【信贷笔记】06信贷基础知识（4）

   贷款其实是产品和服务的综合，相互补足，缺一不可。
   ——《草根信贷员工作笔记》

02 客户用钱的需求^[1]：

   有时我们营销没有突破口，只能等待时机。经常去找客户聊天，让客户逐渐形成潜意识——如果有业务需要可以咨询我们银行。比如客户产生理财、贷款需求，要找专业人士咨询，要让客户第一时间想到的不是百度，不是其他人，而是这家银行。
   当一旦客户有资金需要来咨询，要把握住营销机会，同时开始深入了解客户借款要干什么？为什么非要干这个事？分析当前为什么缺钱？（了解借款用途、用途的合理性、借款原因的深入分析。）

了解客户真实用途，判断用途合理性

“不得用贷款从事股本权益性投资；不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营；不得用贷款从事房地产投机；不得套取贷款用于借贷牟取非法收入。
     ——《贷款通则》关于借款用途的限制性规定

   用途要合法、合规、合理；不合法，很容易让借款合同因"合法形式掩盖非法目的"而无效。合规，就是不用于限制性、禁止性行业，如两高一剩。合理，要结合借款人经营状况、财务状况等综合判断，且能产生经济效益。

  再来分享一个小故事，它来自《草根信贷员工作笔记》。

   大体，讲的就是客户由酒后驾车开始，到经不住民间借贷的高利率诱惑，最终导致自身经营无法维继。

用途不等于原因，挖掘资金需求的真实原因

   企业借款用途显示为采购原材料，那么企业没贷款以前就不采购了吗？以前年度没有采购资金吗？

深层原因可能是：

• 1、企业产品滞销，存货挤占了流动资金；
• 2、应收账款周转下降，即赊销未及时回款；
• 3、长期亏损，导致现金流枯竭，入不敷出；
• 4、企业投建了新项目，抽掉了正常周转的资金；
• 5、交易模式变化，更换了供货商需要使用现金交易；
• 6、其他银行抽贷；
• 7、股东抽逃资金；
• 8、企业突发事件导致；
• 9、等等。

   借款用途仅是资金的具体投向，而借款原因则是公司为什么会出现资金短缺并需要借款。

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1. 参考书目：《草根信贷员工作笔记》、《增长黑客》、《一本书看透信贷》、《公司信贷》。 ↩