雁塔天宸复盘（上）

开盘在即，接触新团队操作新项目，收获颇丰，同时将个人收获进行总结。

在首次接触新项目团队之后应先从内外两个维度观察汇总项目问题，外部的端口（市场，政策，竞品等）和内部端口(土地，产品，策略，团队，价格等)出发，找准项目困局的真实原因之后，再认真思考破局之道。作为管理层是要具备有使命必达的气质，更是要有调动资源和整合资源的意识，切勿不可过于主观判断（很多年轻管理者，刚刚上任管理角色，年轻气盛心比天高，将自己定位于救世主角色，总欲以一己之力独自突破，没有理性分析和数据验证，最终常常虎头蛇尾，职业发展一蹶不振）。要从多个视角端口（客户，同行，团队，其它职能员工）了解问题，同时应该将个人经验值，客户端反馈，各职能解读，团队端理解等各个维度信息进行整合与梳理，将自己和团队合并为一体，管理者把控方向和节奏，团队提供信息反馈，与团队一起打磨解决方法，反复验证，直到团队运转进入正轨。

同时利用逻辑五分法（品牌，城市，土地，产品，人群）反复提炼项目核心价值以及价值输出。价值输出这个版块往往是最易被忽略的部分，其实客户对于一个项目是否高端，是否稀缺，是否有潜力这些认知大部分都是来自于置业顾问端口的传递，一个项目的销冠和销末对同一产品价格实现的差异最大接近百分之三左右，也正是这个原因。所以当你已经觉得项目价值梳理的足够清晰和犀利的时候，下一步就该关注输出端口。售场说辞我对置业顾问的要求是一字不差，注意，这仅仅只是门槛要求。完全算不上高标准。表述的情绪是否有感染力，置业顾问的销感是否与项目匹配，置业顾问的精神面貌和状态是否达标等等，都会直接影响到售场的销售力。其实这只是置业顾问端口，还有其它维度，如售场品控的管理（体验区的花草植被，水系石景，停车场的岗亭门迎，售场的灯光音乐，区位图沙盘等销售道具，吧员服务的热情度和频率等等）总之能够影响客户主观感受的一切展示都是可以提升项目品质和调性的道具。其实这个阶段就是要给团队打造上阵杀敌的武器，同步优化销售环境和背景。

成交=来访量*转换率，转换率=强武器+信心，其实前两段主要是提升转换率，但来访量=费用+客储，这个环节主要是对管理者的考验，你是否能在公司为团队争取到外部资源？是否能PK过渠道提高客储？这些外部环境都直接影响到售场的成交量。在做完前端所有事情之后，接下来就要给团队设定目标，设定一个团队有望达成且具备挑战的目标。首次集中解决时要穷尽所有资源（客储，费用，黑带等等），同时最重要的是操盘手的投入度和必胜的气质，保证此次目标务必达成，不光要达成目标且要有明显性突破，要通过此次成果给予团队信心，用胜利带动胜利。

同时也要关注团队氛围，性格分布，以及梯队结构。管理者要思考如何将自身气质和必胜信念通过梯队结构传递给团队，以点带线，以线带面。并且在团队中设立标杆人物，要给团队树立正确的价值导向。要让大家知道什么样的人是会被团队和管理认可的，帮助团队逐渐形成比学赶超的良性竞争。