放弃平台all in独立站，一个假发卖家为啥这么硬气？

独立站到底是烧钱的坑，还是带来真增长的生意？业内说法不一，但一些局内人早已摸索出加速奔跑的法门。

1.为什么入局独立站

30人的团队、4个（涵盖to B和to C）假发垂直类品牌网站，90%面向美国市场——这是广东假发独立站卖家曲夏，在2016年入局独立站后，如今取得的运营成果。

目前，曲夏最好的一个独立站做到了月访问量近30万，年销售额达百万美金规模，在行业里属中腰部水平。这个行业排名前两位的独立站，月访问量可达100多万，年销售额也是几百万美金。

对于曲夏来说，作为一个半路出家的选手，做到如今体量实属不易。他最早是做速卖通平台开店，但后来将第三方平台业务全部砍掉，all in独立站。

对于为何放弃平台，曲夏谈道，假发行业客单价偏高，很难依靠平台导流，更加适合通过独立站的外部导流方式来做。除此之外，自己也看到了速卖通平台的同质化现象以及价格战越来越严重的现象。

独立站在多年前也经历过大火时期，但在曲夏看来，后来不是独立站不火了，而是处于红利期的平台太好做了，因而很多人转向平台。但如今，无论是速卖通还是亚马逊等平台，红利逐渐褪去，投入产出比就不见得比独立站高了。

当时，一边运营着速卖通，一边做起独立站的曲夏，也受困于平台和独立站的运营逻辑不同，包括价格体系以及团队架构的问题。“平台因为佣金等原因决定了和独立站的价格不同，如果我们推广独立站产品之后，更多的人跑去平台买，这不是我们想看到一个结果。”曲夏说道，所以，之后逐渐撤掉了平台业务。

回想起自己做独立站的初衷，他表示，由于当时自己在美国和中国都有注册品牌，如果在速卖通平台上竞争，只能销售同一类别的高性价比产品。一件别人卖100美金的产品，自己定价200美金，是平台两倍左右，这就会导致获客少、流量低。在这种情况下，为了提升销量、客单价，独立站无疑是更好的选择。

而从卖货的角度来看，独立站就是一个销售工具，与平台无异，核心都是将自己的东西宣传出去。所以，对曲夏来说，在找不到合适的人做平台时，他们宁可不做。

2.如何找增长

事实证明，砍掉平台、只做独立站给曲夏带来的业绩增长的确是高于平台的。

在曲夏看来，一部分原因是假发等偏美妆类的产品以及服饰等属于社交分享比较活跃的类目，适合做独立站。由于自己的品牌在速卖通有一定知名度，做独立站时其实已经积累了一定的品牌优势，因此独立站一上线就开始盈利了。

曲夏已经不记得当时独立站的具体营业额，但她表示，在速卖通能拿下10万美金的情况下，独立站也能做到十几万美金。

曲夏告诉亿邦动力，由于给平台店铺引流还会出现导流至其他类似商品的情况，因此，同样的投入引流，独立站的转化效果相对会更好。

目前，曲夏的假发品牌在社媒渠道上已有四五十万的粉丝，这得益于在没有停止平台运营时，就已将独立站的链接放在社媒和平台上引流了。他的引流逻辑是，社交平台维护培养先行，私域流量后行，即通过网红营销等方式，曝光品牌，在粉丝积累的过程中，逐渐再往平台和独立站导流，而不是依靠产品销售逐渐培养粉丝。

由于需要高成本引流，很多卖家都认为独立站是个烧钱的生意，但在曲夏看来，烧钱与否，其实关键是看产品如何。“如果一个卖家是优化过供应链、有性价比高的产品，可能就不存在烧钱问题。无论是特斯拉还是苹果，都硬在产品本身，外在的广告费等投入只是一个宣扬产品的渠道而已。”曲夏认为，产品是独立站能否做成长久生意的最核心点。

从社媒只有40万的并不算高的粉丝量来看，其转化率之所以高，主要是由于团队善于发现新品。“有时我们将新品发出来之后，根本不用打广告，在产品跟踪的过程中，就已经积累了大量流量。”曲夏表示。

所以基于引流先行、把控好产品的理念，在独立站的运营中，曲夏会根据用户反馈不断进行产品线的优化。他认为，除非是新品，否则大力对旧款、大众需求度一般或竞争大的产品进行宣传，都等于是把钱白“烧”了。

3.不确定的未来

如今，独立站前期推广比较容易，但做到后期则需要夯实供应链。曲夏说到，今年会有很多玩家退出假发这个行业，主要就是供应链出了问题，“很多人拿不到货”。

“我们假发这个行业的货是需要发到朝鲜去加工的，由于目前朝鲜处于封城状态，货进不去也出不来，很多此前没有充足备货的商家可能今年都要退出这个行业了。”曲夏称，广州一个主要销售假发的商城，大部分档口都没开，今年国内很多做假发出口的中小型工厂也都停工了。

据介绍，今年2-3月份国内疫情严重时，绝大部分跨境商家的生意都很差。看到朝鲜、美国的情况，预见之后假发行业可能会受到影响，曲夏提前进行了布局，接触了十几家供应商提前备货，因此才避免了如今的行业危机。

毕竟与在平台开店不同，一旦做了独立站也就意味着所有的风险都要自己承担。对于一个企业经营者而言，做到一定程度后，是否要将体量继续扩大、平台和独立站如何权衡、如何规划未来的发展，都要仔细考量。

曲夏也有这个困惑，如今，自己的独立站已运营了4个年头，接下来该往哪走，主要苦于三个瓶颈：

• 管理。由于独立站每个品牌下都有很多人在负责，如何协调团队、衡量不同员工的绩效以及薪资等都是问题。

  
  

• 格局。是否需要继续投入做大独立站，这需要独立站管理者有足够的格局，求稳还是“冒险”，都要谨慎决断。

  
  

• 流量。如今流量成本越来越高，独立站走到后期，ROI会越来越低。比如，10万的广告投入可能会带来10万个粉丝，但在后期加大10倍投入时，粉丝转化量是低于这个数的，虽然整体销售额是在增长，但成本也在增长。销售盘子越大，风险也越大。

所以，在曲夏看来，经营独立站是一个不断发现细节问题的过程，但是解决问题的过程却“苦中带甜”。

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