今天进步一点点65-定位～顾客心智

我们看一下用户心智。任何顾客面对任何品牌，都会在脑中问三个问题：你是什么？有何不同？ 何以见得？

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第一个问题，你是什么？

最简单的回答就是品牌所属的品类，比如，格力是什么？是空调。海尔是什么？回答可能是多种多样。由于格力和空调在顾客心智中的强关联性，顾客需要空调时，脑中第一个冒出来的品牌就是格力。

顾客需要的是品类，这反过来说，品类就代表着顾客的真正需求。强大的品牌，就是品类的代表甚至代名词。顾客思维是我需要一台空调，但市面上仍然有违反顾客思维的企业，比如他们会打出白电专家这样的伪品类和伪定位。

第二个问题：有何不同？

对这个问题的回答就是品牌的定位，即差异化。这里的不同，不是企业自己认为的不同，而必须是顾客认可的有意义的不同，也就是顾客选择你的品牌而不是别的品牌的理由。

对影响顾客选择来说最有效的不同就是品类第一品牌。那如果不是第一，可以主打某种特性，成为专家品牌。有时候品牌主打的特性并不会分化成新品类，而会演变成现有品类最重要的特性。如果你的品牌主导了品类最重要的特性，也就能够成为现有品类的第一品牌。比如高露洁牙膏进入中国时，主打防蛀，虽然防蛀牙膏没有成为新品类，但消费者也被教育成认为防蛀是牙膏的首要特性，占据防蛀心智资源的高露洁借此成为中国市场牙膏第一品牌。

第三个问题：何以见得？

顾客对于企业传给他的信息天生有怀疑，企业要提供信任状来解除顾客的疑虑。然而对于企业提供的信任状，顾客还是会怀疑。所以信任状必须是显而易见的事实或由第三方权威机构提供的证据，并且要符合顾客思维逻辑。

零风险承诺是提供信任状的常用方式，比如免费试用、无条件退货、满意才付款、长时间免费保修等。有权威性的销量排名也是一个很好的信任状。通常企业会拥有多种信任状，但使用信任状有一条基本原则，使用效力最高的一种而不要列出所有的。因为心智容量有限，顾客记不住太多，顾客转述时更不可能说出太多。《转自得到APP》

你是谁？你有何不同？你为何不同？

用这种带方法进行生活技能、职场工作的定位也是极好的。当然这个理由要能打动人，如果说尚且不能说服别人和自己，说明功夫没到家！还需要1万小时、单点突破法修炼核心竞争力。

你真的可以通过刻意练习占领心智！

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