御甲脚垫自从在九大爷平台上架以来，销量持续走高，一言不合就断货，成为不少门店的畅销产品；与此同时，依然有门店在苦苦摸索着御甲脚垫的经营之道。
秉承着团队合作的核心价值观，我们特别邀请了浙江东阳盛江北店的陈朝龙陈总为大家做了一次经典而走心的销售方法分享。陈总从客户心理、客户需求、产品优势、横向对比等多个角度为大家做了深入浅出的销售分析和案例分析。
陈总说，卖御甲，有点像买菜。
“御甲的销售的整个过程其实非常简单。就好像我们平时去买菜一样，只不过在这个模式里，我们是卖菜的，顾客是来买菜的。”陈总说，既然想让人家买你的“菜”，你就要让顾客知道你的“菜”比别人的好在哪儿，也就是说，要明白御甲与其他脚垫产品的优势和区别。
“比如了解御甲的人都知道，御甲是高密度的产品，一般的砂砾和灰尘是无法沉淀到脚垫底部的。所以我们可以说，这是一款‘有洁癖的脚垫’；御甲和其他脚垫的另一个根本区别是，我们御甲不是批量生产的脚垫，它是源自意大利的设计，是非常有艺术美感的私人定制品。”
陈总说，你充分为客户考虑，客户才会考虑你的建议。
“用过脚垫的人都知道，现在很多人在使用塑料、橡胶、皮革材质的脚垫，而且其中很大比例的车主使用的是大包围的脚垫，认为大包围脚垫能够包围整个空间，同时积水和脏东西不会透过脚垫沉淀到车身。其实很多车主不清楚，大包围脚垫其实是有很大危害的，当我们发现客户车内使用了这种脚垫的时候，就会告诉客户这种脚垫的危害。”
“这种脚垫是不透气的，水分和脏东西都在脚垫上。尤其是下雨天，脏水很容易被带进车内，久而久之形成霉菌，污染车内空气。这对抵抗力比较低的老人和孩子的危害是极大的。这种情况，我们一般会建议车主换掉现在的脚垫。”
“当然，我们并不会在这个时候就向车主推荐御甲，如果车主表示自己喜欢现在所用的脚垫，不愿意更换的话，我们会建议他准备三五副脚垫，二到三天更换一次，这样的话，脚垫底部才不会发霉或产生霉菌，才是健康的脚垫。”
“如果设身处地的想，如果我们自己是客户，会愿意准备三五副脚垫，两三天就换一下吗？这是不可能的。所以在这种时候，我们就可以告诉客户，可以更换一款健康的脚垫，比如我们御甲，因为御甲的设计，透气性非常好，不会产生冷凝水和霉菌！”
陈总说，深知客户痛点，才能抓住卖点。
“在客户对御甲有了基本了解之后，我们需要告诉客户，御甲的脚垫不仅健康，而且还非常安全。因为御甲的脚垫是阻燃材质，打火机都点不着，可以告诉客户，即便你在车里不小心掉下烟头，也不用太担心，因为有阻燃的御甲脚垫，你和你的车依然是安全的。设置具体的情景可以让客户更有代入感，就会对御甲脚垫阻燃这一点留下深刻的印象。”
“在销售过程中我们也收到了不少车主的反馈，说之前使用的脚垫在踩油门或者刹车时容易打滑，这是客户感受到的安全隐患，而‘安全’刚好是御甲的一大卖点。”
“御甲原车卡扣和底部的防滑钉设计保证了御甲脚垫的安全。有了原车卡扣和防滑钉，底部是稳稳抓牢的。当你在踩油门和刹车的时候，脚垫是不会有任何移动，与市面上普通的脚垫相比，这是有着很大区别的。”
陈总说，是脚垫，不只是脚垫。
“御甲脚垫的星座定制这一特点，是超越了脚垫本身，赋予脚垫生命力和文化内涵的一个优势。量身定制的脚垫会让车主感到更加温情温馨，会感到这款脚垫是专属于自己的。”
“所以当客户表现出对御甲脚垫的兴趣时，我会问他的星座，客户就会很好奇，说你问这干嘛？我就会告诉他，我们的脚垫是定制的，脚垫上不仅有你的星座，还会有专属于你的吉祥号码。因为它整个是限量版，目前中国只有一万套，卖完就不再生产的。”
“这种情况下，很多客户就会对御甲脚垫非常感兴趣，跟我要样品。我说这没有样品，件件定制，设计师只有知道你是什么车型和星座，才能为你设计，然后厂家才能安排生产。当然，我们的画册是可以给你看一下做参考的。”
“有个客户了解了御甲之后说，我还没见过这种脚垫呢，回去之后，就开始帮我们宣传，并且把她爸爸的一台新款林肯介绍到我们门店来，贴了欧帕斯，装了御甲脚垫。”
陈总说，回归本身，凸显脚垫价值。
“御甲脚垫卖给新老客户，不用打什么感情牌，只要我们把它安全健康环保稀缺唯一的价值塑造到位，就可以卖给任何客户。”
“要站在客户的角度考虑，凸显御甲脚垫能为客户带来的好处。那么除了我们之前讲过的健康、安全、量身定制之外，好打理也是御甲非常受欢迎的一个卖点。如果不想用水冲，就用风枪掸一掸灰尘，然后上万能泡沫，用刷子朝一个方向刷过去，就能刷干净脚垫上的砂砾尘土了；如果要水洗，直接用水枪冲后，垂直悬挂90秒，不用拍打，水分就能去掉百分之九十。两分钟就能对御甲脚垫做一次彻底清洁，这也保证了御甲每天都是健康、崭新、无污染的。”
善于观察，积极引导，真诚用心，天道酬勤。
“做销售，不要等客户找上门来，要善于发现潜在客户，并在客户心中种下一颗种子。当你发现客户正驾驶脚垫有损伤，甚至磨出窟窿的，或者车主正在使用劣质脚垫时你就可以提醒他一下，你这脚垫什么时候该换一下啦！”
“这种时候如果我们直接成交，把御甲强推给客户的话往往会得不偿失。这样对方会有抵触心理，一旦客户产生抵触，你想让他进一步了解你的产品有多好，就很难了。”
“做事情，只要足够的专注、用心，真诚、正直，积极、勤奋，就没有什么做不好的！我们要在每天的工作和销售过程中检讨和反省自己，积极反思我们所表达的东西是不是符合我们所想，符合客户内心所想，只有与客户达成一致同频，才能更好地沟通。”
“我们要相信我们的产品，一款足够优秀的产品，在我们这里，没有什么理由卖不好的！我相信只要各位和我一样，平时多了解产品，了解客户，认真积累，完善自我，就一定能做出优秀的成绩！感谢大家聆听，希望我们共同进步！”
