用脑拿订单第四章读书笔记D4

DAY4导读——第4章：给客户留下专家印象未必是好事

关键问题：

1.本书为什么说“给客户留下专家印象未必是好事”？

2.在《提问销售法》一书的课程中，作者谈到要用“诊断型问题”建立专业形象，与本书观点似乎有不同。你怎么看这个问题？

3.这一章谈了在三种情境下，如何获得目标客户的好感的技巧，是哪三种情境？

4.三种情境下，获得目标客户好感的技巧分别是什么？

在销售初期，销售经理通常会在初期见面的过程中致力于给客户一个好的印象，这个印象可以是朋友式的销售人员，也可以是专家式的销售人员，但有时候给客户留下专家印象未必是好事，因为在不清楚客户时技术偏好还是外在偏好时，也就是说不知道潜在客户是感性型还是理性型是，贸然给客户不对应的印象时，这时给客户的印象在后期就难以扭转，不利于后期工作的开展。专家容易被联想成正直、敬业、但是不灵活、死板的印象，一开始给客户造成专家的感觉，不利于后期多种变化方向的选择，而建立朋友的感觉则在后期有可能形成专家的印象，在后期工作中可进可退。

在《提问销售法》一书中，作者谈到要用诊断型问题建立专家形象，与本书的观点似乎不同，但其实要分情况看，如果面对的是技术偏好型的潜在客户，可以用诊断性问题来了帮组建立专家形象，也就是说在销售中期当客户用左脑思考时，且过程中需要你建立专家形象时，那就有必要建立专家形象，所以与提问销售法中的观点也并不冲突。

本章中谈了在三种情境下，怎样获得目标客户的好感的技巧，这三种情境是：1、制造氛围。与不熟悉的人初次接触时使用寒暄等方式拉近彼此的距离感。2、善用称呼，在与客户打交道的第一、二个回合时，可以使用尊称称呼客户，但是在第三、四个回合中，特别是非正式场合，使用大哥、大姐等称呼可以建立更进一步的关系。3、请教客户。按照中国人的心理习惯和好为人师的特点，在交流过程中适当使用请教一些客户擅长或者对于客户来讲没有压力的问题，可以让客户获得满足感，进而拉近与客户的举例。这一个技巧在与我好几个客户交流的过程中，应用过，客户针对问题滔滔不绝地讲了一个多小时，讲完后不仅对客户有了更近一步的了解，更是与客户拉近的距离。

在三种情景下，获得目标客户好感的技巧分别是：1、从客户感兴趣的事情谈起，比如客户的爱好、习惯等，不要一上来就谈公事。2、从客户自己的职业开始谈起，比如我的客户如果是厂长，那么我通常和他探讨的是他在工作中如何管理工人及管理工人的技巧，用工缺乏的情况下如果使用自动化设备解决问题等话题。3、从请求客户给你帮一个小忙开始，这样对方也会有满足感，从而建立关系。