华为营销铁三角如何运作？

作为经历过无数次风波，却又都能够化危为机的旗舰级企业，华为的营销体系一直都是被各界人士津津乐道、争相效仿的经典案例。而华为之所以能够得到如此之高的认可度，与华为营销体系的前瞻性及代表性是密不可分的。

不论是公司内部管理的强化还是对外的业务能力提升，我们都能够从华为的营销体系中得到切实的答案，这其中，华为“铁三角”绝对是佼佼者。

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应运而生的“铁三角”

2006年，华为苏丹代表处痛失一个移动通信网络项目的标的，而这看似意料之外的投标失利，实则将当时华为苏丹代表处，乃至现今众多企业的问题暴露得一览无余：

部门间各自为战，缺乏充分且有效的沟通与信息共享，从而导致客户得到的各部门承诺不一致；

各部门人员与客户没能有效沟通协调，缺少了整体性的团队视野，导致需求满足、问题解决，以及交付能力均不足；

成员缺乏敏感性和主动性，及时主动地分析、把握客户深层次的需求和变化，而只是被动地进行应对，导致产品与服务体验无法得到优化。

在痛定思痛、整合教训之后，华为苏丹代表处重塑了团队整体的组织结构：打破原有部门的边界束缚，围绕用户需求，以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为项目管理团队核心，有效协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、商务合同、融资回款等以往独立运作的部门；

围绕特定的客户项目，组建专门的核心管理团队，将以往复杂多样的客户接口协调统一，建构出一个面对面主动对接客户、聚焦项目、能够快速反馈和响应的一线作战单元，从而更深入精准地理解把握了客户需求，同时更有效地帮助客户创造商业价值。这种项目核心管理团队的组织模式被形象地称为“铁三角”。

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完美闭环

在铁三角团队中，AR（客户经理）起着统筹规划和管理功能，规划负责项目整体、建设客户平台、实现经营指标、达成客户需求与优化体验，以及运作客户/项目（群）铁三角组织模式等内容，是企业一线共同作战单元的大脑和协调者，并对市场竞争的成败负有直接和第一责任。

SR（产品解决方案经理）针对客户/项目（群）进行整体产品品牌的设计打造，并为客户提供全方位一体化的问题解决方案，优化客户体验，帮助客户创造价值、获得成功。因此，SR是产品品牌和解决方案的责任主体，在铁三角团队中扮演方案提供者的角色。

FR（交付管理与订单履行经理）是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责；同时，FR还负责构建交付和服务端的客户关系平台，以保证各项业务的成功落地。

总体来看，华为“铁三角”组织模式，一方面打破了传统“楚河汉界”的部门壁垒，实现了组织内部及时高效的交互沟通，增强了组织整体的市场敏感性和对客户需求的快速响应能力。

由于华为铁三角模式是基于具体项目组建而成的，因此能够灵活有效地对接客户组织，并通过客户经理、解决方案经理、交付与服务经理等的协同运作，及时有效地满足客户的多元化需求，拓展与深化客户关系，实现双赢目标。