《销售就是要会聊天》宋犀堃 epub+mobi+azw3

 

作者: 宋犀堃
出版社: 北京联合出版公司
副标题: 真正的销售是一个愉快的聊天过程
出版年: 2017-4-1
页数: 256
定价: 39.8
装帧: 平装
ISBN: 9787550294394

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这是一本什么样的书？
《销售就是要会聊天》这本书被乔·吉拉德、金克拉、西门·海尔等奉为圭臬的销售宝典！法国空客、希尔顿、大众、通用等世界500强企业都在学习的销售秘诀。

 

作者是谁？
本书作者宋犀堃是资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。

 

金句
1.消除彼此的距离感赢得好感，一句“谢谢”就够了。
2.对客户多一些关心和体谅站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的，把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题。
3.把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走。
4.应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”。
5.欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交巧妙地利用客户的自尊心。
6.真正了解客户反映的问题用换位思考与客户沟通。

 

都讲了什么？

一、近距离接触，深度挖掘客户需求和痛点
1.初次见面，暖心话消除彼此距离感
拉近彼此距离最快速的方法就是寻找彼此共同点，让对方觉得你和他是自己人，甚至达到一见如故的效果。初次见面，一句“感谢”就是最好的开场白。
2.话题中巧妙切入产品，引发客户探索欲
人人都有好奇心，也都喜欢听故事，所以，如果能把产品亮点很好地通过故事呈现出来，且能让客户产生共鸣，推销成功的胜算就会更大一些。
3.用提问聊出客户购买的痛点和敏感点
调查询问法、诊断提问法、用途询问法、细节询问法、积极性提问法、互动提问法，六种提问方法助力聊出客户购买的痛点和敏感点。

二、聊出产品卖点，投其所好，满足客户诉求
1. 对自家产品了如指掌，分析透彻
销售人员需要充分了解和掌握产品的名称、技术含量、物理特性、产品效用等几个基本特征；提供可以支撑自己说法的权威数据或获奖履历。
2. 以客户需求为导向，扬长避短，推销产品
在设计之初，生产者就会考虑到产品的用户群体，目标用户可能更注重产品的外观、性能，也可能是价格，销售人员通过聊天精准捕捉到客户的具体需求，有的放矢进行推销推销。
3.评价竞争对手要做到专业、客观、公正
销售的核心是人。如果销售员能够专业、客观地为客户分析、解决问题，不论客户最终选择了哪家，都会给客户留下你很专业，人很靠谱的印象，就很容易达成交易了。

三、发挥销售人员作用，坚定客户购买决心，决胜成交
1. 站在客户角度想问题，把握客户心理
站在客户的角度，就是体会对方的情感体验和思维方式，不论对方是虚荣还是务实，准确把握客户的消费心理，才能有效促成交易。
2. 解决客户的后顾之忧，突破销售中最后的障碍
在交易即将达成的关键时刻，很多客户就开始以各种理由反悔。这时候销售人员就要再次强调产品的优势，并承诺做好产品的售后。以服务打动客户。
3. 踢好临门一脚，督促客户下定决心签单
价格是很多顾客最为关注的一点，不论前面讲得多么天花乱坠，一落实到交款上，客户就会变得反复无常，这时候，销售员必须拿出足够的耐心和技巧，委婉地催促客户下单。