能主治、规格、包装、用法用量、有效期等，从这些基本信息研究产品，展开其信息面，让产品具有立体性。

从成份组成与成份药效药理学研究得出品种的方解，为什么是这几味药，这几味药组成后有什么攻效。从功能主治中研究出产品所治的病与适用科室，以症定病。从用法用量研究出患者的适从性和经济指标，可以测算出患者的每天服药成本。从有效期中研究出一般代理商的一次的发货量，这一指标也是影响销售与提货量的重要指标。

一般研究一个品种，除了说明书所包涵的信息外，还有品种的来源，就是品种从那里来的，是地方药、民族药地标升国标的，还是出自研究所的新药。二是品种的药理与毒理学研究，就是这个药究竟有什么功效，是活血化瘀，还理气和胃等。三是品种的临床应用研究，就是通过临床试验来证明品种的对某种病症的疗效。

一般中成药都是传统验方通过实践证明的品种，并没有根据现代药学的标准与程序进行药理、药效、毒理、临床等试验，这一块是中成药的短板，也是中成药成为不了重大疾病主要临床用药的原因，临床上只能用做辅助用药。

品种的政策属性，比如是否是国家独家品种、国家医保品种、国家发明专利品种、国家基药品种、国家新农合品种、军区中标品种，还有是否是省级的医保与基药（非基药品种），还有各省市的中标情况（主要是价格），是否是民族用药等情况，这一块主要针对的是临床销售渠道，对于有品种设定为此销售渠道的公司，就要积极做好进各类目录的工作，做好招投标的工作，做好商业代理公司的工作，做好品种进院销售工作，做好医院终端促销工作，做好销售利益分配与支付工作，总之，这一块的工作是一个系统工作，需要投入大量的人脉资源与财力资源。

梳理完品种的基本信息与政策属性后，就是产品定位，就是找到品种对那一方面的病症具有最佳的疗效。中成药不同于西药，西药是单分子化学合成制剂，其适应症是对病不对症，而中成药是中草药复方制剂，其功能主治是对症不对病，这就对医生开方用药造成了学术障碍，现在大多数医生是西医出生，而西医是通过各类检测化验后诊断确定为某种疾病后才按病施药，但中成药只对症不对病，所以西医医生就不能确定中成药到底适用于那些病。中成药的产品定位就是要解决其能治那些病的问题，以便于医生开方。

产品定位，不能局限于产品说明书，因为中成药是复方制剂，其功能就确定为系统性调理，所以对于症状相符的病都能产生效果，但无法确定对那种病有最好的疗效，再加之个体差异，其问题就更加复杂了。这对于学术推广要求就更高了。再加之缺乏足够的药理药效毒理、临床研究报告等资料，这对中成药的销售与用药更是难上加难。所以，如果要长期操作临床的品种，做全做足药理研究与临床应用研究是关键。

中成药的学术推广还是要依症定病，将症状相符的病一一列出，再通过方解对组方中各味药的药理研究后再佐证其对病的疗效。