记录一下电话营销的话题，化工类销售，做的是长期客户，根据我的判断，未来很长一段时间，主要的营销方式是电话搜集信息，网络发布信息，出差促进成交的模式来构成。网络营销看重的是信息的传播，出差的效果是缔结信任。而电话营销，是连接两个环节的纽带，第一功能，就是信息的交流，既了解客户的信息，又让客户了解我们的信息。化工销售不是卖保险，其客户具有特定性的特点，就是，你只能把你的商品卖给现在有需要的人。所以，确定通话对象是否为自己的潜在客户，是最为关键的工作之一。
通过这一年多来的电话营销经验，我想分享一下自己在客户信息搜集方面的心得，
一：信息收集渠道
第一步信息搜集是通过各种渠道得到一个号码簿，这个号码簿是你通过对商品下游产品的了解和分析，通过查找得到的一整版的联系方式，回想我刚开始帮誉通化工打电话的时候，由于经销商产品种类多，我不是一个一个分析产品的下游客户，而是拿起黄页一顿乱打，这样做完全没有效果。
如何收集！第一层的信息库，一般包括一个公司抬头，一串电话号码，联系人，产品信息的内容，一般企业黄页，留的是法人信息，而阿里巴巴，会有很多是销售负责人信息，这个大家根据情况自己判断。在这信息层面，其实最重要的是公司抬头，有了公司抬头，其他信息就可以通过搜索引擎来查找。
1：批量的公司抬头来源：
①：电信黄页，产品销售工具书，会议企业名录等印刷品。尤其是最新的印刷品，电话可信度是非常高的。
②：搜索引擎，网络黄页，B2B网站，细分行业网站，招聘网站等网上资源，网络黄页和B2B网站有很多不一样的，主要要看自己想找的行业在这个黄页上全部全，然后要看信息跟新的程度。而招聘网站上很可能看到一些新单位，他们也许并没有关系盘根错节的供应商，属于先到先得的客户资源。
③：群成员的信息，通过一些聊天工具的交流群，直接看到或这问道企业的抬头或者联系方式，甚至可以直接问需求。
以上三种方式，都可以在没有协助的条件下，直接找到所要联系的电话，这是成本最低，成交可能性却不高的信息来源，因为我能找到的信息，我的竞争对手也能找到，甚至卖保险的也能找到，这种情况下，客户对电话销售人员都会有或多或少的抗拒心里。
2：6种是有一定沟通成本的信息来源。
①：电话114人工查询，当网络找到的电话号码无效时，可直接拨打区号+114来查询，特别是当销售公司与工厂分开的情况下，只要问道工厂在那个区号下就可以了。
②：客户提供的信息，当客户用量太小，或者要求我们离我们的能力太远时，可以直接问客户，您当地有没有您知道的用这个产品的工厂。当然，说法上必须要润色的。
③：通过其他原料的供应商，比如我销售炭黑，可以直接联系橡胶生胶的供应商，如果他不能帮我卖货，那么我们可以交换一些客户信息。
对于我们做一手商的，可以和经销商合作。所以方法也更有多样性
④：通过客户了解经销商，方式同上，尤其是客户用量小一般从经销商走货的时候。
⑤：通过竞争对手要他们在当地的代理商。不过这样需要套一件马甲会比较合适。
⑥：购买号码。化工销售不是无差别销售，我们只能买有行业分类的号码，而且最好有公司抬头，这里提供一个思路，做口语培训的问汽车培训公司买客户号码，做日语培训的问动漫社团买成员号码。
二：沟通过程。
1：三大基本问题
①：是否为潜在客户
②：按客户重要层度分类
③：具体的负责人是谁。
这三个信息要素，一定是通过电话来确认的。是否能得到自己想要的信息，就要看通话的水平高低了。首先第一道坎，就是过人！在通话过程中，总是有很多人有意无意的作为信息沟通的阻碍。要有效的搜集信息，就要用一些技巧越过他们。
2：沟通话术
其实一个电话效果如何，还是主要看沟通技巧，我也接到不少销售电话，同样的问题，有的人我会多说两句，有的不会，其中的原因，我也经常会思考。其实很多人也是这样，他明明知道这些信息对我有帮助，但他凭什么要告诉我？一排电话打下来，有的人找到了最后的负责人聊的很深入，有的人直接被前台或者销售人员格挡掉，连是否为潜在客户都不能确认。其实一个有经验的销售也会被撂电话，也会被格挡，区别只在于几率而已。举个实际的例子，当我听到接我电话的是个前台的小姑娘的时候，我知道将遭到格挡的几率是较大的。这时候我有如下几种说法：
①：请问您这里采购炭黑吗？
②：你们每个月的用量是多少
③：请问您这里负责炭黑采购是谁？
这三个问题很眼熟，就是上面说的三大必须了解的问题。然而当我就这样问这个小姑娘的时候，对方的回答可以很轻松：我们不需要，谢谢。我不方便告诉你。负责人不在，我们有用到会打电话给你。
我相信每一个打过陌生电话的朋友一定吃过这样的闭门羹。其实并不是所有的情况都不能开门见山的问。只不过要看通话的是谁。对于采购，工程师，老板，不妨简单明了一些，而对于销售，前台等职业格挡，你要明白突破他们的规律是什么。那就是，让他们觉得你是重要的供应商，一般就能顺利的要到具体负责人的电话。
比如我虽然卖的是炭黑，但是我知道，企业最大的生产成本是橡胶原料，所以当我和销售以及前台亮明身份时，我是一家橡胶以及炭黑的供应商，您这里所使用的胶种，我都能提供，这就要求我们的功课要做到位。对方用什么原料我们可以问，对方反问市场行情，我却必须心里有谱，知道个大概的行情和牌号。
3：格挡对应技术
年轻初级格挡，对于重要的供应商会提供信息初级格挡，对于重要的供应商会提供信息优质的信息提供者同时受到生产上和成本上的双重压力，最好套取工程师号码不吝赞美，也可直陈利害
年长高级格挡，要求掌握的信息更多，很有可能就是老板高级格挡，但对企业十分了解，有大量信息但不容易获得有很大的决策权，某些时候可以直接拍板。琢磨不透，有很大的决策权不吝赞美，也可直陈利害
从电话的第一声中其实我们就能大致的判断对方的成分，如果是工程师或采购，多问一句就能了解到信息。上面的图表，用俗话说就是见人说人话，见鬼说鬼话，其实很多人天生精于此道，但我比较木讷，要靠后天不断的学习才能慢慢掌握。但这也有助与我把任何问题都当作是个事儿，往往有可能思考的更加深入，天才球员做不了好教练，禅师以前也跑过龙套。
总的来说，信息收集是成交的基础，也就是回答三要素的过程。一个电话不能得到完整的信息，那就要保持联系，而且利用不同的号码从侧面了解，或者直接查看网上的信息，然后再去继续打电话了解。
比如我碰到的一些厂子，网上实在查不到号码和规模，而通话对象又臭又硬，这时候如果如果能在网上查到一个联系人姓名，那我就可以说：您好，之前有一个您公司的陈经理所您这里有用到炭黑原料，他让我打您公司电话问问看谁是具体负责人。通过这样来绕过前台，其实相应的方式我也还有很多，我觉得大家自己想出属于自己的方式是最好的，或者说我将来有更多的材料再总结出来。不过最好是保证每次的通话人，你都要弄清楚，通话人的称呼。
对于小工厂，有时候网上的信息标明，注册基金10W什么的，或者是电话打过去，基本可以判断是作坊的，大家就放过了。而对于大厂，人多水深，格挡也更为严密，对于他们的种种格挡语言，我们也要想相应办法。