【e医疗原创】孙立峰:出征前的准备——了解合同

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孙立峰
北大医信项目管理中心
EPG专家组组长


  公司对项目经理的任命,意味着一个人的人生将从这一刻改变。成功,将塑造一段传奇,成为一位名将;失败,想咸鱼翻身,历史证明是很难的。因此,任命是一份挑战,更是一个机会。

  出征前要先做什么呢?了解合同。

  如两军交战,知己知彼,方可百战不殆,了解合同即是如此。我们需要关注的合同内容无外乎几个重点:一、做什么?做哪些?何时完成?二、合同的付款方式与比例是怎样的?三、验收的标准是什么?

  做什么,是项目目标;做哪些,是项目范围;何时完成,是项目使命。

  一个企业的运营,简单地说只关心两个数:卖出多少?回款多少?因此,销售经理以合同额作为首要衡量绩效目标,项目经理以回款金额作为依据。当然万事无绝对,我们只讲一般情况,不以个案作剖析。

  怎样按时保质交付项目,满足客户需求及相关干系人的利益与期望,是我们以后要分享的重点,其目的是为了达成回款,这就是不得不关注的第二点。

  相对合理的合同付款方式比例是3:3:3:1——30%的首付、30%的上线进度款、30%的验收款和10%的质保金。而之前的3:6:1模式,首付款之后验收时再付60%的做法,是某些项目成为烂尾的原因,希望甲方也懂的。

  而看到合同中约定的验收标准,一般情况下项目经理会欲哭无泪,合同中总会有那么一句话“招、投标文件作为不可分割的附件作为验收标准”,瞬间会让项目经理淡定不下来。

  为什么呢?甲方都是专家,有时候这并不是一句恭维的话。

  王婆知道怎么卖瓜,各路人马的销售精英,七分真三分假,给甲方讲解自身产品的优点;甲方又得益于先天优势,去过多家兄弟医院考察,学到的也是信息化建设出彩的亮点。两者 相融合,再不懂也成专家了。

  有时候看得太多,见得太广,未尝是件好事,比如招标文件的制作。

  甲方集各家之长制作看似完美的招标文件,最终不能落地,信息化建设的意义何在呢?如同路走得远了,却忘了当初为什么出发。

  然道理虽懂,现状却依旧。“人类在历史中吸取的唯一教训,就是人类在历史中吸取不了任何教训。”这是黑格尔的至理名言。

  即使有了如此“完美”的招标文件,我们的投标文件对某些技术参数还要正偏离,服务要保障,现场要承诺,不然无法中标。

  不签合同公司无法正常运营,项目经理又怎来的用武之地?项目经理是在时间有限、资源短缺的情况下对项目进行经营管理,实现目标以体现自己的价值。时势造英雄,老话没错。因此,这一刻首要的是心态的转变,收回自己的牢骚,面对现实积极迎战。

  中标后一份看似验收不了的合同拿到项目经理手里,应该怎么做呢?

  “没有不可结项的项目,没有验收不了的合同。”请先牢记一代大师孙立峰的这句话。

  先温习下PMBOK中的风险管理――什么是风险?风险是一种不确定的事件或条件,一旦发生,会对至少一个项目目标造成影响,如范围、进度、成本和质量。风险可能有一种或多种起因,一旦发生可能有一项或多项影响。风险的起因包括可能引起消极或积极结果的需求、假设条件、制约因素或某种状况。

  风险分为已知风险和未知风险。已知风险是指已经识别并分析过的风险,从而可对这些风险规划应对措施。对具体的未知风险,则无法主动进行管理,项目团队应该为未知风险创建应急计划。已经发生的项目风险也可视为一个问题。

  因此,投标文件中看似无法交付的内容,却是已知风险,演变为只是一个问题。而这个问题,又要怎么解决呢?


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