竞争战略学习思考

竞争战略在学习之前，充满疑惑，这个内容有这么高的价值吗？理性如我，在接触之后，竞也被征服了。

这个理论，在当下大竞争时代，确实是有效提高生产力的重要思想。如果用直观的感知去解读它，我认为竞争战略是把军事理论与商业定位结合的思想理论。它对商业行为具有很强的纲领性指导意义。以全新视角去看待竞争时代的商业规律，包括诸如“从外部视角去看企业内部经营管理”，“从企业终点去看起点怎么做”，“”从竞争对手去要市场份额”，“商业的战场其实是在狭小的客户心智地带中”集中优势兵力建立有效认知优势“”等等。

下面我们来试着梳理下其中的重要内容，这里不得不推荐大家去看《定位》《商战》等理论基础书籍：

定位与商战

人类发展的生产力革命分析：

第一次生产力革命：泰勒“科学管理”，生产组织，效率更高，生产力更强的企业，获得更多市场空间和财富机会

第二次生产力革命：德鲁克“管理”，生产水平接近，管理能力更高，组织效率更强的企业获得更多市场空间和财富机会。

第三次生产力革命：特劳特“定位”，生产和管理水平接近，定位更清晰，更快占领客户心智的企业获得更多市场空间和财富机会。

当下的时代，供过于求，信息爆炸，广告爆炸，产品爆炸，充分竞争的现状，如何脱颖而出，竞争战略就是解决这问题。

商业的本质特征是企业之间的斗争，营销就是用更好的战略，战术，打败竞争对手。换句话说，生意是从别人那夺来的。----杰克.特劳特

竞争战略从定位出发，辅以落地的商业战法。其中竞争是关键词，战略也是关键词。

先来说说竞争的定位理论，把我们从纷繁复杂的竞争元素中给拉回来，聚焦到客户有限的心智中，也就是认知，顾客的认知比产品现实更重要。

---

客户的心智是有基本的五大规律的：

1心智喜好第一。人们往往记住第一，而忘记第二。.例子很多：如最高的山峰：珠穆朗玛峰，第二不知。成为第一，其实是最强的差异化。

2.心智不会改变。人们的认知，很多时候是常识性的，不会轻易改变，而且很多时候回自发联想，下意识的。

3.心智容量有限。人脑能够同时处理的信息在7个左右，在当今复杂爆炸的时代，成熟市场里，竞争最终局面也很多时候只剩“”双雄争霸”，如团购大战，单车等。

4.心智厌恶混乱。少即是多，你的品牌产品给客户信息越多，品牌具象是越模糊的，很容易被遗忘或者遗弃。品牌延伸陷阱往往在这。

5.心智缺乏安全感。客户的顾虑是很多的，有金钱的风险顾虑，有功能的顾虑，有各种各样可能出现的思想障碍，决策非常容易摇摆。但又有极强的“羊群效应”，从众心理。

SO，基于客户心智的规律，也基于商战的主战场其实在客户心智中。竞争战略提出了建立认知优势的五大原则：

1.心智喜好第一  ------成为第一（如果能做到第一，占据一个独特的差异化概念，就有机会赢得顾客。最佳的与众不同，是成为第一。）

2.心智不会改变   ----顺应认知（把顾客认知当作不可改变的事实，并以此为基础制定战略。从常识中寻找认知机会。）

3.心智容量有限   -----数一数二（只有做到品类认知中的数一数二，才有机会赢得顾客，信息多，人越来越懒，越来越容易遗忘）

4.心智厌恶混乱   ----一词占领（警惕品牌延伸陷阱，将品牌与一个词语[品类或特性]划上等号，做取舍，消减信息便于记忆，消减产品便于选择）

5.心智缺乏安全感  ----找信任状（品牌诉求带信任状出场，化解顾客消费疑虑，国人好从众，销量领先很好用。^_^）

---

定位，其实就是重组消费者心智中已有的认知。它希望你找到竞争对手，找到竞争对手可以利用的弱点，反向定位，快速集中兵力进入心智，占领它。

认知阶梯，阶梯越来越短

定位四步法，了解一下：

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么

第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。