狮友会成员 专注收纳整理 年销售7000万+
这么多期分享，这一次是目前来说最细节，最实操的。毫无保留的分享了所有的创新点。我们来听听他的思路。（这是狮友会内部分享完大家的反应）
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晾衣架—创新撬动市场
15年像不锈钢晾衣架这类收纳整理器具，市场占有率还不算高。客户集中在沿海地区，当时做得最好的同行，一天大概卖300件左右，产地广东。后来调查广东地区管材比较贵，河北不锈钢管材便宜，仅凭这点，有信心这个市场不难突破。
我们试着去撬动市场。不同于普通产品，金属类主体都差不多，又传统又笨重。难以变化和创新。考虑再三我们发现，可以从从配件入手！
市面上配件—角冒几乎千篇一律，都是灰色的，很丑。我们将配件颜色细分两种，蓝色和粉色，分别迎合男士和女士的偏好。管材上，把市面上的圆管升级成方管。受力均匀，更结实。几乎没有任何成本的增加，看似鸡肋的变化，恰恰这样的差异化让这类产品，有“点”可说。满足了更多人需求。
更改之后，产品转化率非常高。前期搜索流量很小，重点通过直通车拉流量。因为不愁转化，前期直通车大约烧两万\每天。稳定直通车投入之后，销量远远地甩开之前的第一名，销量每天800左右。后期我们优化了几点：
·（1）主图视频优化。9到30秒，立于官方抓取。
·（2）sku分明，丰富且不乱。
·（3）sku加营销点。“加粗加厚管材”“不锈钢好品质”“收藏加购物车送礼包”
·（4）售后打电话邀请好评晒图，晒视频。
很多时候是产品迎合市场，但是有些小类目，需要适当相关创新，给客户更多选择。反而能创造更大的市场和溢价。
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手拉车—找准契机
货源就在本地比较好搞定，当时处于双12期间，这类产品的旺季。过年回家拉行李，上火车携带东西，都需要这类产品。有了前期晾衣架的产品基础，配合一些关联销售，手拉车的基础销量很快就容易完成。
配合前15天的直通车推广，需要量稳居第一。当时世面定价很低，基本上39，49。我们定价在29，很快一天七八百单。市场迭代很快，先占领市场，后期我们做了如下调整：
·（1）手拉车的把套加长。仅增加了几毛钱的成本，方便握把，增加了足够多的性价比。
·（2）调整拉杆。市面上所有的产品，都是统一拉杆高度。我们升级加长拉杆，同时打了两个孔，可以伸缩调整拉杆长度。这样就多了一个sku，几乎没有成本上的增长。而这个sku又可以多卖十块钱。
·（3）升级做工。这类产品，大家本质还是最关注牢固性。我们从工艺上，把电焊升级成满焊。
恰当的时机进入市场，15年打爆一直到现在，持续是行业第一，并且远远拉开第二名。不断的创新，树立壁垒。
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落地挂衣架-找需求挖痛点
首先定位人群通过，观察同行的评论，晒图。这类产品用户更多是18到25岁上班族的小女生。透过人群画像，价格一开始我们以地价占领市场：29起。
低价＋直通车冲量。虽然利润率很低，但是转化非常好，所以不算亏，迅速占领市场之后。调价39起，卖得还算不错。
只要赚钱不可避免地被模仿。由于产品外观也非常简单，许多人涌入这个行业。19，23，18.整个行业陷入价格战，利润都很薄。
考虑到秋冬季，女士长款衣服，还有围巾类的短款需求。挂的高度不一样，我们把产品创新设计成，高低挂衣架，迅速卖爆。受环保影响，工厂供货不足。产品，经常卖断货。所以我们调整了价格卖高了十元。竟然发觉在销量上没有受任何影响。
所以可见，找准痛点，抓住客户需求，并迅速迭代新产品。才能获得更高溢价。
此次分享还有一个产品，由于本身产品就很蓝海。确实不太适合说，欢迎进群讨论。
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蒋晖老师点评
找准客户，分析痛点。创新不在大小，真正比同行多想一步，就能更多的获得消费者的认可。
价格战不是终极目的，持久只会两败俱伤。先占领市场夺得销量，在供应链端才有话语权。拿捏分寸，先活着，再创新，树立壁垒。后期可以往品牌运营靠拢，做舒服的生意。
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