#教育增长圈#-教育操盘手训练营3期9组-熊璐敏-Day2-教育行业摸底

9组-熊璐敏

拆解案例：斑马英语

一、营销模型

1、模型框架：9.9转289元（月课）/2800元（年课）

2、入口流量：公众号/外部投放

3、流量转化动作：实物邮寄/个人号运营/社群5天课程服务/群内优惠

4、社群／个人号／朋友圈：公众号到个人号到社群的完整5天学习课程课程服务流程

总结：之前报名过一期斑马英语的体验课，完整的参与了整个流程，总结而言，是用体验课的价格9.9，体验正价课的服务，提高转化

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）用户分级：2-8岁，划分为3个层级，每个层级年龄段不同，会提供不同的教材、课程

2）超值的学习资料，且实物邮寄，包含体验课主题挂画+体验课神器的动物练习册+体验课单词+体验课动物贴纸等等

3）课程质量高：专业老师：外教老师；课辅资料丰富多彩：课程内容丰富：录播课（活泼可爱）4天+外教TV互动课程1天；一天的课程设置包括录播课+单词讲解+故事说明+语音朗读+测试+学习报告

2、运营亮点：

1）整体流程的流畅性：以报名环节为例

2）关键角色：班主任：全程服务；多种角色合一；建立信任；想方设法的提高完课率（孩子信息了解、私聊督学、课程提醒、打卡提醒、优惠信息的等等）

3）标准化运营sop：活动各阶段+个人号+社群

总结：低价吸引，通过非常流畅，不需要动脑的流程，从公众号到个人号，在个人号即班主任这个角色建立信任开始，到进入社群听课学习，感受高质量的、孩子感兴趣的课程，体验感好，并通过优惠信息（限时优惠200元），转化到月课程或年课程

三、价格定位

1、体验课:9.9完成5天打卡，返学费

分析：用体验课的价格，体验正价课的服务；在体验课阶段完成：激活、转化、传播

补充：斑马英语刚上线时，体验课的价格是49

2、正价课：289元（月课）/2800元（年课）

分析：完成体验课后，会赠送200元优惠券，月课2人团89元，年课2600

在我体验这个课程当中，总结一下家长的心理：想让孩子学英语—这个课程挺便宜——哇，这个实物礼包这么好——孩子还挺喜欢听这个课，挺有意思，孩子学会了不少英语单词——9.9居然还退了，这个服务还挺好——可以再试一下这个月班课2800也不贵嘛，给孩子花，什么钱都值得，还能学一年，买了！

对家长而言，在群内体验超值服务，孩子能学习到英语知识，正价付费课在可接受的范围内，会容易转化，转化率将近40%

补充说明：斑马英语是猿辅导旗下产品，斑马英语2017年10月上线，2019年3月斑马思维上线，同时体验了一下斑马思维，发现主要的方式同样是以上的形式，证明模式验证可复用；成本逐渐降低，转化率高，比较值得参考借鉴；