[大话IT]圈套玄机—《圈子圈套》中的案例分析
[@2006-02-22 00:20:14] Filter-pattern:$_(楼主) ~supernal_pig~
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[大话IT]圈套玄机—《圈子圈套》中的案例分析
[1]日期:2006-2-13 8:22: 作者:九帮帮主
拙作《圈子圈套》在IT视界上贴出来以后，承蒙XDJM们的厚爱和捧场，居然还出版了。通过这部小说，有幸结交了不少朋友，天涯上、MSN上联系不少，很多网友都对小说提出了很多的意见，也热烈地探讨了一些细节和门道。这部小说里的确涉及了一些可以作为案例的东西，职场上、商场上可能会遇到类似的情况，所以我就从中摘出来一些，希望能和朋友们切磋切磋，都是一家之言，无所谓对错，讨论和分析的过程可能比结果更有意思。
毕竟肯定会有新朋友还没去看过俺的那部拙作，为了便于大家弄清来龙去脉，我把每个案例都先从小说的原文中节选改编出来，形成一个在特定环境下的问题、难题，再把我的一些分析和思考过程放上来，每个案例后面再啰嗦一些有关无关的随笔之类的，抛砖引砖，最后希望能修琢出一块玉来，呵呵。
每个案例独立成篇，但我就不再老新开帖了，都放在这一个帖子里，省得四处泛滥招人烦，呵呵。
废话少说，开工喽。
[2]日期:2006-2-13 08:46 作者:九帮帮主
毕竟肯定会有新朋友还没去看过俺的那部拙作，为了便于大家弄清来龙去脉，我把每个案例都先从小说的原文中节选改编出来，形成一个在特定环境下的问题、难题，再把我的一些分析和思考过程放上来，每个案例后面再啰嗦一些有关无关的随笔之类的，抛砖引砖，最后希望能修琢出一块玉来，呵呵。
每个案例独立成篇，但我就不再老新开帖了，都放在这一个帖子里，省得四处泛滥招人烦，呵呵。
废话少说，开工喽。
[2]日期:2006-2-13 08:46 作者:九帮帮主
换了你挺得住吗？——谈判时的心理较量
——改编自《圈子圈套》第二章
香港维多利亚湾的南岸，有一大片围海造田堆出来的庞然大物，全然是钢铁构架和玻璃幕墙的混合体，这一带就是鼎鼎大名的香港国际会展中心，见证了九七年香港回归的所有历史性时刻，据说它东面的紫荆花雕像，简直成了内地到香港的所有游客必来驻足留影之地。和国际会展中心连为一体的还有两家酒店，西面的那家就是极豪华的君悦酒店。
君悦酒店里大大小小的商务设施中，有一间能容纳二十人左右的会议室，朝北的落地窗能看到维多利亚湾的夜景和对面九龙岸边高大的霓虹灯广告牌，只是现在落地窗被厚厚的帷幔严严实实地遮挡住了，会议室里的人谁也没有心思看外面的风景。
诺大的会议室空空荡荡的，巨大的长条型会议桌两旁，分别只坐了三个人。俞威穿着非常正式的蓝黑色西装，白色牛津纺的衬衫，系着一条鲜艳的红底条纹领带，还特意在衬衫的袖口上配了显眼的镀金纽扣。俞威在心里暗算过，这一身行头，就花了他一万多块钱，对了，还没有包括他左手腕上的瑞士产帝舵牌手表，不然就得加倍了。俞威的左边，坐着他的老板，科曼公司大中国区的总经理，托尼•蔡。托尼是香港人，瘦瘦的，是在香港人中少见的高个子，只是太瘦了，尤其是骨架太窄小，所有的衣服穿在他身上都让人担心会随时从肩膀上滑落下来。托尼的左边，是个瘦小的女孩子，是他的助理。
托尼和俞威都笑容可掬地望着桌子另一边坐着的合智集团的陈总、老吴和黄生，心里却是各怀心思。俞威一走进这间会议室，就在心里骂托尼这帮人根本没脑子。这房间太大，桌子也太大，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
托尼琢磨的却是陈总。陈总是房间里唯一没有穿正装的人，实际上还是他下午飞来香港时穿的那身，根本没换。浅蓝色的衬衫，袖子挽到肘部，没系领带，下面好像是条咔叽布的裤子，应该不会是牛仔裤吧？ 托尼在想。陈总的个子比俞威和托尼都矮一些，当然他旁边一左一右坐着的两个就更矮了。托尼本来安排的不是在这里谈合同，科曼公司就在湾仔，而且就在君悦酒店对面、港湾道上的瑞安中心里面，可是陈总不同意去科曼公司的会议室，他要求在酒店谈，因为这是第三方的地方。
刚见面时的客套寒喧已经过去，现在会议室里的气氛几乎可以用“僵”字来形容。
陈总沉默了一会儿，觉得再不说话就是不礼貌了，才淡淡地说：“蔡先生刚才说你们这边又有些新情况，有些新东西要提一下，那不妨请蔡先生说说看，我先听听。”
托尼拿起桌上的玻璃杯，喝了一口里面的冰水，咽了下去。俞威从侧面可以清晰地看见托尼突出的喉结先是提了起来又落了下去，他好像都听到了这口水落进托尼肚子里的声音，他低头看着自己面前的记事本，不敢去看对面的陈总他们，他相信他们一定也看到了托尼的喉结运动，如果目光对视，很可能都会禁不住笑出来。
托尼开始说话了：“好，我把这边的想法和陈总讲一下。双方的诚意都是不用说的啦，双方的重视也不用说的啦。我老板也很重视，要求我一定把科曼公司的诚意向陈总转达到。”
别说陈总会不耐烦，连俞威都听得有些不耐烦了，他忽然想起了周星驰的《大话西游》里面那个唠叨个没完的唐僧。
托尼似乎根本没有在意对方的反应，接着说：“总部也做了很大的努力，我们也把合智这个case的重要性一再和总部讲了，但是科曼毕竟是家global company，有它一直的做法。总部已经批准了我们申请的优惠折扣，这个合同的价格是没得变的了，但是这个付款，总部是要求在我们把软件给你们后，你们一次就都付过来，还有，以后每年的服务费用不可以打折的，以前俞威可能和你们讲过可以打折，那是他自己搞错的啦。”
俞威更不敢抬头看陈总了，但他可以想象出陈总听了以后的样子。托尼怎么能这么说话呢？！而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先只说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
陈总听完托尼的话，把手中的笔放在了翻开的记事本上，胳膊离开了桌子，身体往后仰，靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪，尽可能客气地对托尼说：“蔡先生，俞威对我讲的，我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的，我都不会再和你们谈，因为已经谈定了。我来香港，是想听我们提的那几条你们说还在考虑的，最后考虑得怎么样了。”
托尼的嗓子好像更干了，他硬着头皮，说：“陈总，请你理解一下我们，我们一直在很努力，总部也尽了全力。”
陈总把双手放到脑后，托着脑袋，言语中简直带有些轻蔑了：“蔡先生，我已经讲过了，合智项目的经费是一次审批、分步到位的，我还没拿到全部的钱，怎么可能一笔付给你？而且，以后每年的服务费用我们要从自己日常的管理费用里面出，我们经费有限，你们的服务费不打折我们就接受不了。这些是已经谈定的事，如果你们当初不答应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。”
托尼好像被一只无形的手掐着脖子，他的声音像是被挤出来的：“总部批准了，一百七十万美元，科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”
陈总真火了，他上身朝桌子压过来，冲着托尼说：“一百七十万？一百七十万我就和ICE签了，我干嘛大老远跑到香港来？”
[3]日期:2006-2-13 08:49 作者:九帮帮主
——改编自《圈子圈套》第二章
香港维多利亚湾的南岸，有一大片围海造田堆出来的庞然大物，全然是钢铁构架和玻璃幕墙的混合体，这一带就是鼎鼎大名的香港国际会展中心，见证了九七年香港回归的所有历史性时刻，据说它东面的紫荆花雕像，简直成了内地到香港的所有游客必来驻足留影之地。和国际会展中心连为一体的还有两家酒店，西面的那家就是极豪华的君悦酒店。
君悦酒店里大大小小的商务设施中，有一间能容纳二十人左右的会议室，朝北的落地窗能看到维多利亚湾的夜景和对面九龙岸边高大的霓虹灯广告牌，只是现在落地窗被厚厚的帷幔严严实实地遮挡住了，会议室里的人谁也没有心思看外面的风景。
诺大的会议室空空荡荡的，巨大的长条型会议桌两旁，分别只坐了三个人。俞威穿着非常正式的蓝黑色西装，白色牛津纺的衬衫，系着一条鲜艳的红底条纹领带，还特意在衬衫的袖口上配了显眼的镀金纽扣。俞威在心里暗算过，这一身行头，就花了他一万多块钱，对了，还没有包括他左手腕上的瑞士产帝舵牌手表，不然就得加倍了。俞威的左边，坐着他的老板，科曼公司大中国区的总经理，托尼•蔡。托尼是香港人，瘦瘦的，是在香港人中少见的高个子，只是太瘦了，尤其是骨架太窄小，所有的衣服穿在他身上都让人担心会随时从肩膀上滑落下来。托尼的左边，是个瘦小的女孩子，是他的助理。
托尼和俞威都笑容可掬地望着桌子另一边坐着的合智集团的陈总、老吴和黄生，心里却是各怀心思。俞威一走进这间会议室，就在心里骂托尼这帮人根本没脑子。这房间太大，桌子也太大，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
托尼琢磨的却是陈总。陈总是房间里唯一没有穿正装的人，实际上还是他下午飞来香港时穿的那身，根本没换。浅蓝色的衬衫，袖子挽到肘部，没系领带，下面好像是条咔叽布的裤子，应该不会是牛仔裤吧？ 托尼在想。陈总的个子比俞威和托尼都矮一些，当然他旁边一左一右坐着的两个就更矮了。托尼本来安排的不是在这里谈合同，科曼公司就在湾仔，而且就在君悦酒店对面、港湾道上的瑞安中心里面，可是陈总不同意去科曼公司的会议室，他要求在酒店谈，因为这是第三方的地方。
刚见面时的客套寒喧已经过去，现在会议室里的气氛几乎可以用“僵”字来形容。
陈总沉默了一会儿，觉得再不说话就是不礼貌了，才淡淡地说：“蔡先生刚才说你们这边又有些新情况，有些新东西要提一下，那不妨请蔡先生说说看，我先听听。”
托尼拿起桌上的玻璃杯，喝了一口里面的冰水，咽了下去。俞威从侧面可以清晰地看见托尼突出的喉结先是提了起来又落了下去，他好像都听到了这口水落进托尼肚子里的声音，他低头看着自己面前的记事本，不敢去看对面的陈总他们，他相信他们一定也看到了托尼的喉结运动，如果目光对视，很可能都会禁不住笑出来。
托尼开始说话了：“好，我把这边的想法和陈总讲一下。双方的诚意都是不用说的啦，双方的重视也不用说的啦。我老板也很重视，要求我一定把科曼公司的诚意向陈总转达到。”
别说陈总会不耐烦，连俞威都听得有些不耐烦了，他忽然想起了周星驰的《大话西游》里面那个唠叨个没完的唐僧。
托尼似乎根本没有在意对方的反应，接着说：“总部也做了很大的努力，我们也把合智这个case的重要性一再和总部讲了，但是科曼毕竟是家global company，有它一直的做法。总部已经批准了我们申请的优惠折扣，这个合同的价格是没得变的了，但是这个付款，总部是要求在我们把软件给你们后，你们一次就都付过来，还有，以后每年的服务费用不可以打折的，以前俞威可能和你们讲过可以打折，那是他自己搞错的啦。”
俞威更不敢抬头看陈总了，但他可以想象出陈总听了以后的样子。托尼怎么能这么说话呢？！而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先只说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
陈总听完托尼的话，把手中的笔放在了翻开的记事本上，胳膊离开了桌子，身体往后仰，靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪，尽可能客气地对托尼说：“蔡先生，俞威对我讲的，我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的，我都不会再和你们谈，因为已经谈定了。我来香港，是想听我们提的那几条你们说还在考虑的，最后考虑得怎么样了。”
托尼的嗓子好像更干了，他硬着头皮，说：“陈总，请你理解一下我们，我们一直在很努力，总部也尽了全力。”
陈总把双手放到脑后，托着脑袋，言语中简直带有些轻蔑了：“蔡先生，我已经讲过了，合智项目的经费是一次审批、分步到位的，我还没拿到全部的钱，怎么可能一笔付给你？而且，以后每年的服务费用我们要从自己日常的管理费用里面出，我们经费有限，你们的服务费不打折我们就接受不了。这些是已经谈定的事，如果你们当初不答应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。”
托尼好像被一只无形的手掐着脖子，他的声音像是被挤出来的：“总部批准了，一百七十万美元，科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”
陈总真火了，他上身朝桌子压过来，冲着托尼说：“一百七十万？一百七十万我就和ICE签了，我干嘛大老远跑到香港来？”
[3]日期:2006-2-13 08:49 作者:九帮帮主
楼上的老大都来了，呵呵，不敢，连您都给惊动了。
[4]日期:2006-2-13 08:59 作者:九帮帮主
[4]日期:2006-2-13 08:59 作者:九帮帮主
托尼反而镇静下来了，之前他一直不知道陈总究竟会如何反应，是他脑子里对陈总将如何反应的各种猜测把他自己吓得够呛。现在好了，不用猜了，原来陈总是这样反应的。托尼按照和俞威事先商量好的，使出了他的杀手锏。他把桌上放着的签字笔拿起来，插到西装里面左侧的内兜里，双手缓缓地把摊在桌上的记事本合了起来，对仍然盯着自己的陈总说：“陈总啊，我完全理解，双方都非常想合作，这个case对我们都很重要，肯定还有很多detail要谈的。我看这样，今天我们先谈到这里，陈总今天很辛苦，先休息，我们明天，明天上午或者下午再谈也可以嘛。”
陈总笑了，扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼，说：“怎么样？不出我所料吧？”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子，也都陪着笑了起来。
陈总根本不看托尼，而是看着俞威，两眼放光一般地说：“小俞啊，我们估计到了这种情况。双方都希望合作，我们在北京谈得不错，所以我这次来香港，也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解，可能也不太重视，对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次恐怕只能是个遗憾啦，我看明天也不必再谈了，我争取一早就回去。等一下我给我们的徐董事长打个电话，请他明天见一下ICE公司的人，把合作的事定下来。”说完，陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里，用更悠闲自得的姿态把记事本合上，往左边推了一下，示意左边的黄生替他把记事本收好，然后站了起来。
会议室的空气好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴，不知所措。倒是俞威最先反应过来，他跳起来，绕着长长的桌子，快步走向门口去拦住陈总。
俞威走到陈总面前，横在他和会议室的大门中间，陈总正好伸出手来要和俞威告别，俞威双手抓住陈总的右手，又摇又晃，把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖着长音说：“陈总，陈总，别呀。都可以谈，都可以谈嘛。大老远来香港一趟，总不能空手而归呀。”
俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然，陈总甩开俞威的两只手，正色说道：“怎么是空手？我很有收获嘛，我总算认识了一家公司，我总算拿定了一个主意！”
托尼也已经反应了过来，他站起身，但没有走过来，而是原地站在桌旁说：“陈总，不要生气。都还可以谈，我们是非常愿意谈的，我们是一定要谈成的。”
俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边，但陈总坚持不坐下，而是双手撑着桌面，对托尼说：“说说吧，怎么谈？”
托尼忙不迭地说：“好好谈，好好谈。这样，我们现在马上给headquarters打电话，打电话，请他们批准。”
陈总抬起左手看了一眼表，嘲讽地说：“现在美国几点？你们老板起来了吗？”
托尼的脸红了，嘴上嘟囔着：“找得到的，找得到的。” 陈总这才坐下。
托尼和俞威前后脚走出会议室，那个助理也战战兢兢地跟着，托尼转头对她吼着：“你出来干什么？！回去！照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。
走出很远，托尼确信没人再能听到他们的谈话，便转过身来，左手叉着腰，右手摊出来冲着俞威嚷道：“我就说过不要play game的吧？人家翻了脸，我们怎么办？总部都批了嘛，直接答应他们，把合同签了嘛。”
俞威强压住心里的怒气，脸上堆着笑解释说：“Tony，是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了，没有退路了，咱们当然可以试试看，陈总来了香港就一定要签了合同才回去，咱们主动啊，他拖不起的。”
托尼不耐烦地摆着手：“不要再玩啦，不能再take risk，马上答应他们，签合同。”
俞威有点急了：“Tony，要么刚才一见面就签合同，开开心心的。既然现在已经不愉快了，就应该坚持一下，看谁能沉得住气。陈总没有退路的，他不可能回去找ICE的，他怕丢面子，而且ICE要是知道了这些，也会抬高价格，陈总心里肯定明白。”
托尼已经不能正常地思考了，他斜着眼睛，瞥着俞威说：“你这么有把握，刚才为什么要拦住他？让他走好啦。”
俞威真是感到哭笑不得，他长舒了一口气说：“Tony，刚才他走了，就彻底翻脸了，他一定会去和ICE签的，不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去，就说大老板正在飞机上，一时联系不上，但咱们保证这次不会再有问题，明天一早签合同。等到了明天早上，咱们就说都批准了，只是以后每年的服务费用不能打折，留这个便宜在咱们手里，陈总没办法，但一看总价和付款方式都依着他了，也只能同意，给自己一个台阶下了，咱们总算不白折腾这一下。”
托尼摇着头，已经抬腿往会议室走，嘴上说：“不要再玩了，我不敢再trust你了，都是bad idea。我进去就全部答应他们，赶快签合同就好。”
俞威的脑袋嗡嗡的，他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件：总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠，陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司，高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻，托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心，便和俞威商量给陈总来个突然袭击，料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约，就把三个条件都反悔了，总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变，当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌，结果托尼立刻慌了神，他挺不住了，真地担心合智集团会去找ICE签合同。
俞威不明白刚才什么地方出了问题，本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动，但他现在顾不上反思，他在想着对策。陈总的底线究竟是什么？这三个条件究竟还有没有余地？陈总为了保全面子，即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔，他会不会也可以接受呢，还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE？
现在看来托尼已经坚持不住了，俞威自己还要不要坚持？如果不坚持，托尼立刻会全面让步只求合同到手，然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上，结果自己偷鸡不成蚀把米；如果坚持，可如何说服托尼呢？而且即使现在说服了托尼，托尼一回到会议室面对陈总的压力，很可能仍然挺不住，那又该如何收场呢？会不会因为贪图二十万美元，而把一百五十万美元都丢了呢？俞威应该如何维护自己的形象，保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢？
[5]日期:2006-2-13 09:34 作者:九帮帮主
陈总笑了，扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼，说：“怎么样？不出我所料吧？”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子，也都陪着笑了起来。
陈总根本不看托尼，而是看着俞威，两眼放光一般地说：“小俞啊，我们估计到了这种情况。双方都希望合作，我们在北京谈得不错，所以我这次来香港，也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解，可能也不太重视，对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次恐怕只能是个遗憾啦，我看明天也不必再谈了，我争取一早就回去。等一下我给我们的徐董事长打个电话，请他明天见一下ICE公司的人，把合作的事定下来。”说完，陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里，用更悠闲自得的姿态把记事本合上，往左边推了一下，示意左边的黄生替他把记事本收好，然后站了起来。
会议室的空气好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴，不知所措。倒是俞威最先反应过来，他跳起来，绕着长长的桌子，快步走向门口去拦住陈总。
俞威走到陈总面前，横在他和会议室的大门中间，陈总正好伸出手来要和俞威告别，俞威双手抓住陈总的右手，又摇又晃，把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖着长音说：“陈总，陈总，别呀。都可以谈，都可以谈嘛。大老远来香港一趟，总不能空手而归呀。”
俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然，陈总甩开俞威的两只手，正色说道：“怎么是空手？我很有收获嘛，我总算认识了一家公司，我总算拿定了一个主意！”
托尼也已经反应了过来，他站起身，但没有走过来，而是原地站在桌旁说：“陈总，不要生气。都还可以谈，我们是非常愿意谈的，我们是一定要谈成的。”
俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边，但陈总坚持不坐下，而是双手撑着桌面，对托尼说：“说说吧，怎么谈？”
托尼忙不迭地说：“好好谈，好好谈。这样，我们现在马上给headquarters打电话，打电话，请他们批准。”
陈总抬起左手看了一眼表，嘲讽地说：“现在美国几点？你们老板起来了吗？”
托尼的脸红了，嘴上嘟囔着：“找得到的，找得到的。” 陈总这才坐下。
托尼和俞威前后脚走出会议室，那个助理也战战兢兢地跟着，托尼转头对她吼着：“你出来干什么？！回去！照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。
走出很远，托尼确信没人再能听到他们的谈话，便转过身来，左手叉着腰，右手摊出来冲着俞威嚷道：“我就说过不要play game的吧？人家翻了脸，我们怎么办？总部都批了嘛，直接答应他们，把合同签了嘛。”
俞威强压住心里的怒气，脸上堆着笑解释说：“Tony，是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了，没有退路了，咱们当然可以试试看，陈总来了香港就一定要签了合同才回去，咱们主动啊，他拖不起的。”
托尼不耐烦地摆着手：“不要再玩啦，不能再take risk，马上答应他们，签合同。”
俞威有点急了：“Tony，要么刚才一见面就签合同，开开心心的。既然现在已经不愉快了，就应该坚持一下，看谁能沉得住气。陈总没有退路的，他不可能回去找ICE的，他怕丢面子，而且ICE要是知道了这些，也会抬高价格，陈总心里肯定明白。”
托尼已经不能正常地思考了，他斜着眼睛，瞥着俞威说：“你这么有把握，刚才为什么要拦住他？让他走好啦。”
俞威真是感到哭笑不得，他长舒了一口气说：“Tony，刚才他走了，就彻底翻脸了，他一定会去和ICE签的，不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去，就说大老板正在飞机上，一时联系不上，但咱们保证这次不会再有问题，明天一早签合同。等到了明天早上，咱们就说都批准了，只是以后每年的服务费用不能打折，留这个便宜在咱们手里，陈总没办法，但一看总价和付款方式都依着他了，也只能同意，给自己一个台阶下了，咱们总算不白折腾这一下。”
托尼摇着头，已经抬腿往会议室走，嘴上说：“不要再玩了，我不敢再trust你了，都是bad idea。我进去就全部答应他们，赶快签合同就好。”
俞威的脑袋嗡嗡的，他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件：总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠，陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司，高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻，托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心，便和俞威商量给陈总来个突然袭击，料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约，就把三个条件都反悔了，总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变，当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌，结果托尼立刻慌了神，他挺不住了，真地担心合智集团会去找ICE签合同。
俞威不明白刚才什么地方出了问题，本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动，但他现在顾不上反思，他在想着对策。陈总的底线究竟是什么？这三个条件究竟还有没有余地？陈总为了保全面子，即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔，他会不会也可以接受呢，还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE？
现在看来托尼已经坚持不住了，俞威自己还要不要坚持？如果不坚持，托尼立刻会全面让步只求合同到手，然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上，结果自己偷鸡不成蚀把米；如果坚持，可如何说服托尼呢？而且即使现在说服了托尼，托尼一回到会议室面对陈总的压力，很可能仍然挺不住，那又该如何收场呢？会不会因为贪图二十万美元，而把一百五十万美元都丢了呢？俞威应该如何维护自己的形象，保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢？
[5]日期:2006-2-13 09:34 作者:九帮帮主
在小说里面，俞威没能说服托尼，托尼是匆忙回到会议室就说总部全盘同意了合智陈总的要求，和陈总他们签了合同，金额150万美元，分期付款，服务费逐年打折。托尼肯定把火气全部撒到了俞威身上，认为是俞威使他大伤颜面，还一无所获。俞威见证了托尼的惨象，托尼对俞威一定会心存芥蒂。俞威作为销售人员，没有使公司的利益最大化，作为下属，与老板在战壕里交恶，难怪他后来十分地窝火。
那么，究竟有没有其他的应对方法，使俞威能够保全自己呢？不知诸位有何高见？
[6]日期:2006-2-13 10:14 作者:九帮帮主
那么，究竟有没有其他的应对方法，使俞威能够保全自己呢？不知诸位有何高见？
[6]日期:2006-2-13 10:14 作者:九帮帮主
——策略的执行常常比策略本身更重要
谈判是妥协的艺术，谈判就是一个让步的过程，任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果，可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判，由于双方在实力和地位上的差距，可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变，因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。
[7]日期:2006-2-13 10:28 作者:九帮帮主
谈判是妥协的艺术，谈判就是一个让步的过程，任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果，可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判，由于双方在实力和地位上的差距，可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变，因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。
[7]日期:2006-2-13 10:28 作者:九帮帮主
——深入敌境、没有退路的陈总
其实，合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先，合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司，使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次，陈总不该劳师动众地专程跑到香港来和科曼公司谈合同，结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命，虽然陈总坚持不在科曼公司的香港办公室里谈判，而把地点选在了酒店的会议室，但对改变自身的不利地位作用不大。
由此可见，在谈判时过分表达自己一方的诚意，有时候会是一种危险的举动，可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大的压力。在战场上可以采取破釜沉舟、背水一战的策略，使自己没有退路而拼力取胜，而谈判虽然也是两军对垒但却不是你死我活的战场，不能给自己立下必须达成合同的军令状，尤其不能让对方认识到自己没有退路，否则最终只能接受城下之盟。
在什么情况下谈判会出现谈“崩”的情况呢？大致来说，谈判的双方中，只要有一方并不想谈成，就是为了谈不成而来的，这种谈判一定不会有成果；另一种情况是双方虽然都不是蓄意谈不成，但是在主观和客观上双方（而不是单方）都不怕谈不成，此时谈判也很可能不欢而散。非常有意思的是，第一种情况下不想谈成的一方一定会尽力掩饰自己的没有诚意，既可以拖延时间又避免给对方以口实；而第二种情况下的双方都会明确流露出自己可以随时拂袖而去的意思，所以常常是很快就一拍两散，其实这种谈判都是在时机不成熟的情况下才出现的，这种谈判可能根本就不应该发生。
俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的，也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意，他必须带着一份合同回北京，可以说他比科曼一方更希望谈成，他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何，这就使科曼处于有利地位。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的，陈总此时只能牙掉了咽进肚子里，委曲求全来顾全他的面子这个大局。
[8]日期:2006-2-13 10:47 作者:九帮帮主
其实，合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先，合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司，使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次，陈总不该劳师动众地专程跑到香港来和科曼公司谈合同，结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命，虽然陈总坚持不在科曼公司的香港办公室里谈判，而把地点选在了酒店的会议室，但对改变自身的不利地位作用不大。
由此可见，在谈判时过分表达自己一方的诚意，有时候会是一种危险的举动，可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大的压力。在战场上可以采取破釜沉舟、背水一战的策略，使自己没有退路而拼力取胜，而谈判虽然也是两军对垒但却不是你死我活的战场，不能给自己立下必须达成合同的军令状，尤其不能让对方认识到自己没有退路，否则最终只能接受城下之盟。
在什么情况下谈判会出现谈“崩”的情况呢？大致来说，谈判的双方中，只要有一方并不想谈成，就是为了谈不成而来的，这种谈判一定不会有成果；另一种情况是双方虽然都不是蓄意谈不成，但是在主观和客观上双方（而不是单方）都不怕谈不成，此时谈判也很可能不欢而散。非常有意思的是，第一种情况下不想谈成的一方一定会尽力掩饰自己的没有诚意，既可以拖延时间又避免给对方以口实；而第二种情况下的双方都会明确流露出自己可以随时拂袖而去的意思，所以常常是很快就一拍两散，其实这种谈判都是在时机不成熟的情况下才出现的，这种谈判可能根本就不应该发生。
俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的，也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意，他必须带着一份合同回北京，可以说他比科曼一方更希望谈成，他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何，这就使科曼处于有利地位。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的，陈总此时只能牙掉了咽进肚子里，委曲求全来顾全他的面子这个大局。
[8]日期:2006-2-13 10:47 作者:九帮帮主
——贪心有余、底气不足的托尼
但是，托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误。首先，托尼一股脑地把三个主要条款全都反悔了，而这是陈总无论如何也不会接受的，他把陈总逼进了死胡同。合同金额是很明显的关键内容，陈总对此也会最重视，不能超过一百五十万美元的合同额是陈总的首要底线，托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条，因为他现在无法一次付清，他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用，即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条，如何应付高额的服务费用最早也是一年以后的事，没准那时候已经不是由他来发愁这件事了呢，陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。
所以，托尼应该绝口不提合同总金额的事，而是先要求一次付清全款，在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事，可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是唯一一个问题，陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。
其次，托尼执行这个策略的决心不足，执行得不坚决，没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解，他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识，所以托尼想要对任何条款重新商谈都会必然起陈总的强烈反对，显然托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足，他不仅谈不上胸有成竹，而是被陈总的冷峻和不屑折了气势，把自己的有利地位完全丧失了。
当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌，摆出一副今天谈不成就以后再说的架势，本来这的确是招杀手锏，因为陈总拖不得，结果托尼反而被陈总的心理战打乱了阵脚，可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应，恐怕只是想当然地认为陈总会不加抵抗地逆来顺受。托尼的心理素质和定力的确不如陈总，演技看来也差很多，本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬地拂袖而去吓呆了。
[9]日期:2006-2-13 10:55 作者:九帮帮主
但是，托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误。首先，托尼一股脑地把三个主要条款全都反悔了，而这是陈总无论如何也不会接受的，他把陈总逼进了死胡同。合同金额是很明显的关键内容，陈总对此也会最重视，不能超过一百五十万美元的合同额是陈总的首要底线，托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条，因为他现在无法一次付清，他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用，即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条，如何应付高额的服务费用最早也是一年以后的事，没准那时候已经不是由他来发愁这件事了呢，陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。
所以，托尼应该绝口不提合同总金额的事，而是先要求一次付清全款，在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事，可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是唯一一个问题，陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。
其次，托尼执行这个策略的决心不足，执行得不坚决，没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解，他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识，所以托尼想要对任何条款重新商谈都会必然起陈总的强烈反对，显然托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足，他不仅谈不上胸有成竹，而是被陈总的冷峻和不屑折了气势，把自己的有利地位完全丧失了。
当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌，摆出一副今天谈不成就以后再说的架势，本来这的确是招杀手锏，因为陈总拖不得，结果托尼反而被陈总的心理战打乱了阵脚，可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应，恐怕只是想当然地认为陈总会不加抵抗地逆来顺受。托尼的心理素质和定力的确不如陈总，演技看来也差很多，本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬地拂袖而去吓呆了。
[9]日期:2006-2-13 10:55 作者:九帮帮主
yjwei，区区只差两秒钟，本来以为得自己给自己捧个沙发呢，还好让你占了先，还算让我有了些面子，呵呵。
[10]日期:2006-2-13 11:14 作者:九帮帮主
[10]日期:2006-2-13 11:14 作者:九帮帮主
虎假虎威同志批评得极是，一针见血。
[11]日期:2006-2-13 11:19 作者:九帮帮主
[11]日期:2006-2-13 11:19 作者:九帮帮主
——尴尬无助、命运堪忧的俞威
俞威在整个过程中处于很尴尬的地位，这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌，再加上俞威的定力和狠劲，由俞威作为主角来演这出戏显然更合适，可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的，俞威的地位和级别不够，只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则，一方只能有一种声音出来，最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息，被对方抓住破绽，俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地，也不能越俎代庖，只能在将要谈崩时打个圆场。可见，可行的策略也要靠合适的人来执行，而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。
然而，现在的局面中最可悲的不是托尼，而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼，因为托尼方寸已乱，而且，即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计，争取拖到第二天再明确答复陈总，托尼也很难依计而行，这时候的托尼已经是落水狗了，回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹，到时候真不知道会怎样收场，托尼会更加怨恨俞威。
俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼，托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了，总部已经完全同意了合智方面的要求，立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了，但谈判本身却是一败涂地，不仅什么便宜没占着，还要被陈总耻笑，面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的，更严重的是，俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程，这会让托尼一直不舒服，而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。
[12]日期:2006-2-13 13:00 作者:九帮帮主
俞威在整个过程中处于很尴尬的地位，这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌，再加上俞威的定力和狠劲，由俞威作为主角来演这出戏显然更合适，可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的，俞威的地位和级别不够，只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则，一方只能有一种声音出来，最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息，被对方抓住破绽，俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地，也不能越俎代庖，只能在将要谈崩时打个圆场。可见，可行的策略也要靠合适的人来执行，而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。
然而，现在的局面中最可悲的不是托尼，而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼，因为托尼方寸已乱，而且，即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计，争取拖到第二天再明确答复陈总，托尼也很难依计而行，这时候的托尼已经是落水狗了，回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹，到时候真不知道会怎样收场，托尼会更加怨恨俞威。
俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼，托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了，总部已经完全同意了合智方面的要求，立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了，但谈判本身却是一败涂地，不仅什么便宜没占着，还要被陈总耻笑，面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的，更严重的是，俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程，这会让托尼一直不舒服，而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。
[12]日期:2006-2-13 13:00 作者:九帮帮主
刚才吃饭去了，XDJM们吃午饭的时间，正是俺吃完饭的时间。
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
[13]日期:2006-2-13 13:13 作者:九帮帮主
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
[13]日期:2006-2-13 13:13 作者:九帮帮主
作者：九帮帮主 回复日期：2006-2-13 13:00:09
刚才吃饭去了，XDJM们吃午饭的时间，正是俺吃完饭的时间。
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
刚才发的帖子有个笔误，不是“吃完饭”，而该是“吃晚饭”，呵呵，时差原因。
[14]日期:2006-2-13 13:55 作者:九帮帮主
刚才吃饭去了，XDJM们吃午饭的时间，正是俺吃完饭的时间。
下面的帖子就是我觉得俞威比较好的应对方法，起码不至于全败。
刚才发的帖子有个笔误，不是“吃完饭”，而该是“吃晚饭”，呵呵，时差原因。
[14]日期:2006-2-13 13:55 作者:九帮帮主
——先求自保、败中取胜的腾挪术
所以，在我看来，现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜，已经为时已晚，时机错过，无法挽回；俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下，尽可能维护托尼的面子，这既是他作为下属的职责，更是他自保的唯一出路。俞威必须面对现实接受现实，日后的服务费用打不打折已经不重要，此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。
俞威应该建议托尼先不要回会议室，由俞威一个人回去应对陈总，托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服，需要休息一下，等一下再来参加，然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争，总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件，现在签署合同的一切障碍都已消除了。
陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下，但托尼此举显然是一个示弱的低姿态，陈总一定会高姿态地接受并表示关切，气氛立刻会缓和下来。注意，这个托辞一定要是托尼个人的私事，不怕明显是编出来的，可以是托尼家里出了些急事之类，但一定不能用其它的公事来推托，不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约，现在目的达成，肯定会表现出大人有大量，不计前嫌。
等双方的合同准备就绪，俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字，托尼此时再出现在陈总面前的时候，刚才的一切都好像从未发生过，仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子，陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心，托尼可以风光地和陈总正式签约，然后谈笑风生地话别。
这的确是一场戏，但这场戏非演不可，由俞威代替托尼向陈总认输，并收拾残局，把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去，既保全了托尼的颜面，更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来，托尼和俞威就像是火线上的战友，仗打输打赢已经无所谓，重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己，这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说，这是一条能让坏事变成好事的策略。
人与人的心理素质差别很大，在危急关头、在对手的高压之下，如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考，就可能坚持到最后的胜利；即使败局已定，也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退，甚至变坏事为好事。
[15]日期:2006-2-13 15:05 作者:九帮帮主
所以，在我看来，现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜，已经为时已晚，时机错过，无法挽回；俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下，尽可能维护托尼的面子，这既是他作为下属的职责，更是他自保的唯一出路。俞威必须面对现实接受现实，日后的服务费用打不打折已经不重要，此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。
俞威应该建议托尼先不要回会议室，由俞威一个人回去应对陈总，托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服，需要休息一下，等一下再来参加，然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争，总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件，现在签署合同的一切障碍都已消除了。
陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下，但托尼此举显然是一个示弱的低姿态，陈总一定会高姿态地接受并表示关切，气氛立刻会缓和下来。注意，这个托辞一定要是托尼个人的私事，不怕明显是编出来的，可以是托尼家里出了些急事之类，但一定不能用其它的公事来推托，不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约，现在目的达成，肯定会表现出大人有大量，不计前嫌。
等双方的合同准备就绪，俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字，托尼此时再出现在陈总面前的时候，刚才的一切都好像从未发生过，仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子，陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心，托尼可以风光地和陈总正式签约，然后谈笑风生地话别。
这的确是一场戏，但这场戏非演不可，由俞威代替托尼向陈总认输，并收拾残局，把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去，既保全了托尼的颜面，更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来，托尼和俞威就像是火线上的战友，仗打输打赢已经无所谓，重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己，这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说，这是一条能让坏事变成好事的策略。
人与人的心理素质差别很大，在危急关头、在对手的高压之下，如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考，就可能坚持到最后的胜利；即使败局已定，也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退，甚至变坏事为好事。
[15]日期:2006-2-13 15:05 作者:九帮帮主
作者：yjwei 回复日期：2006-2-13 13:40:13
It`s Both What You Say and the Way You Say It.
说什么 是你想传递给别人的信息
怎么说 是你对这个信息的包装
我个人认为，“怎么说”本身也包含了非常丰富的信息，说的方式与说的内容本身共同构成了全部信息。很多时候，“怎么说”更能体现你有意无意要表达的信息。
我还选取了一个案例，就是小说中菲比和露西用EMAIL打仗的情节，也是这个道理，邮件中的内容和发邮件的方式，同样重要。
[16]日期:2006-2-14 01:36 作者:九帮帮主
It`s Both What You Say and the Way You Say It.
说什么 是你想传递给别人的信息
怎么说 是你对这个信息的包装
我个人认为，“怎么说”本身也包含了非常丰富的信息，说的方式与说的内容本身共同构成了全部信息。很多时候，“怎么说”更能体现你有意无意要表达的信息。
我还选取了一个案例，就是小说中菲比和露西用EMAIL打仗的情节，也是这个道理，邮件中的内容和发邮件的方式，同样重要。
[16]日期:2006-2-14 01:36 作者:九帮帮主
司空不见惯，都是老相识了，握手。
你发的两个回帖都很有意思，你所说的“斗地主”，是不是也叫“锄大地”（是这几个音，但不知道是不是这几个字）？呵呵，十几年前刚毕业到联想的时候，中午休息就玩这个，谁输了就要去洗全体同志们的饭盒，那时候真爽。呵呵。
[17]日期:2006-2-14 12:53 作者:九帮帮主
你发的两个回帖都很有意思，你所说的“斗地主”，是不是也叫“锄大地”（是这几个音，但不知道是不是这几个字）？呵呵，十几年前刚毕业到联想的时候，中午休息就玩这个，谁输了就要去洗全体同志们的饭盒，那时候真爽。呵呵。
[17]日期:2006-2-14 12:53 作者:九帮帮主
——谈判的战略和战术
虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
#1。要有正确和明确的谈判战略
首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。
#2。切忌追求完胜
制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。
#3。要有周密的战术方案
战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。
#4。听比说更重要
一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。
#5。谈判如同下围棋，次序很关键
是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。是先说自己最想要的条件，还是先说自己最不在乎的条件？是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件？次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性，切不可随意抛出，必须事先仔细考虑，至于怎么考虑，好像没有一定之规，就要具体问题具体分析了。
#6。慎用摊牌
“答应不答应？不答应就算了”，这就是一种摊牌，当然还有各种摊牌的方式，或强硬或委婉，或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功，但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌，所以如果你不希望谈崩，就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有可以摊的牌，就是对方要比己方更希望达成协议，如果对此判断失误，一定会搬起石头砸自己的脚。
#7。凡事留有余地
对自己和对方都要留有余地，即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手，也会适当留有给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利，自己能够完全控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。
[18]日期:2006-2-14 13:27 作者:九帮帮主
虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
#1。要有正确和明确的谈判战略
首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。
#2。切忌追求完胜
制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。
#3。要有周密的战术方案
战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。
#4。听比说更重要
一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。
#5。谈判如同下围棋，次序很关键
是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。是先说自己最想要的条件，还是先说自己最不在乎的条件？是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件？次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性，切不可随意抛出，必须事先仔细考虑，至于怎么考虑，好像没有一定之规，就要具体问题具体分析了。
#6。慎用摊牌
“答应不答应？不答应就算了”，这就是一种摊牌，当然还有各种摊牌的方式，或强硬或委婉，或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功，但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌，所以如果你不希望谈崩，就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有可以摊的牌，就是对方要比己方更希望达成协议，如果对此判断失误，一定会搬起石头砸自己的脚。
#7。凡事留有余地
对自己和对方都要留有余地，即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手，也会适当留有给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利，自己能够完全控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。
[18]日期:2006-2-14 13:27 作者:九帮帮主
西蒙泥，收到你发的站内留言了，不知道为什么我回复不了，呵呵，只好在这儿和你打个招呼。多交流。
[19]日期:2006-2-14 13:56 作者:九帮帮主
[19]日期:2006-2-14 13:56 作者:九帮帮主
作者：已经注销 回复日期：2006-2-13 17:32:43
期待你的回复！感谢！
昨天看到你的这个帖子，吓一跳，不知道什么意思。今天才收到你的站内留言，但是回复不了，只好在这里打个招呼，希望你能看到。多交流。
[20]日期:2006-2-14 14:07 作者:九帮帮主
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幽侠儿所言极是！！！
[21]日期:2006-2-15 01:52 作者:九帮帮主
[21]日期:2006-2-15 01:52 作者:九帮帮主
作者：八月流萤2 回复日期：2006-2-14 14:58:19
其实小妹我还有一点不明白，想向各位兄弟姐妹请教。如果刚开始由余威来扮这个黑脸，不是更好吗？这样即使没谈拢或者谈崩了，也可以由余威的上司托尼来打圆场，这样既知道了陈总的底线，又给自己留了余地。难道像这种谈判，余威就不能主持吗？托尼只要列席也能表达出诚意阿。
不太可能由俞威来主谈的，因为如果还是和俞威谈，陈总没必要跑到香港来，在北京就已经和俞威谈过了。他提的三条要求，俞威正是以自己权限有限，只能尽力争取，但是还要到香港才能最后签约这样的借口把陈总拉来香港的。而当托尼在场的情况下，陈总不会接受与他的下级俞威商谈的，谈判有个起码的原则是对等。而且，托尼也不会甘于当幕后英雄的，这种好事他一定要冲在前头，可是最后发现不是好事，呵呵。
[22]日期:2006-2-15 11:10 作者:九帮帮主
其实小妹我还有一点不明白，想向各位兄弟姐妹请教。如果刚开始由余威来扮这个黑脸，不是更好吗？这样即使没谈拢或者谈崩了，也可以由余威的上司托尼来打圆场，这样既知道了陈总的底线，又给自己留了余地。难道像这种谈判，余威就不能主持吗？托尼只要列席也能表达出诚意阿。
不太可能由俞威来主谈的，因为如果还是和俞威谈，陈总没必要跑到香港来，在北京就已经和俞威谈过了。他提的三条要求，俞威正是以自己权限有限，只能尽力争取，但是还要到香港才能最后签约这样的借口把陈总拉来香港的。而当托尼在场的情况下，陈总不会接受与他的下级俞威商谈的，谈判有个起码的原则是对等。而且，托尼也不会甘于当幕后英雄的，这种好事他一定要冲在前头，可是最后发现不是好事，呵呵。
[22]日期:2006-2-15 11:10 作者:九帮帮主
接手了一个烂摊子——怎么办？
——改编自《圈子圈套》第十章
洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。洪钧在星期六下午回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
洪钧的头一件事，就是和他手下仅有的三个兵，郝毅、杨文光和菲比这三个客户经理开会。他刚一来维西尔上任，就让他们都做好准备，他要听他们介绍目前各自在做的项目，如果不是冒出来这个去新加坡开会的事，他自己布置的这个会早该开过了。也好，让他们几个能多几天时间准备，效果应该会更好些，洪钧心想。
当洪钧一早召集他们三个一起开会的时候，郝毅和杨文光都愣了一下，弄得洪钧也愣了一下，便问：“怎么？有问题吗？”
郝毅和杨文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后还是郝毅嗫嚅着低声说：“几个人都在一起开呀，我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。”
洪钧明白了，他们没想到会四个人在一起讨论各自的项目，便说：“没关系，大家都是同事。咱们这么小的公司，这么小的团队，没什么需要担心的，大家都靠得住。”洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识，是不愿意把手里的项目拿出来被别人了解，后来洪钧才意识到，其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。
四个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了，拥挤得像是沙丁鱼罐头，外面的人想进来恐怕连门都推不开，洪钧觉得这样也好，起码先打消了他和他们在物理空间上的距离，再打消心理上的距离就容易些。
洪钧笑着，目光从郝毅扫到了杨文光，又扫到了菲比，然后再往回扫，开口说：“怎么样？一直想听你们说说正在做的一些项目的情况，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你们一起去见客户，咱们都是sales嘛，应该很容易沟通。怎么样，谁先说说？”
郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛，一会儿看一下对面的洪钧，一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光，嘴闭着，可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说：“他们男生为什么不先说？”
这么沉默了一阵，洪钧刚要开口点将，郝毅说话了：“我把我的项目情况做了一份EXCEL表，想到的就都写在表里了，您可以看一下。”说着，便递给洪钧一张表格。
洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间；一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额；最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把每个项目的竞争情况说一下，表上没写的那些。”
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：“比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？”
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做过好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”
[23]日期:2006-2-15 11:45 作者:九帮帮主
——改编自《圈子圈套》第十章
洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。洪钧在星期六下午回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
洪钧的头一件事，就是和他手下仅有的三个兵，郝毅、杨文光和菲比这三个客户经理开会。他刚一来维西尔上任，就让他们都做好准备，他要听他们介绍目前各自在做的项目，如果不是冒出来这个去新加坡开会的事，他自己布置的这个会早该开过了。也好，让他们几个能多几天时间准备，效果应该会更好些，洪钧心想。
当洪钧一早召集他们三个一起开会的时候，郝毅和杨文光都愣了一下，弄得洪钧也愣了一下，便问：“怎么？有问题吗？”
郝毅和杨文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后还是郝毅嗫嚅着低声说：“几个人都在一起开呀，我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。”
洪钧明白了，他们没想到会四个人在一起讨论各自的项目，便说：“没关系，大家都是同事。咱们这么小的公司，这么小的团队，没什么需要担心的，大家都靠得住。”洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识，是不愿意把手里的项目拿出来被别人了解，后来洪钧才意识到，其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。
四个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了，拥挤得像是沙丁鱼罐头，外面的人想进来恐怕连门都推不开，洪钧觉得这样也好，起码先打消了他和他们在物理空间上的距离，再打消心理上的距离就容易些。
洪钧笑着，目光从郝毅扫到了杨文光，又扫到了菲比，然后再往回扫，开口说：“怎么样？一直想听你们说说正在做的一些项目的情况，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你们一起去见客户，咱们都是sales嘛，应该很容易沟通。怎么样，谁先说说？”
郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛，一会儿看一下对面的洪钧，一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光，嘴闭着，可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说：“他们男生为什么不先说？”
这么沉默了一阵，洪钧刚要开口点将，郝毅说话了：“我把我的项目情况做了一份EXCEL表，想到的就都写在表里了，您可以看一下。”说着，便递给洪钧一张表格。
洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间；一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额；最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把每个项目的竞争情况说一下，表上没写的那些。”
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：“比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？”
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做过好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”
[23]日期:2006-2-15 11:45 作者:九帮帮主
洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的百分数是80%，就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，还是忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：“这第二个呢？你也给它标的是80%，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？”
郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间上比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然了起来，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：“谁给你发工资？”
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：“工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？”
洪钧便笑了起来，说：“这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，可是我怎么觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么。”
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向杨文光，说：“Vincent，说说你目前的项目吧。”
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅更强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍她目前在做的几个项目，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她看来是说到她的最后一个项目的名字的时候，洪钧立刻变得非常专注。
菲比说：“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你以前在ICE的时候应该和普发的人挺熟的吧？我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和杰森提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候杰森都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”
菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。
洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。” 三个人都应声站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，然后依次走了出去。
[24]日期:2006-2-15 12:12 作者:九帮帮主
郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间上比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然了起来，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：“谁给你发工资？”
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：“工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？”
洪钧便笑了起来，说：“这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，可是我怎么觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么。”
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向杨文光，说：“Vincent，说说你目前的项目吧。”
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅更强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍她目前在做的几个项目，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她看来是说到她的最后一个项目的名字的时候，洪钧立刻变得非常专注。
菲比说：“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你以前在ICE的时候应该和普发的人挺熟的吧？我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和杰森提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候杰森都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”
菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。
洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。” 三个人都应声站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，然后依次走了出去。
[24]日期:2006-2-15 12:12 作者:九帮帮主
洪钧看着郝毅最后一个出去并把办公室的门小心地掩上，心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午，没想到才半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。
洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过什么像样的单子，可是他根本没想到维西尔北京的几个sales是这么弱！
首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志，他们在洪钧面前的举止就让洪钧可以想像得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，反而把可能出现的胜利简直当作是意外的惊喜。
其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，却是完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道他都只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，但为了满足大型项目必须至少货比三家的选型要求，假意表现出对维西尔产品的兴趣，郝毅被客户要求着又做演示介绍、又做方案报价、甚至走访考察其它客户，这些功课做完之后，最后等到的将只是客户在选型报告中的一句结论：“经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。”杨文光的情形也是如此，而菲比只能围绕着客户的底层人员绕圈子，无法接触客户的决策层，更谈不上做决策层的工作。
ICE和维西尔是直接的竞争对手，市场上都有哪些项目机会、哪些是重点项目，洪钧心里有数，他在ICE的时候重点跟踪的关键项目，除了菲比最后提到的普发集团，其它的都没有听这三个人提到过，普发的确是个非常关键的大项目，对洪钧具有战略意义，但以菲比目前在项目上的形势来看显然希望渺茫，而其它的那些项目在洪钧眼里几乎都没有价值。
洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办？洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好象哪个都不是上策。
策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训，等他们的水平足以胜任后再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢？
策略B，换血疗法。彻底放弃这三个人，马上招聘几个优秀的sales，最好还是能带着项目机会来的。洪钧知道圈子里都有哪些人是销售高手，物色人选不是问题，有了得力干将又有项目机会，短时间内签几个单子应该不难。但是，现在的这三个人无论是辞退还是转岗，都会引起震动，公司里必然人人自危。而且，杰森很可能会担心洪钧一下子全换上自己新招的人，是要在维西尔北京搞独立王国。大换血的做法，会不会立刻把洪钧自己推向人事漩涡呢？
策略C，越俎代庖。洪钧自己做sales，亲自冲锋陷阵，挑选最关键的项目全力以赴争取获胜。以洪钧这个顶尖销售的经验和能力，很可能拼下普发集团的大项目，为维西尔北京带来业绩的飞跃，向杰森和科克证明自己的能力。但是，万一普发项目没有到手呢？而且，即使这一个项目到手了，洪钧的团队却还是老样子、其它项目也都是老样子，问题都没有得到解决，难道就一直靠自己干下去？
洪钧面对自己接手的这个烂摊子，开始真正意识到它是多么棘手了。
[25]日期:2006-2-15 13:02 作者:九帮帮主
洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过什么像样的单子，可是他根本没想到维西尔北京的几个sales是这么弱！
首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志，他们在洪钧面前的举止就让洪钧可以想像得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，反而把可能出现的胜利简直当作是意外的惊喜。
其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，却是完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道他都只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，但为了满足大型项目必须至少货比三家的选型要求，假意表现出对维西尔产品的兴趣，郝毅被客户要求着又做演示介绍、又做方案报价、甚至走访考察其它客户，这些功课做完之后，最后等到的将只是客户在选型报告中的一句结论：“经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。”杨文光的情形也是如此，而菲比只能围绕着客户的底层人员绕圈子，无法接触客户的决策层，更谈不上做决策层的工作。
ICE和维西尔是直接的竞争对手，市场上都有哪些项目机会、哪些是重点项目，洪钧心里有数，他在ICE的时候重点跟踪的关键项目，除了菲比最后提到的普发集团，其它的都没有听这三个人提到过，普发的确是个非常关键的大项目，对洪钧具有战略意义，但以菲比目前在项目上的形势来看显然希望渺茫，而其它的那些项目在洪钧眼里几乎都没有价值。
洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办？洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好象哪个都不是上策。
策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训，等他们的水平足以胜任后再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢？
策略B，换血疗法。彻底放弃这三个人，马上招聘几个优秀的sales，最好还是能带着项目机会来的。洪钧知道圈子里都有哪些人是销售高手，物色人选不是问题，有了得力干将又有项目机会，短时间内签几个单子应该不难。但是，现在的这三个人无论是辞退还是转岗，都会引起震动，公司里必然人人自危。而且，杰森很可能会担心洪钧一下子全换上自己新招的人，是要在维西尔北京搞独立王国。大换血的做法，会不会立刻把洪钧自己推向人事漩涡呢？
策略C，越俎代庖。洪钧自己做sales，亲自冲锋陷阵，挑选最关键的项目全力以赴争取获胜。以洪钧这个顶尖销售的经验和能力，很可能拼下普发集团的大项目，为维西尔北京带来业绩的飞跃，向杰森和科克证明自己的能力。但是，万一普发项目没有到手呢？而且，即使这一个项目到手了，洪钧的团队却还是老样子、其它项目也都是老样子，问题都没有得到解决，难道就一直靠自己干下去？
洪钧面对自己接手的这个烂摊子，开始真正意识到它是多么棘手了。
[25]日期:2006-2-15 13:02 作者:九帮帮主
这是我从小说里整理出来的第二个案例。在小说里，洪钧选择的是策略C，越俎代庖，实际上是自己做sales去争普发项目。幽侠儿否定了策略B，不知诸位还有何高见？是否有策略D、策略E？
[26]日期:2006-2-16 08:54 作者:九帮帮主
[26]日期:2006-2-16 08:54 作者:九帮帮主
幽侠儿，西蒙泥，yjwei，edmond945，几位朋友，你们说的都又深刻又在理，弄得我都不好意思把自己的那点分析抛出来了。
我先出去办点事，中午回来再把我的那点东西贴出来，请你们过目。
[27]日期:2006-2-16 13:06 作者:九帮帮主
我先出去办点事，中午回来再把我的那点东西贴出来，请你们过目。
[27]日期:2006-2-16 13:06 作者:九帮帮主
八月流萤2，关于跳槽的问题，我在后面的案例中结合书中的洪钧以及我本人的N多跳槽经历，写了一些皮毛，等过些天发出来供大家批判吧。还是赶紧发这个案例的一些分析，呵呵。
——最宝贵的是时间
其实，洪钧上任伊始，就应该早已做好思想准备，自己接手的会是一个烂摊子，甚至可能把它想得怎么烂都不过分，这样做好最坏的打算，在真实情况面前就不会感觉震惊和失落。而洪钧在已经知道维西尔北京的销售队伍很弱的情况下，却心存侥幸地希望自己的手下不要“太弱”，形势不要“太糟”，这样的希望当然只是奢望，失望也是必然的了。
从某种意义上说，除了全新开辟的“新摊子”之外，所有前人遗留下来的摊子都是“烂摊子”，尤其是像需要把洪钧这样的外人请来接手的“老大难”的摊子。因为，如果是一个形势很好的健康发展的部门，其负责人不可能轻易撒手离开，即使这个负责人因为业绩优异而被提升，他和公司也都会尽可能物色内部人员来接任，比如把部门里的骨干提拔起来或调派了解这个部门的人来，因为这样最稳妥，可以最大程度保证这个部门沿着已有轨道继续运转，一般不会贸然请外人来掌管。
洪钧应该在到任时已经思考过如果维西尔北京的销售队伍“烂到家了”他应该如何应对，而不是在这次和三个手下开会彻底证实问题的严重性之后才开始考虑。所以，作为管理者必须充分认识到形势最严重和最不利的一面，并基于此来考虑对策。
——业绩最重要，时间最宝贵
洪钧，或者是任何接手烂摊子的管理者，应该如何面对复杂棘手的局面呢？首先，应该明确什么是对自己最重要的，即什么是主要矛盾。洪钧所在的维西尔公司，是一家指望在中国销售其软件产品的美国软件公司，说白了，就是个销售办事处，洪钧也罢，他的老板杰森也罢，都是公司的大sales而已，其作为销售人员的实质，决定了对他最重要的东西就是他的销售业绩，而业绩也正是杰森考察评估洪钧的最重要指标，具有“一票否决”的关键地位。
所以，除了销售业绩之外的一切因素，都可以归结为手段而不是目的。比如，洪钧为维西尔北京的销售团队开展全面深入的培训，只要当团队取得更好的销售业绩时，这些培训的价值才能体现出来，而这些培训本身并不能作为洪钧的一个业绩，尽管培训为团队日后的佳绩奠定了基础。
业绩指标是最重要的，那么业绩指标是绝对的吗？不是，是相对的，获得同样的业绩所付出的代价不同，业绩的含金量就有很大区别。这里所说的代价，包括各种成本和销售费用，比如折扣、返利、人工成本、差旅费、宴请娱乐费用、市场宣传费用等等，还有吗？有，而且是最重要的，就是时间。
人们经常抱怨自己的老板对自己的业务不够重视，不肯给予更多的支持，比如放权不够，使自己可以灵活操作的空间太小；优惠不够，使自己难以迅速开拓市场局面；投入不够，使自己在人力物力上捉襟见肘，等等。其实相比之下，老板们最吝啬的却是时间，而对我们来说最宝贵的也正是时间。如果时间不够，手中的权力再大也来不及发挥，优惠政策再多也来不及体现，手头资源再多也来不及使用，其它的一切条件都难以换得时间。
体育赛场上的竞争是非常激烈的，球队教练的压力非常大，下课之声此起彼伏，是安全感很低的一种职业。但是，相对于残酷竞争的商场上的职业经理人，球队教练的日子还要好过一些。新上任的球队教练，在赛季到来之前总还有时间调整队伍、安排训练，即使在赛季中仓促上阵的新教练，在下一场比赛到来之前也还总有些时间。而像洪钧这样的销售团队管理者，在上任的同时比赛就已经开始了，每时每刻比赛都在进行，连中场休息都没有，更不要奢望有赛事之间、赛季前后的充裕调整期。
洪钧初到维西尔，面临着老板杰森的考察，去新加坡开会又引起了亚太区老板科克的重视，他现在就是和杰森、科克的耐心赛跑，必须要在老板们期望的时间之内创造出业绩，而且越快越好。因此，洪钧在决定下一步策略的时候，就要选择最短的路、要选择可能拖延在途时间的风险因素最少、最可控的路。
[28]日期:2006-2-16 14:29 作者:九帮帮主
——最宝贵的是时间
其实，洪钧上任伊始，就应该早已做好思想准备，自己接手的会是一个烂摊子，甚至可能把它想得怎么烂都不过分，这样做好最坏的打算，在真实情况面前就不会感觉震惊和失落。而洪钧在已经知道维西尔北京的销售队伍很弱的情况下，却心存侥幸地希望自己的手下不要“太弱”，形势不要“太糟”，这样的希望当然只是奢望，失望也是必然的了。
从某种意义上说，除了全新开辟的“新摊子”之外，所有前人遗留下来的摊子都是“烂摊子”，尤其是像需要把洪钧这样的外人请来接手的“老大难”的摊子。因为，如果是一个形势很好的健康发展的部门，其负责人不可能轻易撒手离开，即使这个负责人因为业绩优异而被提升，他和公司也都会尽可能物色内部人员来接任，比如把部门里的骨干提拔起来或调派了解这个部门的人来，因为这样最稳妥，可以最大程度保证这个部门沿着已有轨道继续运转，一般不会贸然请外人来掌管。
洪钧应该在到任时已经思考过如果维西尔北京的销售队伍“烂到家了”他应该如何应对，而不是在这次和三个手下开会彻底证实问题的严重性之后才开始考虑。所以，作为管理者必须充分认识到形势最严重和最不利的一面，并基于此来考虑对策。
——业绩最重要，时间最宝贵
洪钧，或者是任何接手烂摊子的管理者，应该如何面对复杂棘手的局面呢？首先，应该明确什么是对自己最重要的，即什么是主要矛盾。洪钧所在的维西尔公司，是一家指望在中国销售其软件产品的美国软件公司，说白了，就是个销售办事处，洪钧也罢，他的老板杰森也罢，都是公司的大sales而已，其作为销售人员的实质，决定了对他最重要的东西就是他的销售业绩，而业绩也正是杰森考察评估洪钧的最重要指标，具有“一票否决”的关键地位。
所以，除了销售业绩之外的一切因素，都可以归结为手段而不是目的。比如，洪钧为维西尔北京的销售团队开展全面深入的培训，只要当团队取得更好的销售业绩时，这些培训的价值才能体现出来，而这些培训本身并不能作为洪钧的一个业绩，尽管培训为团队日后的佳绩奠定了基础。
业绩指标是最重要的，那么业绩指标是绝对的吗？不是，是相对的，获得同样的业绩所付出的代价不同，业绩的含金量就有很大区别。这里所说的代价，包括各种成本和销售费用，比如折扣、返利、人工成本、差旅费、宴请娱乐费用、市场宣传费用等等，还有吗？有，而且是最重要的，就是时间。
人们经常抱怨自己的老板对自己的业务不够重视，不肯给予更多的支持，比如放权不够，使自己可以灵活操作的空间太小；优惠不够，使自己难以迅速开拓市场局面；投入不够，使自己在人力物力上捉襟见肘，等等。其实相比之下，老板们最吝啬的却是时间，而对我们来说最宝贵的也正是时间。如果时间不够，手中的权力再大也来不及发挥，优惠政策再多也来不及体现，手头资源再多也来不及使用，其它的一切条件都难以换得时间。
体育赛场上的竞争是非常激烈的，球队教练的压力非常大，下课之声此起彼伏，是安全感很低的一种职业。但是，相对于残酷竞争的商场上的职业经理人，球队教练的日子还要好过一些。新上任的球队教练，在赛季到来之前总还有时间调整队伍、安排训练，即使在赛季中仓促上阵的新教练，在下一场比赛到来之前也还总有些时间。而像洪钧这样的销售团队管理者，在上任的同时比赛就已经开始了，每时每刻比赛都在进行，连中场休息都没有，更不要奢望有赛事之间、赛季前后的充裕调整期。
洪钧初到维西尔，面临着老板杰森的考察，去新加坡开会又引起了亚太区老板科克的重视，他现在就是和杰森、科克的耐心赛跑，必须要在老板们期望的时间之内创造出业绩，而且越快越好。因此，洪钧在决定下一步策略的时候，就要选择最短的路、要选择可能拖延在途时间的风险因素最少、最可控的路。
[28]日期:2006-2-16 14:29 作者:九帮帮主
——起跑时间、奔跑速度、奔跑路线
基于这个思路，来看一下洪钧的几种可能的策略。
策略A，闭门练兵，看来是不可行的，因为闭门操练都只是相当于在起跑前的准备活动，在杰森和科克眼里洪钧根本没有起跑，而他们的耐心可能很快就要跑到头了。另外，策略A的不可控风险也很大，因为策略A能否成功在很大程度上取决于郝毅等三个人的内在因素，他们三个人是否是可造之材、能否在足够短的时间内训练成才、上阵后又能否在足够短的时间内为洪钧带来战果，这些都不是完全可以由洪钧的主观努力来决定的。所以策略A不可取。
策略B，换血疗法，其实就是休克疗法，除非洪钧能够得到杰森真正的全力支持，他不仅要承诺在特定时间内不要求洪钧的业绩指标，还要在换血过程中完全支持洪钧的具体操作，而杰森乃至绝大多数老板愿意这样做的可能性几乎为零，所以这样换血很可能最后也把洪钧换掉了。虽然换血后可能跑得很快，但换血过程像策略A里的练兵过程一样都只是在跑之前的准备活动，而且这种准备活动还非常剧烈，搞不好会有猝死的风险。另外，在换血时如果想实现平稳过渡，不把郝毅等三个人同时都换掉，而是逐个换掉，或是留用一个或两个，结果却都会是一样的，因为暂时留下的人一定会兔死狐悲，无心恋战，甚至为了自保而拼尽全力与洪钧为敌，洪钧和新人想全力以赴地创造业绩是很难的。换血这种“革命”是破坏性的而不是建设性的，革命过程中的不可控因素很多，但洪钧需要一个“安定团结”的内部环境以便争取赢得外部的市场竞争，所以策略B也不可取。
策略C，越俎代庖，倒不失为一个可行的策略，如果在执行中对策略稍加完善，可能会取得最好的结果。一名带兵打仗的将军，当大敌当前，手下又都是残兵弱旅的时候，只有身先士卒冲锋陷阵，否则就是坐以待毙。不用说与即使经过短期培训之后的郝毅、菲比等人相比，还是与从其它公司仓促招来的干将相比，恐怕洪钧都是更出色的sales，而且在关键时刻，把命运掌握在自己手里远比指望其他人更靠得住些。洪钧亲自上阵，把自己定位成一名sales，全力以赴力拼普发集团这个大项目，是在短时间内赢得重大项目并大幅提升维西尔北京团队的销售业绩的最佳方法。换句话说，洪钧现在就立即起跑，全力冲刺，是到达终点的最快途径。
当然，商场上的竞争千变万化，诡谲莫测，谁也没有百分之百的把握可以赢得一个项目，所以此举的风险就是洪钧有可能输掉普发集团这个项目。但是策略C看起来只有这个唯一的风险，而且这个风险也是洪钧可以最大限度地加以控制的，毕竟是他自己在亲自运作。如果真输了，也就无话可说，但洪钧选择策略C并没有错误，因为策略A和策略B的成功也都要取决于洪钧的团队能否在培训或换血后赢得项目，所以策略C并不比策略A和策略B有更多风险。
[29]日期:2006-2-16 15:57 作者:九帮帮主
基于这个思路，来看一下洪钧的几种可能的策略。
策略A，闭门练兵，看来是不可行的，因为闭门操练都只是相当于在起跑前的准备活动，在杰森和科克眼里洪钧根本没有起跑，而他们的耐心可能很快就要跑到头了。另外，策略A的不可控风险也很大，因为策略A能否成功在很大程度上取决于郝毅等三个人的内在因素，他们三个人是否是可造之材、能否在足够短的时间内训练成才、上阵后又能否在足够短的时间内为洪钧带来战果，这些都不是完全可以由洪钧的主观努力来决定的。所以策略A不可取。
策略B，换血疗法，其实就是休克疗法，除非洪钧能够得到杰森真正的全力支持，他不仅要承诺在特定时间内不要求洪钧的业绩指标，还要在换血过程中完全支持洪钧的具体操作，而杰森乃至绝大多数老板愿意这样做的可能性几乎为零，所以这样换血很可能最后也把洪钧换掉了。虽然换血后可能跑得很快，但换血过程像策略A里的练兵过程一样都只是在跑之前的准备活动，而且这种准备活动还非常剧烈，搞不好会有猝死的风险。另外，在换血时如果想实现平稳过渡，不把郝毅等三个人同时都换掉，而是逐个换掉，或是留用一个或两个，结果却都会是一样的，因为暂时留下的人一定会兔死狐悲，无心恋战，甚至为了自保而拼尽全力与洪钧为敌，洪钧和新人想全力以赴地创造业绩是很难的。换血这种“革命”是破坏性的而不是建设性的，革命过程中的不可控因素很多，但洪钧需要一个“安定团结”的内部环境以便争取赢得外部的市场竞争，所以策略B也不可取。
策略C，越俎代庖，倒不失为一个可行的策略，如果在执行中对策略稍加完善，可能会取得最好的结果。一名带兵打仗的将军，当大敌当前，手下又都是残兵弱旅的时候，只有身先士卒冲锋陷阵，否则就是坐以待毙。不用说与即使经过短期培训之后的郝毅、菲比等人相比，还是与从其它公司仓促招来的干将相比，恐怕洪钧都是更出色的sales，而且在关键时刻，把命运掌握在自己手里远比指望其他人更靠得住些。洪钧亲自上阵，把自己定位成一名sales，全力以赴力拼普发集团这个大项目，是在短时间内赢得重大项目并大幅提升维西尔北京团队的销售业绩的最佳方法。换句话说，洪钧现在就立即起跑，全力冲刺，是到达终点的最快途径。
当然，商场上的竞争千变万化，诡谲莫测，谁也没有百分之百的把握可以赢得一个项目，所以此举的风险就是洪钧有可能输掉普发集团这个项目。但是策略C看起来只有这个唯一的风险，而且这个风险也是洪钧可以最大限度地加以控制的，毕竟是他自己在亲自运作。如果真输了，也就无话可说，但洪钧选择策略C并没有错误，因为策略A和策略B的成功也都要取决于洪钧的团队能否在培训或换血后赢得项目，所以策略C并不比策略A和策略B有更多风险。
[29]日期:2006-2-16 15:57 作者:九帮帮主
刚才之所以说策略C需要稍加完善，是因为策略C应该与策略A甚至策略B有些结合，洪钧在亲自上阵力拼普发集团的项目时，也要结合项目的销售过程对手下的三个兵进行考察和培训。经过实战的检验，洪钧应该更加准确地了解到每个人的情况，包括工作态度、素质和经验，然后可以采取相应的定位和措施，无论他们究竟是可造之材还是朽木一块，还是有更合适的岗位，洪钧都可以言之有据、师出有名了。对于可造之材，在实战中的培训也远胜于各种讲解和预演，效果要好很多。所以，洪钧不能把三个兵甩在一边，而是要带着他们、做给他们看。
当洪钧赢得普发集团的项目之后，在杰森乃至科克面前都可以证明自己负责的维西尔北京已经有了飞跃，是可以赢得重大项目的，至于这项目是洪钧自己得来的还是洪钧的下属得来的并不重要，洪钧都可以赢得老板们的信任和信心，获得更大的发言权，再抓住时机提出对销售团队的培训或改组方案，老板给予支持的力度就将坚实得多。所以，即使在赢了普发集团的项目后，手下的团队和其它项目还是一团糟，毫无改观，似乎又回到了起点，但此时的洪钧已经不是当初的洪钧，现在他可以有更充裕的时间来调整团队、拓展新项目。
还有一个小技巧，洪钧在这一过程中应该和杰森多沟通，经常向杰森强调他面临的困难有多艰巨，而今后的前景又是多么喜人，争取杰森给他更多时间。注意，这两方面必须同时强调，缺一不可，而且强调的力度也要相当，否则杰森要么丧失希望要么急于求成，都会对洪钧施加更大压力。另外，必须要适当地把困难和前景都夸大一些，因为像杰森这种做老板做久了的人，耳朵里都像是带着消音器，无论听到什么都会自动地把严重性、紧迫性、诱惑性降低若干个分贝，洪钧放大了来讲，没准儿才正好让杰森了解到了实情。但是这只是一个小技巧、小战术而已，谈不上策略或战略，只有在战略正确的时候采用才有意义。如果战略不正确，即使战术不错，也只能赢得局部或个别战斗的胜利，但一定会输掉整个战争。
所以，接手一个烂摊子不可怕，面前的问题成堆也不可怕，关键是要找出最主要的矛盾，确定什么是对自己最重要的，然后选择自己最可能控制的行动路线，去努力达到选定的关键目标。洪钧也好，任何一位管理者也好，都要善于剥茧抽丝，然后focus在最核心的目标上，这也是为什么欧美的企业家们经常把“focus”挂在嘴上的原因，因为只有focus才能命中目标。
[30]日期:2006-2-16 16:02 作者:九帮帮主
当洪钧赢得普发集团的项目之后，在杰森乃至科克面前都可以证明自己负责的维西尔北京已经有了飞跃，是可以赢得重大项目的，至于这项目是洪钧自己得来的还是洪钧的下属得来的并不重要，洪钧都可以赢得老板们的信任和信心，获得更大的发言权，再抓住时机提出对销售团队的培训或改组方案，老板给予支持的力度就将坚实得多。所以，即使在赢了普发集团的项目后，手下的团队和其它项目还是一团糟，毫无改观，似乎又回到了起点，但此时的洪钧已经不是当初的洪钧，现在他可以有更充裕的时间来调整团队、拓展新项目。
还有一个小技巧，洪钧在这一过程中应该和杰森多沟通，经常向杰森强调他面临的困难有多艰巨，而今后的前景又是多么喜人，争取杰森给他更多时间。注意，这两方面必须同时强调，缺一不可，而且强调的力度也要相当，否则杰森要么丧失希望要么急于求成，都会对洪钧施加更大压力。另外，必须要适当地把困难和前景都夸大一些，因为像杰森这种做老板做久了的人，耳朵里都像是带着消音器，无论听到什么都会自动地把严重性、紧迫性、诱惑性降低若干个分贝，洪钧放大了来讲，没准儿才正好让杰森了解到了实情。但是这只是一个小技巧、小战术而已，谈不上策略或战略，只有在战略正确的时候采用才有意义。如果战略不正确，即使战术不错，也只能赢得局部或个别战斗的胜利，但一定会输掉整个战争。
所以，接手一个烂摊子不可怕，面前的问题成堆也不可怕，关键是要找出最主要的矛盾，确定什么是对自己最重要的，然后选择自己最可能控制的行动路线，去努力达到选定的关键目标。洪钧也好，任何一位管理者也好，都要善于剥茧抽丝，然后focus在最核心的目标上，这也是为什么欧美的企业家们经常把“focus”挂在嘴上的原因，因为只有focus才能命中目标。
[30]日期:2006-2-16 16:02 作者:九帮帮主
西蒙泥，收到你的站内留言了。惭愧，不敢当。我就是有个臭毛病，好为人师，呵呵。随便聊吧。
[31]日期:2006-2-17 2:13: 作者:九帮帮主
[31]日期:2006-2-17 2:13: 作者:九帮帮主
西蒙泥，给你回了站内消息，不知能否收到，谢谢。
[32]日期:2006-2-17 12:27 作者:九帮帮主
[32]日期:2006-2-17 12:27 作者:九帮帮主
——销售，应该引导客户，而不是被客户引导
洪钧为什么在听郝毅刚刚简短地介绍了两个项目的大致轮廓之后，就十分肯定地认为郝毅不是一个优秀的sales，甚至可能都不是一个合格的sales？这样的判断是不是武断？不是。
洪钧自己是一位出色的sales，对优秀的销售人员都应该具备什么样的特征和素质了然于胸，就像一名经验老到的中医，只要通过望闻问切的简单几个回合就可以对症下药，洪钧正是用敏锐的“嗅觉”立刻“闻”出来郝毅的问题。销售的本质，就是一个引导客户的过程，而郝毅却是一味地被客户驱使而不自知，洪钧得出那样的结论是很自然的。
世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。如此具有挑战性的工作，就是一个时刻引导客户、让客户接受你的思想的过程。
如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。
不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，更要在整个销售过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择商品时的最重要条件是什么，再引导客户确信你的商品正是对他最适合的商品。
客户会被什么样的人引导呢？会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在销售过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，如何不断引导客户，是一门艺术，不是三言两语说得清，也不是可以一蹴而就的。可以先这样做：在和客户的每次沟通中，在每个项目的销售过程中，都经常问自己：我引导客户了吗？
[33]日期:2006-2-18 01:50 作者:九帮帮主
洪钧为什么在听郝毅刚刚简短地介绍了两个项目的大致轮廓之后，就十分肯定地认为郝毅不是一个优秀的sales，甚至可能都不是一个合格的sales？这样的判断是不是武断？不是。
洪钧自己是一位出色的sales，对优秀的销售人员都应该具备什么样的特征和素质了然于胸，就像一名经验老到的中医，只要通过望闻问切的简单几个回合就可以对症下药，洪钧正是用敏锐的“嗅觉”立刻“闻”出来郝毅的问题。销售的本质，就是一个引导客户的过程，而郝毅却是一味地被客户驱使而不自知，洪钧得出那样的结论是很自然的。
世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。如此具有挑战性的工作，就是一个时刻引导客户、让客户接受你的思想的过程。
如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。
不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，更要在整个销售过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择商品时的最重要条件是什么，再引导客户确信你的商品正是对他最适合的商品。
客户会被什么样的人引导呢？会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在销售过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，如何不断引导客户，是一门艺术，不是三言两语说得清，也不是可以一蹴而就的。可以先这样做：在和客户的每次沟通中，在每个项目的销售过程中，都经常问自己：我引导客户了吗？
[33]日期:2006-2-18 01:50 作者:九帮帮主
作者：幽侠儿 回复日期：2006-2-17 15:31:41
客户在我的引导之下吗?
的确是一个很难的命题, 估计足以将之作为区分一个老的销售和一个新人的标志!
呵呵，严重同意。我判断一个项目是否健康发展时，就看究竟是由我方、客户还是对手在引导这个项目；我判断一个销售人员是否成熟时，就看他是否有意识、有策略地引导客户。
[34]日期:2006-2-19 13:50 作者:九帮帮主
客户在我的引导之下吗?
的确是一个很难的命题, 估计足以将之作为区分一个老的销售和一个新人的标志!
呵呵，严重同意。我判断一个项目是否健康发展时，就看究竟是由我方、客户还是对手在引导这个项目；我判断一个销售人员是否成熟时，就看他是否有意识、有策略地引导客户。
[34]日期:2006-2-19 13:50 作者:九帮帮主
柴桑五柳、冷冷的箭，好久不见啊，我想死你们了，呵呵。
007和amybear提的，其实都只是在表面上引导客户，看似讨论得轰轰烈烈，但并没有在客户的决策过程和购买行为上引导客户，所以只能仍然只是落得个无偿教育客户、培育市场的结果，为他人做嫁衣。
看似客户跟着你走，孜孜不倦地学习，其实仍然是人家主动地在利用你而已，与郝毅同学的做演示、访客户，性质是一样的。
[35]日期:2006-2-20 02:38 作者:九帮帮主
007和amybear提的，其实都只是在表面上引导客户，看似讨论得轰轰烈烈，但并没有在客户的决策过程和购买行为上引导客户，所以只能仍然只是落得个无偿教育客户、培育市场的结果，为他人做嫁衣。
看似客户跟着你走，孜孜不倦地学习，其实仍然是人家主动地在利用你而已，与郝毅同学的做演示、访客户，性质是一样的。
[35]日期:2006-2-20 02:38 作者:九帮帮主
楼上的老板总结得不错，的确有些笼统，不过真理往往就是比较笼统的，呵呵。
作者：amybear 回复日期：2006-2-19 21:59:55
小女愚笨，弱弱地问一句：怎么才叫深层次地引导客户阿？
莫非现金美女伺候？好恐怖......
看了帮主的原著，觉得中国人做生意怎么都这样？外国人也吃这套吗？
呵呵，amybear，现金美女，那才叫典型的浅层次呢。
[36]日期:2006-2-20 12:41 作者:九帮帮主
作者：amybear 回复日期：2006-2-19 21:59:55
小女愚笨，弱弱地问一句：怎么才叫深层次地引导客户阿？
莫非现金美女伺候？好恐怖......
看了帮主的原著，觉得中国人做生意怎么都这样？外国人也吃这套吗？
呵呵，amybear，现金美女，那才叫典型的浅层次呢。
[36]日期:2006-2-20 12:41 作者:九帮帮主
接着发第三个案例吧，是有关外企里面用EMAIL勾心斗角的事情，EMAIL如何用于搞政治，呵呵。
[37]日期:2006-2-20 12:52 作者:九帮帮主
[37]日期:2006-2-20 12:52 作者:九帮帮主
Email——沟通工具还是政治武器？
——改编自《圈子圈套》第十六章
洪钧一大早心情很好，前一天上午终于见到了普发集团的董事长金总，而且给金总留下了很好的印象，晚上又和金总的个人助理韩湘结成了同盟。一天之内能有如此进展，让洪钧觉得在普发集团项目上的形势似乎有了很大的转机。另外，洪钧昨夜还得到了一个意外的收获——菲比。洪钧一直只把他手下的这个女sales 当作一个大女孩儿，没想到菲比竟然对自己如此地一往情深。
然而，洪钧这些年来天天都是有麻烦的，当然昨天也不能例外。负责售前支持的工程师李龙伟正全力以赴地忙于普发集团的标书，他所在部门的经理——那个在上海的露西——却突然要他去上海参与一个八字还没一撇的项目。昨天洪钧已经把这件事情给按下了，他让李龙伟继续做标书，由他亲自来向露西解释。洪钧打算等一会儿就给露西打电话，这种事是不能用email来搞定的，还得在电话里说才行。
洪钧坐到椅子上，打开笔记本电脑，开始每天早上的例行功课，处理信箱里的电子邮件。洪钧已经先后在几家外企工作过，他越来越憎恶外企的这种Email文化，太多的人每天花太多的时间沉湎于太多的电子邮件里，写邮件、读邮件、回邮件已经成了工作的主要内容，利用电子邮件“玩儿”政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素。洪钧玩儿这些是把好手，可是他现在真没心思陪那些人玩儿，但是那个台湾人老板杰森如果没有收到洪钧回复的电子邮件，在他眼里洪钧就似乎还没有开始一天的工作。
没多久，他的一番好心情就被一封电子邮件彻底破坏了。洪钧紧皱着眉头，努力压着胸中的火气，把这份电子邮件打印出来，再给自己倒了一杯水，才让前台的玛丽马上把菲比找来。
很快，菲比一脸微笑地出现在了门口，却看见洪钧正像凶神一样地瞪着自己，菲比害怕了，她从来没有见过洪钧的这副样子。
菲比蹑手蹑脚地走近洪钧桌子对面的椅子，一只手摸到椅子靠背，慢慢地刚要坐上去，洪钧阴沉地说了一句：“你干的好事！”菲比的重心刚要放到椅子上，被洪钧这句闷雷一样的话吓了一大跳，差点摔在椅子上，她马上撑着椅子站直了，把滑到眼前的头发又捋到了耳朵后面，脸色苍白地望着洪钧。
要在平时，洪钧肯定被菲比的窘态逗乐了，他的心也早就会软下来，但洪钧强制自己继续扳着脸，冷冷地瞪着菲比，抓起刚打印出来的电子邮件扔给菲比，说：“你自己看看！”
菲比忙接过那张纸看起来，觉得已经看完了就抬起头，洪钧又恶狠狠地说：“背面还有！这种垃圾，不配浪费我两张纸！”
菲比忙把纸翻过来继续看完，才又抬起头气呼呼地说：“这个Lucy怎么像条疯狗一样呀？她也太……”
洪钧毫不客气地打断菲比的话，说：“你少说别人。我先问你，谁是你的经理？”
菲比怯生生地没敢回话，只是把手抬到胸前，悄悄地把食指伸出来向洪钧指了一下就又缩了回去。
洪钧被菲比的举动弄得心里暗笑，但脸上没有丝毫缓和，继续质问：“我再问你，你英语怎么样？”
菲比有点被搞糊涂了，不知道洪钧是什么意思，只好说：“凑合吧，不太好，也就够用吧。”
洪钧被菲比的话弄得火气上来了，他大声问：“够用？够怎么用？你能用英语打官司吗？你能用英语吵架、骂人吗？”
菲比更糊涂了，愣愣地摇摇头。洪钧一下子爆发出来，他指着菲比手上的纸，几乎是吼着说：“那我问你，Lucy让李龙伟去上海出差的事，轮得到你直接找Lucy说吗？你凭什么用email和Lucy打仗，和她打这种笔墨官司？”
[38]日期:2006-2-20 13:10 作者:九帮帮主
——改编自《圈子圈套》第十六章
洪钧一大早心情很好，前一天上午终于见到了普发集团的董事长金总，而且给金总留下了很好的印象，晚上又和金总的个人助理韩湘结成了同盟。一天之内能有如此进展，让洪钧觉得在普发集团项目上的形势似乎有了很大的转机。另外，洪钧昨夜还得到了一个意外的收获——菲比。洪钧一直只把他手下的这个女sales 当作一个大女孩儿，没想到菲比竟然对自己如此地一往情深。
然而，洪钧这些年来天天都是有麻烦的，当然昨天也不能例外。负责售前支持的工程师李龙伟正全力以赴地忙于普发集团的标书，他所在部门的经理——那个在上海的露西——却突然要他去上海参与一个八字还没一撇的项目。昨天洪钧已经把这件事情给按下了，他让李龙伟继续做标书，由他亲自来向露西解释。洪钧打算等一会儿就给露西打电话，这种事是不能用email来搞定的，还得在电话里说才行。
洪钧坐到椅子上，打开笔记本电脑，开始每天早上的例行功课，处理信箱里的电子邮件。洪钧已经先后在几家外企工作过，他越来越憎恶外企的这种Email文化，太多的人每天花太多的时间沉湎于太多的电子邮件里，写邮件、读邮件、回邮件已经成了工作的主要内容，利用电子邮件“玩儿”政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素。洪钧玩儿这些是把好手，可是他现在真没心思陪那些人玩儿，但是那个台湾人老板杰森如果没有收到洪钧回复的电子邮件，在他眼里洪钧就似乎还没有开始一天的工作。
没多久，他的一番好心情就被一封电子邮件彻底破坏了。洪钧紧皱着眉头，努力压着胸中的火气，把这份电子邮件打印出来，再给自己倒了一杯水，才让前台的玛丽马上把菲比找来。
很快，菲比一脸微笑地出现在了门口，却看见洪钧正像凶神一样地瞪着自己，菲比害怕了，她从来没有见过洪钧的这副样子。
菲比蹑手蹑脚地走近洪钧桌子对面的椅子，一只手摸到椅子靠背，慢慢地刚要坐上去，洪钧阴沉地说了一句：“你干的好事！”菲比的重心刚要放到椅子上，被洪钧这句闷雷一样的话吓了一大跳，差点摔在椅子上，她马上撑着椅子站直了，把滑到眼前的头发又捋到了耳朵后面，脸色苍白地望着洪钧。
要在平时，洪钧肯定被菲比的窘态逗乐了，他的心也早就会软下来，但洪钧强制自己继续扳着脸，冷冷地瞪着菲比，抓起刚打印出来的电子邮件扔给菲比，说：“你自己看看！”
菲比忙接过那张纸看起来，觉得已经看完了就抬起头，洪钧又恶狠狠地说：“背面还有！这种垃圾，不配浪费我两张纸！”
菲比忙把纸翻过来继续看完，才又抬起头气呼呼地说：“这个Lucy怎么像条疯狗一样呀？她也太……”
洪钧毫不客气地打断菲比的话，说：“你少说别人。我先问你，谁是你的经理？”
菲比怯生生地没敢回话，只是把手抬到胸前，悄悄地把食指伸出来向洪钧指了一下就又缩了回去。
洪钧被菲比的举动弄得心里暗笑，但脸上没有丝毫缓和，继续质问：“我再问你，你英语怎么样？”
菲比有点被搞糊涂了，不知道洪钧是什么意思，只好说：“凑合吧，不太好，也就够用吧。”
洪钧被菲比的话弄得火气上来了，他大声问：“够用？够怎么用？你能用英语打官司吗？你能用英语吵架、骂人吗？”
菲比更糊涂了，愣愣地摇摇头。洪钧一下子爆发出来，他指着菲比手上的纸，几乎是吼着说：“那我问你，Lucy让李龙伟去上海出差的事，轮得到你直接找Lucy说吗？你凭什么用email和Lucy打仗，和她打这种笔墨官司？”
[38]日期:2006-2-20 13:10 作者:九帮帮主
菲比明白过来，满脸委屈，又急又气地说：“我哪里和她打仗啦？我听李龙伟一说我当然着急啦，普发写标书这么紧张，哪还能去出差？”
洪钧听到菲比还在辩解，更生气了，说：“轮得到你和她讲吗？李龙伟当时就告诉我了，我和Lucy讲一下就能解决的。”
菲比更委屈了，噘着嘴说：“我怎么知道嘛？昨天晚上我听李龙伟一说就急了，你又在和韩湘谈事呢，我就赶忙给Lucy写了封email。”
洪钧拿起桌上的电话机，在空中挥舞了两下，又拿出手机，对菲比比划着，说：“公司给每个人的桌上配的电话是干什么用的？公司每个月给你报销手机话费又是为了什么？嗯，为什么不打电话，为什么偏偏要用你词不达意、狗屁不通的英语来写这种白纸黑字的东西？”
洪钧话一出口也有些后悔，他不该说什么“狗屁不通”的，他看到菲比的脸变红了，眼圈也红起来，就赶紧缓和一些地说：“英语不是你的母语，是外语，你写出来的并不一定是你要表达的意思。同样，英语也不是Lucy的母语，对她也是外语，她理解的就更不一定是你要表达的意思。Email本身就不是一种很好的沟通方式，不像电话，你说了第一句，就可以根据对方的反应来决定如何说第二句，但是你没办法用email来和对方进行实时的交流，你不知道人家看了你的第一段会怎么想，即使你知道了也晚了，因为你的第二段已经写上去发给人家了。所以，email最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是‘throw email’，‘扔电子邮件’，这个‘扔’字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。”
菲比嘴里嘟囔着：“我没有对她宣战呀，我就是想请她不要调李龙伟去上海，是Lucy她自己神经过敏，还写了这么一大通莫名其妙的东西。”
洪钧又开始不耐烦了，说：“那好，你说说你是怎么写的？”
菲比用细小的声音说：“我就想说请她高抬贵手放我一马，别让李龙伟去上海，我们这儿正需要他把标书做完呢。”
洪钧听了，从鼻子里冷笑了一声，指着菲比刚放回桌上的邮件说：“你是这么写的吗？你要真是这么写的就谢天谢地了。如果你给Lucy打电话，就把刚才那些话一说，腔调再可怜一些，真可能都不用我再和她打招呼，她没准儿卖你一个人情，收回成命，自己再安排其他人去handle上海的那个case了。”
说到这儿，洪钧的火气就又上来了，他用眼睛逼视着菲比，说：“可你实际上又干了些什么呢？你在电脑前面这么正襟危坐，手一放到键盘上，脑子里再一想着英文怎么写，就不是你刚才的那些话了，沟通的环境和方式一变，口吻就变了，意思就不对了。不要说是Lucy，就是我看了，也觉得你是在下战书。你倒真是咄咄逼人啊，首先说Lucy不了解普发项目的进展情况，才会让李龙伟这时候去上海；又指责Lucy说话不算数，明明已经向我保证过让李龙伟全力投入在普发项目上，却又出尔反尔调他去别的项目；最后，还威胁说如果这么做肯定会对普发项目的得失造成重大的影响。你写出来的话和你想说的意思完全是两回事，所以我告诉你要慎重使用email这个东西。”
菲比不出声了，低着头也不敢看洪钧。洪钧拿起那张纸翻看着，接着说：“你不要只是想你本来是什么意思，你要看看Lucy把你的email理解成了什么意思。你再看看她是什么时间给你回的email？夜里十二点！我敢断定，她昨晚上没干别的，全用来给你回这封email了，你看她写了多少，对你的email逐字逐句地辩解、反驳。”
[39]日期:2006-2-20 13:23 作者:九帮帮主
洪钧听到菲比还在辩解，更生气了，说：“轮得到你和她讲吗？李龙伟当时就告诉我了，我和Lucy讲一下就能解决的。”
菲比更委屈了，噘着嘴说：“我怎么知道嘛？昨天晚上我听李龙伟一说就急了，你又在和韩湘谈事呢，我就赶忙给Lucy写了封email。”
洪钧拿起桌上的电话机，在空中挥舞了两下，又拿出手机，对菲比比划着，说：“公司给每个人的桌上配的电话是干什么用的？公司每个月给你报销手机话费又是为了什么？嗯，为什么不打电话，为什么偏偏要用你词不达意、狗屁不通的英语来写这种白纸黑字的东西？”
洪钧话一出口也有些后悔，他不该说什么“狗屁不通”的，他看到菲比的脸变红了，眼圈也红起来，就赶紧缓和一些地说：“英语不是你的母语，是外语，你写出来的并不一定是你要表达的意思。同样，英语也不是Lucy的母语，对她也是外语，她理解的就更不一定是你要表达的意思。Email本身就不是一种很好的沟通方式，不像电话，你说了第一句，就可以根据对方的反应来决定如何说第二句，但是你没办法用email来和对方进行实时的交流，你不知道人家看了你的第一段会怎么想，即使你知道了也晚了，因为你的第二段已经写上去发给人家了。所以，email最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是‘throw email’，‘扔电子邮件’，这个‘扔’字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。”
菲比嘴里嘟囔着：“我没有对她宣战呀，我就是想请她不要调李龙伟去上海，是Lucy她自己神经过敏，还写了这么一大通莫名其妙的东西。”
洪钧又开始不耐烦了，说：“那好，你说说你是怎么写的？”
菲比用细小的声音说：“我就想说请她高抬贵手放我一马，别让李龙伟去上海，我们这儿正需要他把标书做完呢。”
洪钧听了，从鼻子里冷笑了一声，指着菲比刚放回桌上的邮件说：“你是这么写的吗？你要真是这么写的就谢天谢地了。如果你给Lucy打电话，就把刚才那些话一说，腔调再可怜一些，真可能都不用我再和她打招呼，她没准儿卖你一个人情，收回成命，自己再安排其他人去handle上海的那个case了。”
说到这儿，洪钧的火气就又上来了，他用眼睛逼视着菲比，说：“可你实际上又干了些什么呢？你在电脑前面这么正襟危坐，手一放到键盘上，脑子里再一想着英文怎么写，就不是你刚才的那些话了，沟通的环境和方式一变，口吻就变了，意思就不对了。不要说是Lucy，就是我看了，也觉得你是在下战书。你倒真是咄咄逼人啊，首先说Lucy不了解普发项目的进展情况，才会让李龙伟这时候去上海；又指责Lucy说话不算数，明明已经向我保证过让李龙伟全力投入在普发项目上，却又出尔反尔调他去别的项目；最后，还威胁说如果这么做肯定会对普发项目的得失造成重大的影响。你写出来的话和你想说的意思完全是两回事，所以我告诉你要慎重使用email这个东西。”
菲比不出声了，低着头也不敢看洪钧。洪钧拿起那张纸翻看着，接着说：“你不要只是想你本来是什么意思，你要看看Lucy把你的email理解成了什么意思。你再看看她是什么时间给你回的email？夜里十二点！我敢断定，她昨晚上没干别的，全用来给你回这封email了，你看她写了多少，对你的email逐字逐句地辩解、反驳。”
[39]日期:2006-2-20 13:23 作者:九帮帮主
洪钧用手在邮件里搜寻着，直接翻译着说：“你看她写的，首先，把你作为Sales的职责一一列了出来，又把她这个经理的职责也都列了出来，也真难为她了，还专门查了HR部门对你们岗位职责的描述文件，然后得出第一个结论：你无权对她的工作进行任何干涉和指责；接着又是一大段，流水帐一样地列出她以前和我们关于普发项目的几次讨论，得出第二个结论：她对普发项目的情况是了解的，对普发项目是重视的；然后，是滴水不漏的一通论述，得出第三个结论：她没有说话不算数，因为：‘如何根据实际情况调整李龙伟的工作安排正是她的工作内容之一，李龙伟是为公司服务的，而不是只为某个人的某个项目服务’，你看她这话说得多重，矛头已经是冲着我了，她肯定觉得是我让你写的这个email；写了这么多还不算完，最后还上升到了公司文化的高度，得出最后的结论：你休想推卸普发项目最后得失的责任，她不会接受你的这种威胁，她说：‘如果你今后把心思都用到客户上去，而不是在公司内部干涉别人的工作，维西尔在北京就一定会赢得更多的case’，这话又是骂我这个维西尔北京的负责人的。”
洪钧一口气说了这么多，便叹口气，又有些疲惫地说：“她现在肯定正等着你或者我再找上门去和她接着打呢，她还专门copy给了Jason和Roger，要让大家都来主持公道。这种你来我往的笔墨官司，是不是内耗？本来很容易解决的事情，让你一下子把矛盾挑起来，现在可就难办啦。”
菲比不知所措地说：“谁知道Lucy现在就到了更年期啦。那你说怎么办呀？”
洪钧“哼”了一声说：“怎么办？你惹的麻烦，还不是得我给你擦屁股。”
菲比的脸“腾”地全红了，好像连耳朵和脖子都红了，咬牙切齿地说：“真不文明。”
洪钧也知道忙中出错又说了不该说的话，但也顾不上了，又补上一句：“你记住，以后整个北京办公室的人都要记住，同一个办公室的，不许打内线电话，有话走过去当面说；要找上海和广州的同事，尽量打电话，除非有文件要用email发，否则尽量少用email；最后，发email的时候，如果直接发给或是copy其它部门的人，包括给他们的经理以及Jason，都必须事先让我过目。” 最后，又没好气地说：“没事了。”
菲比站起来，低声说：“那我出去了。哎，今天晚上咱们去哪儿吃饭？”
洪钧挥了挥手，没有说话，菲比噘起嘴，失望地叹了一口气，转身走了，一出洪钧办公室的门，她的表情又恢复了常态。
看着菲比的背影从门口消失了，洪钧才重重地叹了口气，他丝毫没有菲比的那种轻松，因为菲比还根本不知道政治的利害，洪钧很清楚，这件事远没有过去，真正的风暴还在后面呢。
果然，电脑屏幕上提示收到了一封新邮件，露西的email到了。洪钧暗自苦笑了一下，打开来看，邮件是发给洪钧的，同时抄送给杰森，邮件本身只有寥寥数行，后面跟着的内容却很多，是露西昨晚回复菲比的那封长篇大论以及菲比最初发给她的那封罪大恶极的邮件。
洪钧仔细地欣赏着露西的文笔，看来她的英文的确不错，这篇显然经过精雕细琢的邮件更把她的英文造诣展现出来，想必英文好是露西在外企立足和晋升的主要法宝。露西写道：“Jim，信后是菲比给我的邮件和我的回复，回复已同时抄送给你，现特意转发给你以期引起你的关注。显然，菲比的行为已经影响了我们各自的正常工作。菲比肯定需要进一步的培训和指引，使她可以更好地了解我们的团队是如何运作的。我将继续尽我所能地支持你和你的团队（包括菲比）。你诚挚的Lucy。”
露西要的“关注”就是要洪钧给个说法，而让他不舒服的是她的最后一句话，露西好像是在表态这件事情不会影响她和洪钧的合作，但 “尽我所能”四个字恰恰是在说她也有无能为力的时候，洪钧担心露西客气地摆出一幅爱莫能助的样子，坚持把李龙伟调到上海去出差。
洪钧正在发愁，又来了一封邮件，是杰森的。洪钧一边嘀咕这杰森处理email的效率实在是高，一边打开来看。杰森的邮件更短，一句话：
“Jim, please take care of it properly and keep me updated. Regards. Jason.”
洪钧在心里骂了一声，杰森真是会雪上加霜，他这封email同时抄送给了露西，露西肯定会感到这件事已经引起了杰森的关注，她的期望值会更高，尤其是加的“properly”这个词，更让洪钧反感。
如何安抚露西，让她的自尊心和虚荣心得到满足，使她同意把李龙伟留在北京继续做普发项目的标书，同时还不能挫伤菲比的自尊心和积极性？如何向杰森汇报，杰森的意图是什么，自己采取的措施能否得到杰森的认同？杰森、露西、菲比，项目的进度、公司的规矩、今后的合作，全都要照顾到，洪钧看来要费一些脑筋了。
[40]日期:2006-2-20 13:33 作者:九帮帮主
洪钧一口气说了这么多，便叹口气，又有些疲惫地说：“她现在肯定正等着你或者我再找上门去和她接着打呢，她还专门copy给了Jason和Roger，要让大家都来主持公道。这种你来我往的笔墨官司，是不是内耗？本来很容易解决的事情，让你一下子把矛盾挑起来，现在可就难办啦。”
菲比不知所措地说：“谁知道Lucy现在就到了更年期啦。那你说怎么办呀？”
洪钧“哼”了一声说：“怎么办？你惹的麻烦，还不是得我给你擦屁股。”
菲比的脸“腾”地全红了，好像连耳朵和脖子都红了，咬牙切齿地说：“真不文明。”
洪钧也知道忙中出错又说了不该说的话，但也顾不上了，又补上一句：“你记住，以后整个北京办公室的人都要记住，同一个办公室的，不许打内线电话，有话走过去当面说；要找上海和广州的同事，尽量打电话，除非有文件要用email发，否则尽量少用email；最后，发email的时候，如果直接发给或是copy其它部门的人，包括给他们的经理以及Jason，都必须事先让我过目。” 最后，又没好气地说：“没事了。”
菲比站起来，低声说：“那我出去了。哎，今天晚上咱们去哪儿吃饭？”
洪钧挥了挥手，没有说话，菲比噘起嘴，失望地叹了一口气，转身走了，一出洪钧办公室的门，她的表情又恢复了常态。
看着菲比的背影从门口消失了，洪钧才重重地叹了口气，他丝毫没有菲比的那种轻松，因为菲比还根本不知道政治的利害，洪钧很清楚，这件事远没有过去，真正的风暴还在后面呢。
果然，电脑屏幕上提示收到了一封新邮件，露西的email到了。洪钧暗自苦笑了一下，打开来看，邮件是发给洪钧的，同时抄送给杰森，邮件本身只有寥寥数行，后面跟着的内容却很多，是露西昨晚回复菲比的那封长篇大论以及菲比最初发给她的那封罪大恶极的邮件。
洪钧仔细地欣赏着露西的文笔，看来她的英文的确不错，这篇显然经过精雕细琢的邮件更把她的英文造诣展现出来，想必英文好是露西在外企立足和晋升的主要法宝。露西写道：“Jim，信后是菲比给我的邮件和我的回复，回复已同时抄送给你，现特意转发给你以期引起你的关注。显然，菲比的行为已经影响了我们各自的正常工作。菲比肯定需要进一步的培训和指引，使她可以更好地了解我们的团队是如何运作的。我将继续尽我所能地支持你和你的团队（包括菲比）。你诚挚的Lucy。”
露西要的“关注”就是要洪钧给个说法，而让他不舒服的是她的最后一句话，露西好像是在表态这件事情不会影响她和洪钧的合作，但 “尽我所能”四个字恰恰是在说她也有无能为力的时候，洪钧担心露西客气地摆出一幅爱莫能助的样子，坚持把李龙伟调到上海去出差。
洪钧正在发愁，又来了一封邮件，是杰森的。洪钧一边嘀咕这杰森处理email的效率实在是高，一边打开来看。杰森的邮件更短，一句话：
“Jim, please take care of it properly and keep me updated. Regards. Jason.”
洪钧在心里骂了一声，杰森真是会雪上加霜，他这封email同时抄送给了露西，露西肯定会感到这件事已经引起了杰森的关注，她的期望值会更高，尤其是加的“properly”这个词，更让洪钧反感。
如何安抚露西，让她的自尊心和虚荣心得到满足，使她同意把李龙伟留在北京继续做普发项目的标书，同时还不能挫伤菲比的自尊心和积极性？如何向杰森汇报，杰森的意图是什么，自己采取的措施能否得到杰森的认同？杰森、露西、菲比，项目的进度、公司的规矩、今后的合作，全都要照顾到，洪钧看来要费一些脑筋了。
[40]日期:2006-2-20 13:33 作者:九帮帮主
这个案例，与小说相比改动很大，整个后半部分是原来小说中没有的，呵呵，是新编出来了，把露西和杰森的邮件也加上了。小说里并没有写洪钧究竟如何应付的，诸位不妨各显其能，评点一下，洪钧如何能安抚露西、留住李龙伟，又能让杰森满意、菲比不至于太过委屈。多谢参与，呵呵。
[41]日期:2006-2-21 02:01 作者:九帮帮主
[41]日期:2006-2-21 02:01 作者:九帮帮主
yjwei的确对局面分析得透彻啊，提到了上中下三策其实也都是比较周到稳妥的方案，在特定情况下都可以考虑，呵呵，功力那是“相当”的深厚啊。
你举的例子里面所说的那个小李，真的很典型的。他最大的特点就是不知道武器的厉害，双刃剑没有一定水准是不要随便耍的。
amybear的主意嘛，呵呵，好像的确有些“嫩”哟，像你说的最后一句：“并表示普发项目成功后，专程带李伟龙、菲比去上海谢罪。”，不至于的，不就是一封email嘛？不用花费金钱精力去负荆请罪的。呵呵，别生气啊。
[42]日期:2006-2-21 12:45 作者:九帮帮主
你举的例子里面所说的那个小李，真的很典型的。他最大的特点就是不知道武器的厉害，双刃剑没有一定水准是不要随便耍的。
amybear的主意嘛，呵呵，好像的确有些“嫩”哟，像你说的最后一句：“并表示普发项目成功后，专程带李伟龙、菲比去上海谢罪。”，不至于的，不就是一封email嘛？不用花费金钱精力去负荆请罪的。呵呵，别生气啊。
[42]日期:2006-2-21 12:45 作者:九帮帮主
——都是email惹的祸
——我和伊妹儿的第一次亲密接触
第一次接触email是在1996年，我从SSA北京公司跳槽到了西门子（中国）公司。之前在SSA的那两年，还不知email为何物，公司里只有经理以上级别的人有voice mail（语音信箱），也有一些人虽然还不是经理，但因为被老板认为有必要或者有资格而破例给予了拥有voice mail的待遇，我就属于后者，虽然不是经理但因老板的垂青而用上了voice mail。
刚有了voice mail的时候很是兴奋，无论是在办公室还是出差，每天要进入n遍voice mail系统来check 是否有人给我留了message。每逢到一些偏僻的地方拜访客户，住在当地简陋的招待所里，都要四处想办法找一部按键式的数字电话，因为老式的拨盘电话是无法使用AT&T公司的语音信箱系统的，弄得招待所的女服务员觉得我像是电影里寻找发报机的特务。每次听到自己的信箱里有新的message，我都有些激动，即使大多是上司发过来的指令甚至是责难，也感觉自己好像是组织上的人了。当时觉得voice mail就像是一个场，把大家联系起来，把我融进了公司的核心圈子里面，颇有些欣欣然。然而，一个刚来公司不久的香港人撇着嘴说的一句话让我有了新的憧憬：“我还是比较喜欢我们那里用的email的啦。”
1996年的四月一号，愚人节，我到西门子上班的头一天，便有了自己有史以来的第一个email帐号，其实那还不是现在的这种简单的email帐号，而是西门子内部的基于X.400通信协议的帐号，除了被那个如今妇孺皆知的“@”符号连接起来的几串字母之外，还要包括什么网关乃至邮件服务器的地址一类的东西，才能真正找到我。
等我兴奋地给坐在我对面的一个女同事发了封测试邮件，并成功收到她的回信之后，自以为我就算已经会用email了。后来才知道，email是多么的不简单，远不只是会使用电脑来收发邮件这么一个技术层面的东西，而是蕴含着丰富而深奥的与人沟通之道，正像案例里提到的，“利用电子邮件‘玩儿’政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素”，这里面，学问大了。
电子邮件改变了公司里协同工作的行为方式，甚至已经改变了不少人的思维方法，据说严重到某些人已经被email改变了性格，有的还患上了email依赖症。这么一个现在好像谁也离不开的东西，要想真正掌握其中的门道，还是需要些功夫的。我在西门子呆了四年，基本上算是可以熟练地驾驭email这个工具了。
德国人大多都懂一些音乐，所以德国出了那么多音乐家，在西门子中国公司工作的德国人大多至少会摆弄一样乐器，钢琴、小提琴之类的，素养颇深；德国人大多都懂一些哲学，所以德国出了那么多哲学家，在西门子中国公司工作的德国人也大都精于逻辑思辨，再加上德国人素以严谨著称，拿英文写出来的email条理清晰、语法规整，连美国人看了都觉得自己拿母语写出来的东西相形见绌。在这种环境熏陶下，我写email的水平乃至英文写作的水平都很快得以提高，并开始对email乐此不疲了。
[43]日期:2006-2-21 14:14 作者:九帮帮主
——我和伊妹儿的第一次亲密接触
第一次接触email是在1996年，我从SSA北京公司跳槽到了西门子（中国）公司。之前在SSA的那两年，还不知email为何物，公司里只有经理以上级别的人有voice mail（语音信箱），也有一些人虽然还不是经理，但因为被老板认为有必要或者有资格而破例给予了拥有voice mail的待遇，我就属于后者，虽然不是经理但因老板的垂青而用上了voice mail。
刚有了voice mail的时候很是兴奋，无论是在办公室还是出差，每天要进入n遍voice mail系统来check 是否有人给我留了message。每逢到一些偏僻的地方拜访客户，住在当地简陋的招待所里，都要四处想办法找一部按键式的数字电话，因为老式的拨盘电话是无法使用AT&T公司的语音信箱系统的，弄得招待所的女服务员觉得我像是电影里寻找发报机的特务。每次听到自己的信箱里有新的message，我都有些激动，即使大多是上司发过来的指令甚至是责难，也感觉自己好像是组织上的人了。当时觉得voice mail就像是一个场，把大家联系起来，把我融进了公司的核心圈子里面，颇有些欣欣然。然而，一个刚来公司不久的香港人撇着嘴说的一句话让我有了新的憧憬：“我还是比较喜欢我们那里用的email的啦。”
1996年的四月一号，愚人节，我到西门子上班的头一天，便有了自己有史以来的第一个email帐号，其实那还不是现在的这种简单的email帐号，而是西门子内部的基于X.400通信协议的帐号，除了被那个如今妇孺皆知的“@”符号连接起来的几串字母之外，还要包括什么网关乃至邮件服务器的地址一类的东西，才能真正找到我。
等我兴奋地给坐在我对面的一个女同事发了封测试邮件，并成功收到她的回信之后，自以为我就算已经会用email了。后来才知道，email是多么的不简单，远不只是会使用电脑来收发邮件这么一个技术层面的东西，而是蕴含着丰富而深奥的与人沟通之道，正像案例里提到的，“利用电子邮件‘玩儿’政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素”，这里面，学问大了。
电子邮件改变了公司里协同工作的行为方式，甚至已经改变了不少人的思维方法，据说严重到某些人已经被email改变了性格，有的还患上了email依赖症。这么一个现在好像谁也离不开的东西，要想真正掌握其中的门道，还是需要些功夫的。我在西门子呆了四年，基本上算是可以熟练地驾驭email这个工具了。
德国人大多都懂一些音乐，所以德国出了那么多音乐家，在西门子中国公司工作的德国人大多至少会摆弄一样乐器，钢琴、小提琴之类的，素养颇深；德国人大多都懂一些哲学，所以德国出了那么多哲学家，在西门子中国公司工作的德国人也大都精于逻辑思辨，再加上德国人素以严谨著称，拿英文写出来的email条理清晰、语法规整，连美国人看了都觉得自己拿母语写出来的东西相形见绌。在这种环境熏陶下，我写email的水平乃至英文写作的水平都很快得以提高，并开始对email乐此不疲了。
[43]日期:2006-2-21 14:14 作者:九帮帮主
——兴一利，必生一弊
Email是个好东西，它使远程的沟通变得如此便捷，已经逐步取代了传统的书信和传真，尤其在公司内部，它已成为最主要的沟通工具。无论你是什么级别，无论你在哪个地方，无论你属于哪个部门，你都可以和公司里的任何一个人用email沟通，只要你能找到对方的email地址。实际上，若干年前开始的公司结构扁平化的风潮，很大程度上得益于email这个工具，可以说email颠覆了传统金字塔型的公司组织结构。
首先，email在明显地提高了沟通效率的同时，却很可能大大降低了整个公司的经营效率。看一看公司各个层次各个岗位上的人每天花在email上的时间，就会发现其占用时间精力是惊人的。外企圈子里的人在闲聊时经常会谈及各自每天收到的email的数量，简直像是竞赛，三十封说不出口，五十封很一般，一百封没什么了不起，表面上是在抱怨自己工作的繁重，其实是在炫耀各自在公司地位的重要性。可见，地位越重要的人每天处理email花的时间就越多，用来做其它的很可能是更重要的事情的时间就反而少了。
其实，Email不是一种实时交互的沟通工具，你发过去，他再回复过来，就是通讯上所说的单工而不是双工。Email所携带的信息只有文字信息，而人们沟通时用眼神、表情和语调等传达的丰富信息都无从获得了，而且外企的工作文字经常要求是英文，不是大家的母语，由于外语写作能力的局限，信息的丢失和错误在所难免，由此造成的误会自然屡见不鲜。所以，本来当面几句话就可以搞定的，或是在电话里两分钟就能说清楚的，用email却达不到这种效果。
上个世纪的后二十年，所谓走动式管理在北美形成热潮，备受推崇，可是进入新千年以来，走动式管理谈得少了，真正去做的就更少了。经理不再走过去和员工拍着肩膀聊天，总裁不再开着车把国内的所有分公司轮流走遍，现场办公会议也越来越少有。企业的架构扁平化了，效率反而低了，执行力反而差了，官僚化日益严重，为什么？因为大家都email了，都沉浸在办公桌后面玩儿email。Email，罪莫大焉，难辞其咎。
相比只是降低了工作效率这个弊端而言，email还有另一个更大的危害，就是它助长了公司的内耗，使公司内部的政治斗争有了前所未有的温床。我这么说绝不是耸人听闻，凡是在公司里经常使用email的人都应该会有这种体会，常常会被某人发来的email气得火冒三丈，常常会有某封email使自己陷入困难的境地。我们都竭力用email为自己做过辩解和表白，我们也都用email为自己开脱过责任，甚至向别人发出过责难，给某人告过黑状，夹枪带棒的、背后捅刀子的email想必都见过不少。
email似乎比任何其它的沟通工具都更容易被斗争双方所采用，让双方都有一种如虎添翼的感觉，这是为什么呢？我觉得，这是由email的特点决定的，email使在公司里玩儿政治变得更容易，危害也更严重。
Email更便捷，以往要吵架、告状就要写书信、发传真，现在敲下键盘对方就能收到了；email更稳妥及时，上门找某个人可能扑空，打电话可能没人接，发个email无论对方在何时何地，只要上网就一定能收到；email更虚拟，当着对手的面可能吵不起来，拿着电话可能有些重话狠话说不出口，拿起笔做刀枪就可以什么情面都不留了，笨嘴拙舌的人写起email来却像鲁迅的杂文一样犀利，每封邮件都像是一把投枪；email影响更大更广，只要按一个发送键，就可以发给、抄送、密送给一帮人，让地球人都知道；email白纸黑字，证据确凿，用来说事儿师出有名，而且所有抄送或转发的人都可以拿出旁证，远比当面或电话里的口说无凭要厉害得多。
total:43/175 24%
used:1047ms
Email是个好东西，它使远程的沟通变得如此便捷，已经逐步取代了传统的书信和传真，尤其在公司内部，它已成为最主要的沟通工具。无论你是什么级别，无论你在哪个地方，无论你属于哪个部门，你都可以和公司里的任何一个人用email沟通，只要你能找到对方的email地址。实际上，若干年前开始的公司结构扁平化的风潮，很大程度上得益于email这个工具，可以说email颠覆了传统金字塔型的公司组织结构。
首先，email在明显地提高了沟通效率的同时，却很可能大大降低了整个公司的经营效率。看一看公司各个层次各个岗位上的人每天花在email上的时间，就会发现其占用时间精力是惊人的。外企圈子里的人在闲聊时经常会谈及各自每天收到的email的数量，简直像是竞赛，三十封说不出口，五十封很一般，一百封没什么了不起，表面上是在抱怨自己工作的繁重，其实是在炫耀各自在公司地位的重要性。可见，地位越重要的人每天处理email花的时间就越多，用来做其它的很可能是更重要的事情的时间就反而少了。
其实，Email不是一种实时交互的沟通工具，你发过去，他再回复过来，就是通讯上所说的单工而不是双工。Email所携带的信息只有文字信息，而人们沟通时用眼神、表情和语调等传达的丰富信息都无从获得了，而且外企的工作文字经常要求是英文，不是大家的母语，由于外语写作能力的局限，信息的丢失和错误在所难免，由此造成的误会自然屡见不鲜。所以，本来当面几句话就可以搞定的，或是在电话里两分钟就能说清楚的，用email却达不到这种效果。
上个世纪的后二十年，所谓走动式管理在北美形成热潮，备受推崇，可是进入新千年以来，走动式管理谈得少了，真正去做的就更少了。经理不再走过去和员工拍着肩膀聊天，总裁不再开着车把国内的所有分公司轮流走遍，现场办公会议也越来越少有。企业的架构扁平化了，效率反而低了，执行力反而差了，官僚化日益严重，为什么？因为大家都email了，都沉浸在办公桌后面玩儿email。Email，罪莫大焉，难辞其咎。
相比只是降低了工作效率这个弊端而言，email还有另一个更大的危害，就是它助长了公司的内耗，使公司内部的政治斗争有了前所未有的温床。我这么说绝不是耸人听闻，凡是在公司里经常使用email的人都应该会有这种体会，常常会被某人发来的email气得火冒三丈，常常会有某封email使自己陷入困难的境地。我们都竭力用email为自己做过辩解和表白，我们也都用email为自己开脱过责任，甚至向别人发出过责难，给某人告过黑状，夹枪带棒的、背后捅刀子的email想必都见过不少。
email似乎比任何其它的沟通工具都更容易被斗争双方所采用，让双方都有一种如虎添翼的感觉，这是为什么呢？我觉得，这是由email的特点决定的，email使在公司里玩儿政治变得更容易，危害也更严重。
Email更便捷，以往要吵架、告状就要写书信、发传真，现在敲下键盘对方就能收到了；email更稳妥及时，上门找某个人可能扑空，打电话可能没人接，发个email无论对方在何时何地，只要上网就一定能收到；email更虚拟，当着对手的面可能吵不起来，拿着电话可能有些重话狠话说不出口，拿起笔做刀枪就可以什么情面都不留了，笨嘴拙舌的人写起email来却像鲁迅的杂文一样犀利，每封邮件都像是一把投枪；email影响更大更广，只要按一个发送键，就可以发给、抄送、密送给一帮人，让地球人都知道；email白纸黑字，证据确凿，用来说事儿师出有名，而且所有抄送或转发的人都可以拿出旁证，远比当面或电话里的口说无凭要厉害得多。
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