雄赳赳！2300万买家抬着云集赴美IPO

作者 I 苏大强

报道 I投资界PEdaily

游走在边界的微商巨头，如今要顶着“中国会员电商第一股”的名头赴美上市了。

3月21日，社交电商平台云集正式向美国SEC提交了上市招股书，代码为YJ，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通、中金。据悉，云集上市的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。

被称为中国最大的微商正规军，终于登上了资本的舞台。

但云集的崛起，几乎是所有人都想不到的。

最大微商军团崛起史：1年买家2300万

2015年，云集开始崭露头角。用户只需要交三百多块钱，就能在平台上开店成为店主。而且，货源由平台提供，不需要花钱囤货，不需要负责发货，只管在朋友圈、微信群里做宣传，就能拿到分成。而且店主怎么发推广，平台都会在群里提供统一的文案、配图，实时更新，不用更改一个字，直接复制粘贴就行。

靠着这种低门槛、轻投入、低风险的模式，云集迅速吸引了大批用户，很多早期做微商的人都转投云集。

官网介绍，云集于2015年5月正式上线，是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品，通过“精选”供应链策略以及极具社交属性的“爆款”营销策略，实现用户以“批发价”买到全球好货。

但是，相比起买产品，发展下线反而能赚到更多的钱。云集旗下有四大开山店主，他们的下线达几十万级，云集模式因此也涉及有传销的嫌疑。

2017年7月，云集微店因涉嫌传销，被杭州市滨江市场监督管理局处以958万元的巨额罚款；8月初，其公众号被微信官方永久封停。随后，云集进行了长达4个月的整改，重新设置团队体系。

整改合规后的云集，发展速度更加迅猛。其招股书显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

云集平台买家数量（即下单购买过产品的用户）2016年、2017年与2018年的数据分别为250万、1690万与2320万，始终维持着较高的增长水平；而其付费会员（即购买礼包或通过付费方式享受批发价的会员），从2016年的90万，增长到2017年的290万，2018年更是达到了740万。同时，云集用户的复购率高达93.6%。

早在2016年12月，云集就获得凯欣亚洲投资Crescent Group领投、钟鼎创投跟投的2.88亿元A轮融资，后来在2018年4月又获得鼎晖投资领投、华兴新经济基金跟投的1.2亿美元B轮融资，跻身独角兽行列。

社交电商大混战：2018年融资超200亿

云集CEO肖尚略曾向媒体表示，社交电商只是达成商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商将是未来“社交电商”的主流形态，这也是云集的本来面目和竞争优势所在。

流量成本高，是当下电商无法承受的压力。2018年，天猫双十一狂欢节交易额（GMV）就达到了2135亿元，这个数字对于中小型电商平台来说，简直天方夜谭。后起之秀难以出头，几乎已经触碰到了天花板。

但社交如同一把利剑，在巨头垄断、壁垒森严的电商行业里，能够撕开一道裂缝，杀出一条路。

国美推出的组团服务“国美美店”；360金融集团孵化的包含拼团和分销两个产品的“360金融电商”；每日优鲜推出社交拼团电商平台“每日拼拼”；小红书旗下社交电商平台“小红店”开始内测；由雷军亲自负责、斥资两个亿的小米 “有品推手”……各方势力扎堆出没互不相让，构成了多方围剿的战局。同时，也逐渐形成了社交电商四大运作模式：

1、拼团模式：以低价吸引消费者，以单个用户为传播点主动分享，低成本获取流量，比如拼多多；

2、内容模式：依靠UGC、PGC生产内容，提高用户粘性；同时场景化购物引导，口碑营销，比如小红书；

3、KOL分销：社群销售模式，轻资产开店，碎片化分销，促进店主价值回归；

4、原生小程序：自带社交属性，通过微信公众号引流，直接完成交易。

《2018社交电商行业分析报告》数据显示，社交电商在过去5年保持126.7%的年复合增长率。未来5年将会以35.9%的年复合增长率保持高速增长，2022年占零售电商的21.6%。市场增量表现明显，2018年社交电商更是获得资本的青睐，融资总金额超200亿元！

一方面，平台省去渠道中间商，借助社交实现裂变式发展。更重要的一点是，对于用户而言，分享行为可以获取平台给予的奖励，每一个人甚至都有机会实现“轻创业”。这也是为什么像云集、花生日记等平台能够不断有人拉新，野蛮生长的原因。

拼多多创始人黄铮眼里的“中国互联网的第三波人口红利”：各类互联网企业在三线及以下城市渗透率一直没有超过20%。

随着一、二线城市的互联网人口红利已经触顶，比起陌生人的评价或自己繁复地筛选，熟人间的推荐显得更为可信和高效。社交电商直击下沉市场。

微商还是传销？VC/PE这样看社交电商

就在近日，花生日记就因涉嫌传销被罚7306.58万元，引起业界轩然大波。普通人难以分辨平台是否“合规”。但实际上，在微信等社交平台，很多披着“会员制”、“店主制”“轻创业”的外衣，其实都是在“拉人头”，进行传销经营。

“我们认为社交电商应该是建立在消费者分层之上的电商属性，而不是简单的依靠人口红利展开的无差别的病毒式社交传播。此前很多无差别的社交传播模式下，虽然收获一段时间的市场认知份额，但背后客户留存率有很大的挑战，转化成本非常高。”一位投资人表示，对于社交电商，他们更关注的是对于某一圈层消费者的需求和服务所做的深度渗透。

一位关注消费领域的行业人士告诉投资界，当下物流体系非常成熟，同时移动支付的出现，资金流也得以完善；而通过社交拼团、社交体系把商品信息分发出去，信息流能够准确定位目标用户，这些都是社交电商的先天优势所在。

未来社交电商面临的挑战，他认为主要是在供应链上的竞争。“谁有更好的供应链、谁的成本更低、效率更高，这些都将成为关键。包括商品品控、仓储物流、售后服务等问题，这些都是电商平台比拼的重点。”

“综合型电商平台的机会已经没有了，但社交电商领域依然有机会存在，形成稳定的消费群体、调性以及获客渠道，很有可能在细分领域打破巨头垄断的。”同样看电商领域的一家机构也对社交电商表示了肯定。

创新的本质是在模式和效率层面上产生变革。社交的属性能够给电商带来相应的改变，但锦上添花的过程中，还是要看清电商的壁垒所在。

如果只打着“每个人都可以发家致富”的旗号来“拉人头”，社交电商的传送带也不会跑的太远。

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