跨境口罩卖家众生相：有人盆满钵满，有人血本无归，有人半路被封杀！

作者 |赵云合

来源| 电商之家（ID：iechome）

“商业就本质而言，就是一个关于幸存者的游戏。”——吴晓波

01

国外口罩告急，中国卖家出海“淘金”

前几天，一张武汉人民聚在游泳池消暑纳凉的照片在国外火了。看到它的外国人目瞪口呆，难以相信这个曾经最危险的地方成为了当今世界上最安全的地方。

的确，中国出色的防疫举措及时控制了疫情，人们的日常生活也近乎恢复如初。该吃饭的吃饭、该游泳的游泳、该看电影的看电影，唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩，应该是这场疫情中最具代表性的物件了。疫情爆发初期，市面上一罩难求，电商平台上的口罩价格被炒到了平时的好几倍。商家们发现了这个巨大的商机，一时间工厂、个体卖家、企业都涌进了卖口罩的阵列。

天眼查数据显示，以工商登记为准，1月1日至5月31日，我国口罩相关企业新增注册70802家，与2019年同期相比，增长1255.84%。十倍以上的增长，足以说明这个赛道有多拥挤。

由于国家资源的倾斜，国内口罩的产能大幅提高，再加上无数卖家的入局造成行业竞争，口罩的单价被迅速压低，利润逐渐变得十分微薄。

眼见国内的市场已经饱和，商家们把目光抛向国外。从3月疫情在世界范围内爆发开始，西方各国陆续采取措施，呼吁民众戴上口罩，后随着疫情的加重改为强制要求。就连最“头铁”的美国，也于7月发布了“口罩令”。

然而，突然暴增的口罩需求让不少国家措手不及。比如今年4月，德国500多家公司迅速转型生产口罩，但因生产标准与质量、利润低等原因，许多公司的短期转型已宣布“破产”。他们的口罩“自给自足运动”以失败告终后，只能依赖从中国进口。

于是，无数中国的跨境电商们就像发现了一座金矿一样，放弃了手中的选品，全心投入到卖口罩的事业上来。

本文要讲的，就是口罩风口中三个淘金人的真实故事。

02

早起的鸟儿有虫吃

人们总说，机会都是留给有准备的人的，但实际上，机会眷顾的，往往是那些最先准备好的人。

我们第一个故事的主人叫阿杰，他做跨境电商有三年了，此前一直在做服装生意，直到疫情来临才开始转型卖口罩。从时间上来看，他并不是最早开始转型的一批。

然而，他卖口罩的方式和别人不同。一般人都是找一个海外的电商平台，像是亚马逊、lazada、shopee等等，在上面申请店铺，然后国内找到货源，收订单发货。整个流程跟国内的天猫、京东差不多，只是有平台规则上的差异。

但阿杰没有在平台上开店，而是做独立站。什么是独立站？我们知道像淘宝这样的平台，是由阿里的技术人员搭建的，每一个功能都需要代码的支持。独立站就等于一个自建的电商平台，从起域名到测试都要由自己完成，你可以理解为是一个属于你自己的“小淘宝”。

当然，普通人是没有搭建网站的技术的，因此有些公司专门承包开站子的业务。比如“Shopify”就是一个典型的一站式SaaS模式的电商服务平台，为电商卖家提供搭建网店的技术和模版，可以说是独立站跨境卖家的首选。

但阿杰没有选择Shopify，因为口罩和一般的商品不同，受官方严格限制，而Shopify作为服务商，在一定条件下有权利禁用用户的独立站，因此具备一定风险。阿杰选择的，是更加独立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本来是一个做博客用的网站，但安装了插件后也能当购物网站用。阿杰注册好域名，买好服务器，找懂设计的表哥“装修”了下店面，一个基本的独立站就完成了，前后只花了一天的时间，其他的功能靠自动化插件就能实现。

接下来则是发货。阿杰采取的是Dropshipping，也就是无货源一件代发的模式，国内拼多多也有类似的服务。他使用速卖通做为供应商代发，不需要自己生产，仓储，物流配送，只需做好一件事：营销。

和做淘宝一样，如何获取流量是最令人头疼的问题。做淘宝好歹还能从平台庞大的流量池中分一杯羹，可做独立站要从哪找流量入口，让别人知道自己店铺的存在呢？

阿杰采取了最简单粗暴的推广方式——“垃圾”小广告，主要分为三种：垃圾短信、垃圾邮件和弹窗广告。形式和你手机常收到的差不多，但在疫情期间，这些平时被视为垃圾信息的小广告也会被格外重视，尤其对于买不到口罩的人，总会不由自主地点进去。

别看新闻总报道国外对疫情不以为意的人，实际上多数还是惜命的，只要能买到口罩就会买。因此阿杰的广告效果非常不错，刚投放三天每天能接到20个订单，一周后破百，一个月后每天能做上千单了，甚至还有大客户找他批发。

5月份开始，国内的防疫物资出口监管逐渐加强，速卖通的卖家出货效率降低，口罩的订单向官方渠道和大企业集中。阿杰看到势头不好，就停了广告，后面的订单也慢慢减少下来。

虽然只卖了三个月，但阿杰的独立站收入高达15万美元。而且由于投广告的成本很低，一个点击只要5美分，因此净利润就有10万美元，真可谓盆满钵满。

的确，阿杰不是最早开始卖口罩的，但要说在独立站上卖口罩的，他可是头一批。由此可见，入局不仅要早，还要选一条合适的赛道。

03

先来的住豪宅，后来的上天台

和早早入局的阿杰相比，后来的人就没那么幸运了，比如我们的第二位主人翁老王。

老王是一家无纺布袋厂的老板，2012年跟几个朋友合伙人办的厂，头几年效益仅能收回成本，到2016年开始做外贸后才有起色，一年销售额有600万，老王每年分到手也有20多万，利润还不错。

去年年末，老王打算用这几年攒下的60多万买一套二手房，定金都交了，本以为第二年就能入住，结果计划被突如其来的疫情打断了。

由于疫情的隔离要求，年后老王的工厂迟迟不能复工，即使有订单也只能无奈地拒绝。好不容易熬到三月底能复工了，国外的疫情却突然加重，订单骤然减少。

当时没有人知道疫情会持续多久，老王觉得不能就这么耗着，必须找点别的出路。就在这时，有一位之前合作过的客户问老王，能不能做口罩，国外赚钱的就是这个。

老王顿时感到有了一线生机，他一打听发现，不少同行都开始做口罩了。由于此前一直在做外贸，国外的那一套他很熟悉，抱着不破不立的心态，他决定转型生产口罩。

因为是特殊时期，国家给相关行业开了绿灯，老王的营业执照很快申请下来了。他经熟人介绍买来了四套一次性口罩机，刚调试好就开始生产。

外贸经验丰富的老王很清楚，国外最看重的是产品质量和生产资质，因此他早早地就开始准备相关事宜，于四月中旬拿到SGS中国和欧盟CE认证，过程远比他想象中顺利。

当一切准备就绪，老王立即联系之前那位客户，很快接到了一个100万只口罩的大单。老王召集所有工人加班加点，昼夜两班倒，终于在两天后发出了第一批货物。

虽然只是普通的一次性防护口罩，但以国外的稀缺程度，价格并不低，每只利润有五毛钱，即使和外贸公司五五分成，两天也足足赚了25万。要是放以前，一个月也赚不了这么多。

看到利润如此之高，老王和合伙人商量后决定加大投入，购买N95口罩机，改造无菌车间，向中高端口罩市场进发。他们信心满满，以为自己就是风口上的那只飞猪。

然而，好日子过了还不到一个月，情况就急转直下。五月上旬订单开始变少，五月中旬就完全接不到单了。甚至当他试图把口罩机出手时，却发现价格跌了三倍有余。老王的处境，进退两难。

从三月底决定转型开始，老王和几个合伙人前后忙活了四十多天，到最后不仅连成本都没收回来，还倒亏200多万。看着闲置在工厂里的口罩机，老王两眼通红，彻夜难眠。

通过复盘这次失败的经历，老王发现，最大的问题还是出在时间差上。从有需求开始，买机器、调试、办手续、生产，最快也要花半个月时间，但半个月后市场早已不是当时的市场了。再加上开工厂的又不像无货源卖家那样可以随时收手，投入的都是重资产，覆水难收。

这一切，正应了行业里的那句老话：“先来的住豪宅，后来的上天台”。

04

“亚马逊还我血汗钱！”

如果是自己的原因导致亏损，倒还没什么好埋怨的，认栽便是。但若是因不可抗力导致的亏损，就很是令人恼火了。

小张最早是一名淘宝卖家，这三年间一直在卖卫生物品，其中就包括此次疫情中常见的一次性口罩。

他本以为疫情的到来能让自己大赚一笔，哪知口罩刚开始热卖，淘宝官方就动手整顿口罩市场，禁止商家临时提价，因此小张只能按平常的价格来卖，利润并不高。

后来，随着国外疫情的加重，小张打起了向国外销售口罩的主意。他查阅了一番资料后发现，虽然亚马逊也对口罩售价有所限制，但也比国内的高很多。

于是，小张向亚马逊提交了产品资质材料FDA、CE证书等一堆资料，通过了口罩类目审核，开始把之前在国内卖的口罩卖往国外。

起初小张卖得还算顺利，整个三月的销售额换算成人民币有三万多块，这对于一个亚马逊的新手卖家来说已是着实不易。他甚至有些后悔，怎么没有早点来亚马逊！

然而，当四月初小张打算提现时却傻了眼：他在亚马逊的账户被封锁了，货款也被冻结，亚马逊给出的理由是销售的商品违规。小张百思不得其解，明明通过了亚马逊的审核，怎么还是违规了呢？

为了寻求帮助，小张加了几个跨境电商交流群，发现遇到这种情况的不止他一个。群里50多个亚马逊的卖家，有8个账号都被封了，最严重的的被冻了30多万。他们讨论了半天，也没搞清楚问题出在哪里。

5月7日，群里的带头大哥叫上了小张等被封杀的亚马逊卖家，来到了深圳来福士广场的亚马逊中国总部，找亚马逊的工作人员讨个说法。他们身穿白衣，打着黑伞，伞面和衣服背后统一写着八个大字：“亚马逊还我血汗钱”！

事后亚马逊回应说，此次被封的主要是经抽检质量不合格的、哄抬物价的商家，平台也事先发出了警告。但由于亚马逊采取机器审核，且标准比之前严格了许多，因此存在一定“误杀”的可能性。

显然，像小张就很可能属于被“误杀”的那类卖家。虽然搞清了缘由，也提交了好几次证据，但小张的申诉一直未被通过，货款也依旧在被冻结。

于是，摆在小张面前的只有法院仲裁者一条路了。考虑到高昂的诉讼成本和需要花费的大量精力，小张最终放弃了维权，就当花钱买了个教训。

这次被“腰斩”的经历，让小张看清了跨境电商的水有多深。他下定决心，以后老老实实在国内卖东西，再也不去趟国外的浑水了。

结 语

从这三个故事中，我们不难总结出一些成功的经验和失败的教训。

首先，对于不了解的领域，不要轻易涉足，更不要盲目跟风。在冲进风口之前，先要想清楚有没有飞起来的能力。如果没有足够的把握，留下来观望总不会是一件坏事。

其次，即使真的押中了风口，并大赚一笔，也要懂得及时收手。炒股圈有句名言：“当街头大妈也在讨论股票如何如何赚钱的时候，股市就要崩盘了”，及时看出机遇中的潜在风险，也是相当重要的能力。

最后，当一个新风口来临的时候，要跳出固有思维，从不同于一般人的角度寻找盈利点。就像李维斯发迹于加州淘金热一样，这场口罩风波中真正“暴富”的，是贩卖工业原料和口罩机的人。